寿险营销的持续客户经营.ppt

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1、春生夏长，秋收冬藏寿险营销的持续客户经营中国人寿佛山分公司李杰初宇宙规律——西汉·司马迁《史记·太史公自序》：“夫春生夏长，秋收冬藏，此天道之大经也。弗顺则无以为天下纲纪。”消费和投资收获时节，印第安人一定把粮食分为两堆：一堆是今年口粮（消费），一堆是明年的谷种（投资）消费和投资和印第安人一样要面临的选择：消费和投资发薪日如神农氏耕耘般经营你的客户第一把种子客户分类第一仓谷子永续经营第一桶金子组织发展第一把种子：客户分类你认识250人包括亲人、亲戚、朋友、邻居、同学、同乡、同好、同事等等你每年会接触1次的有100人通过聚会、电话、各种通讯工具等等你每年会见面2次以上的大概50人通过约会、聚

2、会等等你每月会见面1次以上的大概30人面见时，你们可以聊很多喜欢的话题你几乎每天会见面1次大概5人面见时，你们可以聊任何的话题第一把种子：客户分类马上签大单爽快签单勉强成交考虑中签单并转介绍家庭年收入20万以上家庭年收入12万-20万家庭年收入8万-12万家庭年收入5万-8万家庭年收入5万以下朝夕相处亲密友谊热情有礼点头之交萍水相逢能否签单？跟每位客户的财务状况是有密切关系的，同时跟你对每位客户的经营水平也是有密切联系的。被动主动小结：春生夏长，秋收冬藏以自身对客户的经营程度为基础，结合客户财务状况，对客户进行分类第一把种子：客户分类CGroup财务状况良好关系密切关系疏远财务状况糟糕Pr

3、oduct_24%AGroupProduct_76%BGroupProduct_50%DGroupProduct_38%第一仓谷子：永续经营消费VS投资第一仓谷子：永续经营生产再投入扩大再生产投入对佣金的理解和使用模式决定了一个营销员的业务高度！象一个真正的商人一样思考和行动！投入是一切商业活动的基础！商人天性就是追逐利润，而利润=回报-投入！假如你是一位业务经理，你的年收入是15万第一桶金子：组织发展消费8万投资“业务”5万投资“人力”2万个品会每两周策划一个客户经营活动，每次1000元左右，每年2.6万生日及节日礼物每逢客户生日或重要节日，向客户赠送礼物或纪念品，每年1.2万外出旅游每

4、个季度策划旅游活动，增加客户沟通联系，费用约1.2万。第一桶金子：组织发展你不可能为所有佛山家庭同时提供意外险、健康险、养老及理财险服务但你可以让所有佛山家庭在选购保险的时候，你都能提取一笔管理津贴——假如你是主管！假如你是一位业务经理，你的年收入是15万第一桶金子：组织发展消费8万投资“业务”5万投资“人力”2万增员活动每个准增员投入50元，该项目投入1万元，能产生200个准新人培训奖励培训阶段50人来参加培训，送些小礼品，每人投入100元，花费5000元举绩奖励参训人员中有20人上岗，陪访、奖励等每人投入250元，花费5000元组织发展是真正的客户服务！一名优秀业务员，服务的客户大约为

5、600位（约为150个家庭）。随着年资增长，各类客户积累不断增加。筛选“溢出”的客户由属员跟进，一方面保障服务质量，另一方面也有利于深耕优资客户，更发展了组织。总结筛选好第一把种子，舍得投入第一仓谷子，自然收获第一桶金子。做好客户分类经营，舍得投入费用策划活动，认清组织发展大趋势。