销售效率的关键--电话销售技巧.ppt

《销售效率的关键--电话销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、卷首语电话销售是现在能为企业带来更多利润的营销模式提高销售效率的关键——电话销售流程与技巧电话销售的特性电话销售的优势12电话销售模式3帮助企业降低销售成本问题：您一天可以拜访几家客户？提高企业的销售效率问题：一个月约拜访多少家客户？如果天公不作美呢？方便、快捷电话销售的优势电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是感性而非全然理性的销售电话销售的特性电话销售有两种模式：以关系为导向的销售模式——以客户对现状处于满意阶段时介入以交易为导向的销售模式——在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户电话销售模式

2、如果与客户相处是一个挑战，我要做什么？电话营销的事前规划工作Pre-CallPlanning事先准备了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况电话销售前的准备工作明确打电话的目的和目标1为了达到目标所必须提问的问题2设想客户可能会提到问题并做好准备3设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备4所需资料的准备5态度上也要在通电话前做好准备6可能出现的情况客户不在客户挂掉电话客户讲没需求客户不太愿意讲可能的问题你们是做什么的？你们有什么不同？你们的价格如何？电话营销的基本流程-----------基本训练一般来说，电话营销活动的进行方式，和

3、传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成9个主要步骤。电话营销基本步骤开场白找KeyMan（绕障碍）有效询问挖掘客户需求推销服务的功能及利益点正式成交异议处理售后服务后续追踪电话找keyman------------------流程1接通KeyMan—对待前台、秘书说话要有自信不要太客气在电话中不要谈到成交,要强调服务对客户的利益千万不要在非关键人身上浪费过多时间请求对方帮忙，转接关键人开场白------------------流程2开场白—语言感染力在初次打电话给准客户时，必须要在30秒内做公司及自我介绍，引起准客户

4、的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我这通电话能给客户带来什么（利益）？确认对方时间的可行性相关人或物的说明自我介绍介绍打电话的目的转向探询需求开场白中的关键因素举例1“您好！请问王总在吗？”----您是哪位？/有什么事吗？“王总您好！我是车界的XX，这次给您来电是咱们关注到最近贵公司的销售情况，希望能为您提供更完善的推广服务，针对您的情况，我们相信能为您提供更多市场推广活动！您现在方便接电话吗？”举例2现场演

5、练重点包含：我是谁？来自哪家公司？今天给您电话的目的是？您好!我是车界负责您公司（企业）推广的客户经理XXX，之前我的同事XXX和您联系过，今天打电话主要是想了解您企业使用推广渠道的一些情况,看看我们能不能为您提供更好的产品和服务，简单得和您沟通几分钟可以吗？挖掘需求------------------流程3客户需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务有效询问当您明确您的客户对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：1.确认谈话的对象是有权做决定的人2.找出相关咨询-----客户对什么有兴趣？企业人员流动性怎么样？曾经用过哪些渠道？竞

6、争对手的信息？企业规模、资金量、预算是多少？决策时要走哪些流程？客户何时会做出最后决定等相关信息？3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛4.确认谈话过程没有偏离预定目标提问技巧提问的能力与销售能力成正比与客户交流时应提问的问题类型：判断客户的资格客户对产品或服务的需求客户的预算竟争对手的信息时间期限客户的决策流程举例“X总，据数据统计，现在汽车行业招聘基本上都从原始的招聘模式转向专业渠道招聘了，不知道贵公司有这方面的打算吗？”“陈经理，除了您以外还有谁参与这项决策呢？”“为了咱们的工作进展顺利，合作的事接下来还要走那些流程

7、，您建议我怎样配合呢？”在您的销售推广工作中令您最头疼的问题是什么呢？您从前有使用过我们的服务吗？/感受怎样？/结果如何？/效果如何？“以前做活动时为何没有选择车界呢？是不是我们有那些方面不足，您可以分享一下吗?”“使用过程中出现过哪些问题呢？/怎么解决的？/影响有多大？/现在的情况呢？”“如果现在您重新考虑选择推广渠道，您会注重哪些因素呢？”对客户需求理解的关键点对客户的需求有一个完整地了解对客户的需求有一个清楚的了解一定要明确客户的全部需求挖掘客户需求客户需求分为潜在的和明确的需求潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不满。明

8、确的需求的指明确表达解决现在问题的一种主观愿望满足客户需求，建立客户关系步骤：全面了解需求—清楚了解需求—明确需求—满足需求客户关系：1、满足客户需求，根据客户需求推荐产品，从而建立客户关系。2、电话销售过