把梳子卖给和尚.doc

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1、把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚！！在很多人看来，这是绝对不可能的事情。有人说了：和尚是没有头发的，而梳子的基本功能就是梳理头发，要把梳子卖给和尚，这也太强人所难了吧。从表面上看是这样的，梳子对于和尚来说就是摆设。但是，在有效的沟通面前（有效的沟通不是命令、说教和独白），把梳子卖给和尚同样是可以做到的。有一个生产木梳的工厂老板找来四个推销员，让他们带着样品和定单，到指定的寺庙去推销梳子。第一个推销员垂头丧气地回来了：我一把梳子都没有卖掉，因为和尚说他们没头发，要梳子没什么用。第二个也回来了，说自己推销了十来把梳子。老板就问他是怎么说服和尚买梳子的。第二个

2、推销员说：我对年长些的和尚说，梳子不仅是用来梳头发的，你用木质梳子经常刮刮头皮，可以止痒，可以活血，可以明目，可以延年益寿哪，有这么多好处呢！靠这第二项功能，他销掉了十来把梳子。过了一会儿，第三个推销员也回来了，他销了一百多把梳子。老板问他的推销策略。第三个推销员眉飞色舞地讲解：我到寺庙仔细地观察了一番，香火挺旺盛，可是香客叩了几个头起来，头发有点乱、香灰掉到头发上头发有点脏。于是我就找到管事的和尚，说香客有多虔诚，庙里得关心他们。管事的和尚就反问我该如何关心香客，我就趁机说可以每天早上在每个佛堂前面放几把木梳子。香客头发乱了可以梳梳头，头上有了香灰

3、还可以掸掸香灰。木头梳子挺便宜嘛，脏了就不要了，有人想拿走就拿走，断了明天就再换一个。这样的话香客感到庙里很关心他们，他们来得就会更勤快了，庙里的香火也就更旺了。于是，管事的和尚留下了一百多把梳子。第四个推销员的“战况”如何呢？他卖了一千多把梳子！他又是如何做到这一点的呢？他说：我直接找到方丈，问了他三个问题：第一，您这个寺庙有多少年历史了？方丈自豪地回答说有一千多年的历史；第二，您这个寺庙能够存在一千多年，是和尚养庙，还是香客养庙？方丈想了想回答说，是香客养庙；第三，您是否希望这个寺庙还要有地久天长的未来啊？方丈充满希望地坦言，做梦都想自己所在的寺

4、庙还能有不尽的明天。于是，推销员便对方丈谈到，能够让寺庙具有美好未来的主要途径就是处理好寺庙与香客的关系，而协调关系的着眼点应该是改变香客对寺庙的印象。比如，在香客进香时，庙里要有礼品赠给他们，什么礼品最便宜啊？木头梳子是最便宜的礼品了。木头梳子两边可以刻上字的，这边你把庙里最好的对联刻一、两幅在上面，比如日行一善、和善为本、佛在心中了。人家这样作为一个纪念品就留下了，给你庙里捐钱的人进香的人不就更多了嘛！寺庙生存与发展的基础也就夯实了。于是，方丈高高兴兴地为一千多把梳子买了单。这个故事告诉大家：市场是动态的，事在人为，就看你能不能创造出更多的市场空

5、间。第一个推销员只让和尚看到了商品的第一个功能：梳头；第二个推销员看到了第二个功能，就是能够活血、止痒、明目等等；第三个推销员就延伸到寺庙关心香客的举措；而第四个更关注到寺庙的最高价值诉求。这个事例充分说明了市场的动态特征，把握了市场的这种特性，再冠以高效的沟通，效益就会随之而来。