团险制式培训—经验分享(主_.ppt

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1、经验分享一、销售的基本要素二、成功销售的关键步骤三、成功销售的注意事项四、现代企业人力资源管理1团险培训—主任—经验分享专业推销员，首先要意识到推销的不是产品和服务而是带给客户的好处和作用。2团险培训—主任—经验分享课程大纲——销售的基本要素——成功销售的关键步骤——成功销售的注意事项——现代企业人力资源管理3团险培训—主任—经验分享ACBA：产品知识B：态度、热情和目标C：销售战略与策略4团险培训—主任—经验分享销售误区第一种情况：无产品知识你只是为销售而销售——而不是为消费者服务，那么在很短的时间内你就会无立足之地——甚至即使你以很高的姿态、很大的热情去做这确实遍离真正的目标并最

2、终会摧毁你，它会给你的名誉和事业带来无可挽回的损失。5团险培训—主任—经验分享第二种情况：无态度、热情及目标如果说产品知识是销售中最主要的因素，那么技术人员、产品制造商或产品组装人员将成为最好的销售人员。6团险培训—主任—经验分享第三种情况：无销售技巧、战略上的知识与经验遇到大量的拒绝是由于业务员过分的热情，但当他们开始推出产品时却被拒之门外，从而严重地削弱自身的积极性。7团险培训—主任—经验分享！一个不平衡的三角形=一个不平衡的人生8团险培训—主任—经验分享——销售的基本要素(KASH)¶丰富的知识（Knowledge)¶正确的态度(Attitude)¶娴熟的技巧(Skill)¶良

3、好的习惯(Habit)9团险培训—主任—经验分享1、丰富的知识(Knowledge)寿险业务员的成功推销,很大程度上依赖于他对多种知识的全面掌握。¶寿险基础知识¶商品知识（条款）¶有关推销的知识¶公司及同业状况¶核保、理赔知识¶法律、财税、政策知识……10团险培训—主任—经验分享2、正确的态度(Attitude)推销成功与否，态度至关重要A、对自己的态度——充满自信，志在必得。自信心是一切成功的基石。B、对推销的态度——热爱推销，坚持不懈。生活中无时无刻不存在着推销。C、对客户的态度——三心二意，设身处地。爱心、热心、耐心诚意、乐意D、对公司的态度——忠诚11团险培训—主任—经验分享

4、3、娴熟的技巧（Skill)¶语言表达能力¶文字处理能力¶分析决策能力¶沟通能力¶专业技能12团险培训—主任—经验分享4、良好的习惯(Habit)¶时间管理¶计划¶聆听的习惯¶自我管理……13团险培训—主任—经验分享成功销售的关键步骤：——走专业化的道路¶人无我有¶人有我专¶人专我新¶人新我恒14团险培训—主任—经验分享按专业化的推销流程操作——循序渐进¶调研与开拓¶初访与说明¶再访与建议书¶推动与计划书¶促成与签约¶服务与挖潜15团险培训—主任—经验分享销售中的几个注意问题——掌握相关知识。——无论成败与否，都要进行追踪调查。——做有心人，获取大量的信息。——尽心尽力地做好售后服务

5、。——让每次谈判都成为双赢过程。16团险培训—主任—经验分享——注重礼仪¶放松，着职业装，别忘记微笑，这样就能做得不错。¶很随意地与人接近，不要一副急冲冲的样子，免得给人的第一印象就令人吃惊。¶一般来说，侧身接近别人，要比像正面攻击一样直接上前要明智些。17团险培训—主任—经验分享现代企业人力资源管理的概念●人力资源是我们最重要的资产。●要吸引、发展和维护具有高尚品格和卓越才能的员工。●要志力于为力求上进的员工提供培训和发展的机会。●期望每一位员工均乐于肩负重任，处处主动，全力以赴，志切与公司并肩成长。使每一位员工均得到应有的赏识，并使为之成就感而自豪。18团险培训—主任—经验分享现

6、代企业人力管理的目标为企业的人员提供一个能够发挥所长及与公司并肩发展的环境。“如果你要发展，我可以帮你发展”19团险培训—主任—经验分享现代人力资源管理的三项关键任务●以企业目标为基础制定人事政策●设计及贯彻有效的选聘制度●设计及实施具有吸引力的薪酬福利制度●提供优良的福利吸引人才善用人才发展人才20团险培训—主任—经验分享企业薪酬福利的组成●考勤和假期管理●员工工伤、死亡福利●工资●员工退休福利●加班费●特别奖●生活补贴●出差待遇●养老保险●顾问待遇●住房公积金●员工特别待遇管理●失业保险●工会经费●人身意外伤害保险●个人收入所得税●医疗●非本地员工待遇21团险培训—主任—经验分享

7、团体保险对企业单位的具体意义●团体保险的本义是帮助企业以低廉的成本转嫁风险。●团体保险是帮助企业持续经营的手段。●团体保险是企业高福利、低成本、广节税的基本要素。●团体保险是企业留住人才的有效手段。●团体保险是减轻企业财务压力的重要方式。22团险培训—主任—经验分享——以感恩的心能够化解很多困惑我们已久的难题。——对客户的诚意是最重要的。23团险培训—主任—经验分享切记：已所不欲，勿施与人。24团险培训—主任—经验分享