销售策略与技巧].ppt

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1、如何说话如何说话1、自信2、敢于开口3、不怕说错4、准备充分还有那些？如何做VIP销售如何做VIP销售对VIP卡本身是否很熟悉VIP卡话术销售熟悉在推广VIP过程中成长培养出自己VIP卡销售的风格5交流的形式*沟通为主*经验共享如何做商圈7客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限8为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同9销售自己是成功销售的第一步10电话预约电话预约须注意哪些事项？11规范的语言做好准备你好我是：。。。目的：。。（直接表达还是很好的名义）您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？（如果对方说没时

2、间怎么办？）12在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素13约见客户时应注意哪些细节？言行举止14良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本15初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛16初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论17瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉

3、+触觉+嗅觉=100%好印象（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%18约见客户时的步骤接触引导正题19与客户初次见面的步骤20建立良好第一印象21一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信22合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题23场景模拟业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰

4、逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备，要求：我们的人员演练此过程24了解客户需求你到底要什么？25了解你的客户26了解客户的技巧提问-----最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?27为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心28询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的

5、优先顺序共识：对事物的相同认识29问题的种类？公开型什么是公开型？————————————————引导型什么是引导型？————————封闭型什么是封闭型？————————————————30问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”31公开型问题与关闭型问题32情景两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？33提问的布局1．激励合作（对方需求的满足）2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题34激励合作公开中立型问题取无偏见资料

6、用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法总结保险问题作笔记35积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）36倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法37回顾和总结38最后最成功的客户销售是不同客户谈销售谢谢