长尾理论与二八理论.ppt

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1、长尾理论二八理论与长尾理论（TheLongTail）长尾这一概念是由《连线》杂志主编ChrisAnderson在2004年最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。"长尾"的定义“长尾理论”的三个关键组成部分：热卖品向niches的转变富足经济（theeconomicsofabundance）许许多多小市场聚合成一个大市场nichesNiche意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思，翻译成中文是利基的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”

2、。长尾市场也称之为“利基市场”。长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。传统的二八定律，关注其中红色部分，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝色的长尾巴，认为这

3、部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。长尾理论的应用AmazonGoogleItune长尾理论在卓越亚马逊中的应用一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。长尾理论在AdSense中的应用以占据了Go

4、ogle半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人—对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。目前，Google的市值已超过1200亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。长尾理论在Itune中的应用以往传统媒体和渠道大都被主流歌手和音乐所占据，而互联网和彩铃的出现，使更多原本非主流的歌手和音乐找到了一条更为宽广的到达消费者的通道。首先音乐的数字化制作，使音乐生产门槛降低，不用以前唱片公司那么

5、大制作了，音乐人只要有好创意，好听的歌就能出名；音乐的数字化传播使网络音乐不必依附于有成本的CD光盘这个介质而扩散，完全可以无成本地通过互联网达到扩散。在类似iTunes的在线下载网站，由于无需支付货架空间的费用、没有生产成本和几乎没有分销费用，那些被我们遗漏了作品的销售就成为了另外一种不同的销售，即使排名在20万、30万的歌曲，尽管每个月只有少数几个人点播了它们，但它拥有与畅销歌曲同样的边际利润。总结由这些例子可以看出，长尾理论有效的前提是满足个性化需求的产品可以通过互联网将渠道成本降为零或者趋于零，因此，互联网应用水平和产品的数字化程度是决定长尾能否存在的关键。80/20

6、法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。二八理论二八理论的基本内容一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。三是“二八融资定律”。管

7、理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。二八理论的基本内容四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。二八理论的应用广泛性80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好