你不能不知道的营销法则.ppt

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1、18［你能知道的营销法则］Principlesofmarketing不不大客户销售部系列培训之一条魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段二八法则CIS理论系统USP理论SWOT分析法5W2H法马太效应马斯洛需求理论波特竞争理论蓝海战略长尾理论定位理论品牌形象论木桶理论羊群效应4P理论4C理论果子效应Doyouknow?120/80法则投入产出不平衡第条20/80法则是什么？意大利经济学家帕列托1897年，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里而8

2、0%的人只拥有社会财富的20%这就是“20/80法则”20%的人属于80%的财富20/80法则的例子？20%强势品牌占有了80%市场份额20%客户创造了80%利润关于市场份额实例关于创造利润实例80%市场份额来自20%品牌来自20%客户80%利润关于实际生活实例20%的人用脖子以上赚钱--------80%的人脖子以下赚钱20%的人在问题中找答案--------80%的人在答案中找问题20%的人按成功经验行事--------80%的人按自己的意愿行事20%的人记笔记----------------80%的人忘性

3、好20/80法则怎么用？大量使用者的营销营销方式：针对大量使用者的购买数量/频率制订不同的奖励制度如：折扣；促销人群定义：大量使用者≠数量最多的使用者大量使用者＝使用产品数量/频率多运用法则：20%大量使用者消费了80%的产品20/80法则怎么用？营销方式：企业要建立和发展与顾客的长期关系并给予虚拟荣誉或物质奖励如：积分卡；会员优惠服务人群定义：老顾客＝长期重复购买的忠实顾客运用法则：运用20/80法则，发现老客户对直接/间接收益十分重要老顾客的营销老顾客优势－利润来源，维护成本低，影响力大，对抗风险20/80

4、法则怎么用？营销方式：提升企业自身独特/有价值的服务，吸引关键顾客注意力如：提供独特产品价值/服务人群定义：关键顾客≠购买量大运用法则：运用20/80法则，发现一些关键顾客会对企业产生加大影响关键顾客的营销关键顾客≠大量利润来源关键顾客＝对企业产生重要影响，行业影响力大，带来潜在利润20/80法则营销策略20/80法则营销策略1.在对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分2.根据顾客重要程度程度，分配营销力量3.从全局的角度，设计持久稳键的顾客发展战略1谁带来80%的利润？如何发现并留住他们？280%20

5、%2UniqueSellingPointsUSP理论独特de卖点第条USP理论是什么？利益强调产品具体的特殊功效和利益独特这种特殊性是竞争对手无法提出的强劲有强劲的销售力足以影响成百万人USP=独特卖点，即独特的销售主张USP理论怎么用？一、“白加黑—治疗感冒，黑白分明”二、“舒肤佳——除菌”三、“农夫山泉——有点甜”1.了解USP含义/价值2.发现/提炼产品USP3.评估/比较产品USP4.强调/展示产品USP对竞争日益激烈的汽车厂商来说，“高质量、低价格”的策略已经不能吸引顾客了，顾客需要知道：企业到底擅长

6、什么，与其他企业的区别在哪里。因此，USP理论的应用成为当务之急从汽车厂商独特优势中挖掘最佳USP，USP的提炼，核心就是界定产品竞争定位中诉求定位的沟通点。譬如：最低的价格；最高的质量；独家提供者；最佳客户服务；最广泛的选择；最好的保障与竟品车型的USP比较，评估提出的USP是否有独特之处，是否与本身产品策略一致案例3✔SWOT分析法第条SWOT分析法是什么？StrengthWeaknessOpportunityThreat优势劣势机会威胁策略1：发挥－优势因素策略2：克服－弱点因素策略3：利用－机会因素策略

7、4：化解－威胁因素SWOT分析＝态势分析／研究步骤1：SWTO分析步骤2：制定策略SWOT分析法怎么用？StrengthOpportunity优势机会WeaknessThreat劣势威胁品牌好感度高品牌形象经典可靠车型设计缺乏新意服务形象差家族车型悠久历史良好的品牌形象基础2012年新速腾上市互联网日新月异用户选择多样化竞品创新营销威胁实例：以一汽大众品牌营销为例45W2H法WhyWhatWhoWhenWhereHowHowmuch第条WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？WHAT——是什么？目的是什么？

8、WHO——谁？由谁来负责？WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最合适？WHERE——何处？在哪里做？HOW——怎么做？如何提高效率？如何执行？HOWMUCH——多少？KPI？资源？费用？5W2H法是什么？对策划和执行性的活动有帮助，有助于弥补疏漏5W2HWhyWhatWhoWhenWhereHowHowmuch5W2H法怎么用？实例：东风标致508全国自驾游招募5W2H法自己提出疑