洽谈技巧培训.ppt

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1、师资部2013年09月05日销售技巧—浅谈一、洽谈技巧二、促单技巧目录三、关于销售一、洽谈技巧文本洽谈语言应用技巧洽谈法宝洽谈者需要培养的能力洽谈战术洽谈语言应用技巧说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是稳重而自信的人在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅注意倾听洽谈法宝借他人表白以一真掩九假以第三者姿态表述，能增加可信度使人信任。要给对方留下诚实可信的印象将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力洽谈法宝要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。让对方产生

2、亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。洽谈者需要培养的能力善于界定目标范围，能灵活变通。很强的交流沟通能力（听、问）。善于扩大选择范围的可能性。分清轻重缓急的能力。要有充分准备的能力。洽谈战术交易战术不要过早起步。因为这样客人会以为你将会不断妥协，从而向你施加压力。控制退让速度。过快退让使客户处于上风，而你则陷入困境。循序渐进的退让，如让步幅度过大，客户会提出更苛刻的要求。不要首先做出大的

3、让步，这会使客户在心理上占了上风，然而，如果能适当的掌握退让速度和幅度，首先做出较大让步也能表现了售方的谈判诚意。不要为了在限期前谈妥业务而做出额外让步。制订参数使销售人员免除限期和现实情况造成压力。如压力过大，也可以推延洽谈日期。试探战术“试探”技巧能不断探测客户心中所想，评估客户对各项提议的兴趣。销售人员灵活的使用“试探”技巧，有助于洽谈的顺利进行。例如用“如果”，“假如本店可以”，“我不肯定这种方法是否可行，但假设”开头的语句洽谈战术撤退战术“撤退”意味着销售人员作出撤退的假象，同时计划另一行动。这是一种防卫战术，当销售人员在洽谈过程中处于

4、劣势或承受过大压力时，请运用这种战术。运用时必须控制好时间和方法。首先应暗示将推延洽谈日期或暂停洽谈。当然，并不是马上就“撤退”必须巧妙地让客人知道如果不改变洽谈方向，就很可能中断延期。转移战术转移战术是把客人的注意力从重要的项目转移到小的项目上，销售人员应假意强调无关紧要的项目，把很小的让步表现为很大的牺牲，使客户通过很大的努力才获得很少的收获。最后谈到最重要的项目时，就会占领有利地位置。洽谈战术假想战术坚持战术“坚持立场”意味着不立即作出让步来满足客户的要求。如果马上让步，客户就在心理上占了优势，即使你知道最终也会满足客户的要求，也不能轻易让

5、步，这样客户会以为无论提什么要求，你都会答应，另外坚持立场还可以增加项目在客户心中的价值。“假想”战术是向客人表示企业为本次业务做好了充分的准备，例如已准备好合同并已邮寄出去。注意这种技巧的运用场合，当客户已准备下决定，却因某些原因稍有犹豫时，这种战术特别有效！洽谈战术加强力量战术限期战术“限期”战术是销售人员把握主动权，向客户表示如果在某个期限内达成协议，就可获得某些特别优惠。“限期”刺激了客户马上作出决定，并意味着售方所提供的特别优惠过期无效。这种战术就是利用特惠条件使客户在限期内达成协议。“加强力量”就是联同另一人（如总经理或其他行政人员）

6、参与洽谈。达到以下目的：让客户认为你为争取这桩生意作出了很大的努力。通过增加售方的洽谈人数来加强谈判力量。在洽谈过程中可获得同行人员的支持。使售方提出洽谈项目更具效力。洽谈战术借助战术共享利益战术“借助”战术实际上是借助客户的力量是售方占据有利的洽谈地位。这时，并不像往常一样坚持立场，而是接受客户的批评和建议，并提出问题。真诚礼貌地提问题也可以化解某些一触即发的矛盾，体现诚意。如：“如果我们不准备接受您的建议，您将会怎样做呢？”“共享利益”战术是提醒客户注意双方的共同利益和共同目标。在开始洽谈时，就应该表现售方注重的是双方的共同利益，而非售方的立

7、场，并在整个洽谈过程中不断强调。一位合格的销售人员应经常谈到客户的利益，需要和双方的共同目标和好处。二、促单技巧客问我答促单销售技巧促单销售技巧技巧二假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。技巧一帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时

8、不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。技巧三技巧四促单销售技巧利用“怕