经营心得营销方面.doc

《经营心得营销方面.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、经营心得营销篇什么是营销？营销不是一个具体销售方法，也不是一种促销手段。营销：将满足顾客需求的服务转变为价值。这个定义，太宏观也太抽象。如果用通俗的方法解释：1、形成顾客需求的共识；2、形成服务内涵的共识；3、形成收益目标的共识（投入产出）；4、形成组织的共识；5、形成手段策略的共识；（手段策略中，包括：产品如何交付；产品如何包装；理念、价值的包装；市场政策制定；竞争策略的制定；市场活动的策划，宣传方式的策划；销售秩序的建立；销售环境的管理（渠道、个人）；销售流程的设计；销售方法的灌输；销售队伍的建立；…………，手段可能是层出不穷的。）在上述共识

2、基础上，形成意图、形成目标，形成支撑目标的手段和计划。对这个目标的管理、控制过程，就是完整的营销。怎么形象的描述营销目标呢？把什么产品卖给谁，产生多大的销售业绩，需要的资源支撑和可能支付多少成本，销售周期是多久等。就这么简单吗？就这么简单！那营销是什么呢？就是确保“目标最后能够实现”的管理过程。营销，通常会被理解为一些方法，实际上，在营销过程中，需要很多方法的支撑。方法的巧妙，方法的得当，都会导致营销获得巨大的成功。但有一点要认识到，方法是服务于目标的，如果在方法的辉煌中忽略了目标，这种偏差，通常是难以修复的。路长全给一个饮料起了个名字，叫“体饮

3、”。是否是因为起了这个名字才使这个饮料的营销获得了成功呢？确实，这个名字起的不错，寓意深远，容易感染大众。但并不排除，也许还能起更好的名字，“体饮”，绝对不能说是给这个饮料能起出来的最极品的名字。“体饮”营销真正的成功，是在于围绕市场定位，策划了一系列的行动，这些行动有成功的，也有失算的，但这些行动的目标却非常鲜明，而真正营销的成功，是对目标的管理，确保行动无论怎么演变，都不能偏离目标，任何一个不成功的行动，都能及时调整，进行招法变化，确保阶段目标偏差最小。为什么大家会容易把营销跟营销中的一个方法给混淆呢？道理也很简单，当一个企业获得一个成功的时

4、候，大家通常都想从“他做了什么而成功”中进行分析和挖掘，为了能让读者信服，撰写的人，会非常有理有据的分析企业所采取的各种方法，从而论证某个方法是成功的关键。这个过程，跟盲人摸象的过程是一样的，一个盲人已经摸到了大象，他当然有资格向其他盲人描述大象是一个什么样的。但也存在极大的误导的可能性。企业营销的成功，只有企业自己知道是否达成自己预期的结果目标，接近，就是成功，偏差，就是不成功。所以，真正企业的营销，从外部，是看不出胜败的。当企业营销目标一个一个被实现，企业就在成长，当他长大了，人们就看到它成功了。但如果想用他做过什么事，遇到什么事是怎么处理的

5、来给他的成功做一个结论，好像难以客观和真实。当确定一个营销目标后，需要去推演支撑手段。手段，有优劣之分，有些方法，是得之于偶然或产生于个别天才的头脑的。但手段，也没有什么可迷信的，大家都有头脑，如果目标确定了，条件确定了，那就放开思路去研究，群策群力，很可能也有好方法。所以，手段，确实有高明的，但没有最好的，因为，很可能还有更好的。手段也存在可遇不可求的色彩。所以，在形成营销支撑策略时，不要过于执迷于某种手段，当没有特别“以巧破千斤”的好手段时，能够支撑目标的一般手段，还是主流的。如果执着于“若使当时身不遇，老了英雄！”，那可能真等到“白了少年头

6、”也是毫无建树的。营销，还有一个误区，就是从手段去形成目标，“打哪儿指哪儿”。有时，可能会就方法研究方法，“如果我们这么做了，就能够赚多少多少钱”，因为这个手段非常得意，那这个手段完成的结果，就是目标。最后，企业就会跟着不同手段形成不同的离散目标（把什么产品卖给谁，产生多大的销售业绩，可能支付多少成本，销售周期是多久等），企业资源被不断分割，不能形成合力，资源无法集中使用，其败势已现矣。营销，再有一个误区，就是迷信于人。以为请来一个营销总监，销售就蒸蒸日上了。条件必要，但不充分。如果请了一个营销总监，他不能对企业目前的资源、习惯、理想等等因素有充

7、分的认同和理解，直接套用营销方法，结果通常都是水土不服的。企业运营，需要高手，其实，在各个岗位，都需要出类拔萃的人才，但一个人才在一个企业的定义，必须是认同企业文化氛围的、能够服从和执行企业战略的人。所以，一个企业人才，是两个集合的交集，一个集合，是具备才华的人群，另一个集合，是企业氛围的要求；当一个才华横溢的人才正是企业需要的，同时，这个人也认同企业的发展，也认同企业的战略，这个交集，就是能在企业发挥价值的人才。营销是否成功，不是在某个局部点可以拿出一些特别的手段，或遭遇某个救世主。营销是确定营销目标后，是否有能力达成目标，是否能够在内外界环境

8、变化过程中，还能把控目标，驾驭目标。（局部点的招数确实救过一些企业，不能完全否定，但确实存在偶然性，这也是“点子公司”最后不能在社会上获