证券营业部营销方案.doc

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1、目录1.封面12.目录23.现有环境应对策略34.证券营业部新服务营销体系的建立65.以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略86•银行网点的开发合作97.高薪聘请特殊人才118.独辟蹊径，寻找新的合作模式129.对证券营业部的有效管理131510•对现有市场的开发1411•附录一一、现有环境应对策略证券公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发展的角度来看，我认为证券公司营

2、业部之间打价格战是不可取的，证券公司营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，捉升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司营业部应根据自己的特点，采取不同的应对措施。具体包括以下几方面：(1)裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其屮，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利

3、息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%,从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同吋营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。(2)加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些

4、证券公司还建立了客户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼叫屮心（call-center）,加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重耍手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。（3

5、）推行客户经理制度，加强市场开拓。为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要性将FI益提高。（4）制定差别化的佣金策略不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣金策略，收入佣金

6、的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣金。(5)提升技术水平，发展网上交易。网上交易是证券公司加强市场竟争的重要手段，近几年我国证券市场网上交易发展迅速。早在2001年网上交易占市场股票基金总成交金额的4.38%O开户数达占市场总开户数的9.98%o2002年10月份，证券公司网上委托交易量占股票基金总交易量的11.52%,开户数占市场开户总数的14.8%。发展到今天，网上证券交易已经是成为证券公司一大盈利点。(6)加强银证合作、中外合作，提升竞争力。合作

7、已成为一些证券公司提升竞争力的重耍手段。在银证合作方面，目前证券公司普遍都与银行有业务合作，一些证券公司在银证合作的方式方面进行创新。在中国证券市场不断对外开放的背景下，一些证券公司加强了国际合作，冃前已成立多家合资证券公司，一些证券公司也在努力拓展QFII业务。(7)加强产品开发与营销，如基金销售等，开辟新的利润来源。为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。(5)推进内部改革，提高效率，控制风险，提升市

8、场应变能力。一些证券公司加强了内部改革，推进现代金融企业制度建设。通过改革，提高管理效率，增强赢利能力，提高了控制风险和处理风险的能力，提高市场应变能力。一些证券公司在探索总部对营业部管理的新模式。一些证券公司对营业部布局进行了调整，使之更趋合理化。（9）树立竞争专长，特色经营，抢占分类市场。为了增强竞争力，国内证券公司正在努力改变经营同质化的局面，结合口身的特点开展特色经营。比如一些证券公司重点加强了对机构投资者服务，一些证券公司加强了网上交易，一些证券公司则加强了产品销售。二、