客户经营组织化.pptx

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1、客户经营组织化团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课总公司团体业务部2课程目标通过本课程的学习，进一步理解客户经营，明确客户经营目标，掌握以组织手段进行客户经营的方法，并能有效实施。目录CONTENTS1234客户经营路径组织化经营客户客户经营目标客户经营实施3丰富客户经营活动5团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课4团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课思考：为什么要做客户经营？客户经营的意义是什么？客户经营的意义：5就是要让“经营”更高于“销售”，通过长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，与客

2、户的互利共赢与发展。团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课6ACDB资源能力可以理解为专业A类：能力强、资源好（有能力、善经营）B类：能力高、资源少（有能力、不开拓）C类：资源好、能力低（一些新人）D类：低资源、低能力同一家公司，销售同样的产品，每个人的业绩会不一样？团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课PART1客户经营路径7为什么经营如何经营团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课长期经营销售人员独立完成活动经营客户经营路径8每天2次客户拜访（至少1位准客户）团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课客户拜访做些什么？9团险智慧4H（航

3、）之主管领航Ⅲ级系列专业课喝茶？吃饭？签单？了解客户需求？递送计划书？客户拜访做些什么？10信息收集项目分析方案制定项目跟进项目承保售后服务转介绍客户经营产生的结果客户经营客户经营团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课客户拜访做些什么？11信息收集项目分析方案制定项目跟进项目承保售后服务转介绍客户经营产生的结果客户经营客户经营团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课活动经营12由于个人能力、层次、平台的高低，会造成客户经营的局限性。微信APP小礼物特色讲座老年人春晚？？团队、公司公司团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课长期经营13一方面：

4、由于团险产品的特殊性（几天、几个月、一年），感觉上和长期不沾边。另一方面：团险产品的需求是刚性的企业每年都会投保，所以客户经营也是长期性的。团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课长期经营14经营产出再经营再产出随着企业的发展，规模的扩张，人员的扩大，保险需求的扩大。保险：控制福利成本提高员工满意度、留存率降低企业风险。长期经营永续经营团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课PART2客户经营目标15初级目标终极目标团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课16思考：客户经营的目标是什么？团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课客户经营目标17

5、客户转介绍提升客户忠诚度提升客户满意度客户经营三个层次觉得你不错觉得你不错，值得购买不仅觉得你不错，值得购买，还要介绍朋友购买团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课提升客户满意度18因为一杯水而倒闭的餐厅有一天，一位年轻的女子抱着小婴儿来到一家速食店里，她想为孩子买点喝的。不过，满店都是可乐、雪碧之类的冷饮，实在不适合小婴儿。左看右看，她终于发现，店里有台饮水机，里面的纯净水。于是，她试探地问服务员：“你好，能给我一杯水吗？”服务员看她一眼，随口说道：“拿杯子来。”她一愣，赶紧说：“对不起，我没有杯子。”“那不行。”服务员的回答异常简洁。“拜托了

6、，用店里的杯子行吗？我付钱。”她继续恳求道，“孩子渴得厉害。”“杯子不单卖，你买杯饮料吧。”服务员的声音中明显地多了几分不耐烦。“孩子不能喝饮料，就请你给我杯水吧。”她的声音有些颤抖了。这一次，服务员没再理她，而转过头去，接待下一位顾客……有了这样的经历？你下次还会去这家店么？团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课提升客户满意度19因为一杯水而倒闭的餐厅那一天，年轻的女子到家后，就和邻居聊起了当天的事情。听了她的遭遇，邻居很是气愤：“这家店太刻薄了，以后我是不会再去了。”“是啊，我也肯定不会再去的。”说完，她们各自回了家。邻居是位中学老师，学校就

7、在速食店的旁边。第二天上班后，邻居就和同事们说起了她的经历。大家一听，感慨不已：“太过分了，连杯水都舍不得。”“这样的店，最好倒闭。”“是啊，是啊！”……再和学生聊天时，老师们都会提起那件事，然后叮嘱一句：“你们以后最好少往那跑。”同学们回家后，纷纷和家人说起那件事，末尾还要加上一句：“我们老师说了，以后少到那儿去。”速食店依旧天天开门，只是谁也说不清，是从哪一天开始，餐厅开始变得冷清了。店里很难见到那些年轻的学生了。学生少就少吧，可奇怪的是，其他的顾客竟然也很少光临；偶尔有人光顾，也是买了东西就走，很少在店里坐一坐。店里的座位，大多都是空荡荡的，看

8、上去，整个餐厅，死气沉沉。为了改善营业状况，速食店推出不少新措施：有奖就餐，套餐打折，赠送礼品……但这些活动