陪同拜访课件.ppt

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1、陪同拜访2011年10月5日培陪培训解决新人共性问题，辅导解决新人个性问题。新人留存是一个系统工程,执行好每个环节,每个步骤,重要的是各层级人员都要参与其中,才会使新人留存。调查显示：新人因关怀而留存！我们做得远远还不够！1.树立个人威信2.提高自身技能3.提升团队绩效4.保证组织发展辅导的作用陪同辅导是主管的基本职责！问题在哪里？做哪些方面的辅导讨论:改变世界难，改变自己易主管要想辅导变得更有效，先让自己变得更有效……让自己先高效！有效辅导的前提(一)辅导前检视自己的心态类型娇宠过度，先热后冷----保姆的心态唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态心胸狭隘，唯我独尊--

2、--官僚的心态斤斤计较，不愿吃亏----商人的心态不思进取，得过且过----小农的心态放任自流，疏于管理----牧人的心态只重业绩，不注品质----骗子的心态有效辅导的前提(二)有针对性地辅导有效辅导的前提(三)意愿技能随之用之弃之有心无力无心无力无心有力有心有力教之不要立即指出组员的错误，引导组员思考语言是激励性和启发性的,不是批判式的有效辅导的语言技巧有效辅导的前提(四)有效辅导的操作技巧不回避问题，做正面的直接指导有效辅导的前提(五)针对新人辅导大致几个方面一.设定目标<1—4单元>二.寿险意义与功用三.产品四.陪同辅导<5—7单元>五.销售技能固化话术辅导<8

3、—9单元>六.追踪+关怀统观回顾一下:1、我过去一年的收支需求2、将开支需求转化为推销活动目标3、检查计划100及制定拜访计划4、工作日志的填写与检查5、示范式陪同拜访6、辅导式陪同拜访7、指导式陪同拜访8、SDPS话术固化：成交面谈9、SDPS话术固化：销售面谈主管九个单元一对一辅导示范式陪同辅导式陪同指导式陪同示范式陪同课程操作流程PESOS准备Prepare说明Explain示范Show观察Observe督导Supervise示范式陪同特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信树立新人拜访客户的勇气及信心提示：1.不要向客户介

4、绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节陪访进行的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访陪同拜访前准备陪同拜访前预演陪同拜访前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果PESOSVCD《示范式陪同.事前》观摩+案例研讨充分准备成功预演成功拜访！VCD《示范式陪同.事中》观摩+案例研讨示范陪同拜访检讨流程请新人回

5、馈主管的拜访表现主管自我评价主管评价新人的回馈请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题工具：观摩心得检讨拜访运用的技巧尽快检讨收展员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让收展员感觉不错VCD《示范式.事后》观摩及研讨要点:师傅做,徒弟看.不私下沟通.不打断同伴的话.精神集中.仔细观察师傅与客户面谈的每一个细节.陪同拜访流程演练展示把听到的东西变成自己的演练台上一分钟，台下十年功!学而时习之不亦乐呼!三天不练手生!……百炼方能成钢!角色扮演角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和收展员的角色，以

6、使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。将知识和实务连结，将知识转化为技能回顾自己的销售行为，知道训练效果能建立自信心角色扮演在销售训练中的好处?平时多流汗，战时少流血！一对一辅导言传身教示范式陪同好处辅导式陪同课程操作流程PESOS准备Prepare说明Explain示范Show观察Observe督导Supervise辅导式陪同特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表辅导、指导陪同拜访检讨流程请新人自我评价主管点评

7、训练新人演练相关话术解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划工具：面谈评估表陪访进行的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访陪同拜访前准备陪同拜访前预演陪同拜访前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果PESOSVCD《辅导式陪同.事前》观摩+案例研讨充分准备成功预演成功拜访！VCD《辅导式陪同.事中》观摩+案例研讨辅导陪同拜访检讨流程请新人回馈自我的拜访表现主管评价新人的回