《寿险的功用和意义》PPT课件.ppt

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1、衔接培训千灯宋海霞SDPS需求分析*SDPS是分析客户需求的一套精炼话术，站在客户立场引导客户观念，配合简易图形取得听觉加视觉效果。*SDPS包含一个整体分析和五个个别需求，通过分析了解客户家庭经济，针对客户需求进行观念沟通。*SDPS：“一个金刚圈五道护身符”借客户需求分析引出建议书，最终返回金刚圈达到促成的目的。SDPSSDPS运用流程金刚圈建议书促成护身符金刚圈（家庭收支分配图）有一个想法和你分享；家庭收支分配图；基本开支；通过互动了解客户经济状况；说明投资渠道了解家庭支出；部分储蓄（10~15%

2、）做保障计划；引出需求点进行说明…张大姐，我有一个想法想和你分享：1.一般家庭收支分配图2.通常用40~50%做为基本开支（衣食住行）您家里是不是也是这样？大约用多少？40~50%基本开支衣食…2000元税金10%3.税金大概10~15%4.多数人还有其他投资：股票、房产…您的房子不便宜吧？现在还要供款吗？股票、房产…按揭1000储蓄10~15%5.很多人都用收入的10~15%做一个家庭保障计划…护身符（五种需求）*家庭保障…………25~30岁*教育准备金………30~35岁*储蓄计划…………25~30岁

3、*应急金、养老金…30~40岁教育准备金6岁1.5~2万7~8万1.您一定也同意多读点书很重要，小明今年6岁2.将来他有能力读大学，完成高等教育3.万一因为经济　　　　　　　原因使他无法完　　　　　　　成高等教育，那　　　　　是很遗憾的事4.根据调查现在读大学每年要花1万5~2万,四年下来就要用掉7~8万6岁1.5~2万7~8万22岁5.这笔钱说多不多说少不少，可要一下子拿出来，也是个不小的问题教育准备金6.做个计划就能保证小明完成高等教育直到大学毕业为止7.您看，我帮您做了这个储蓄计划…（展示建议书）

4、养老金30601.人生有多长谁也不知道！您今年30岁;准备几岁退休？（60岁）…2.随着经验的积累和智慧的增长您的收入会越来越高，直到退休那一天…3.退休以后人的收入会急剧下降甚至为零1.储蓄2.儿女3.社保4.退休后收入来源主要来自三方面：1.储蓄或退休金2.儿女给钱3.社保30601.储蓄2.儿女3.社保养老金5.我们知道社保远远不能满足退休后的需求6.将来生活指数越来越高，儿女也有自己的家庭，我们不能把生活的担子压在他们身上7.只有自己储蓄是最可靠的，老了手边有钱才能过的富裕又有尊严…8.您看，我

5、帮您做了这个储蓄计划（展示建议书）…应急金1.生命有多长谁也没法预测2.我想您会同意，人生有起有落顺境投资发展逆境大病失业3.如果身边有笔应急金，顺境的时候能掌握投资的机会，获得很好的发展…4.逆境的时候可能会生病，或者面临失业，身边有笔应急金就能安然度过…5.您看，我帮您做了这个储蓄计划…（展示建议书）储蓄计划目标储蓄观念沟通分成两部分，借由“无”计划和“有”计划两个图形来说明无计划1.一般人储蓄刚开始时很有决心买车2.存了一些钱，可能因为买车就花掉了3.又得从头开始装修4.可能因为装修房子，又花掉了

6、积蓄5.始终无法达成目标储蓄计划目标1.有计划的储蓄应该先设定一个目标2.然后通过周详的计划计划时间3.和时间的积累，逐步完成储蓄的目标4.有计划的储蓄是不论发上什么情况都能保证5.将计划储蓄的金额送到受益人的手上受益人6.您看，我帮您做了这个储蓄计划…（展示建议书）家庭保障您太子1.您是一家之主2.您的太太和孩子3.在您的照顾下过着幸福美满的生活，因为您就是他们的保险1.疾病2.意外4.但是一个人再有本事，有两件事是无法控制的，一个是疾病、一个是意外5.如果有一天不幸的事发生了您太子持续收入1.疾病2

7、.意外6.太太失去爱她的丈夫，孩子失去了疼他的父亲，更可怕的是他们失去了一份持续稳定的收入家庭保障我为您做的保障计划，就是保证不论发生什么事，您的家人都能永远受到照顾，直到小明22岁读完大学为止您看，我帮您做了这个储蓄计划…（展示建议书）40~50%基本开支衣食…2000元税金10%股票、房产…按揭1000储蓄10~15%建议书说明清楚后，在促成之前，要再回到金刚圈！张大姐，其实这个计划，是在不影响生活和其他投资的情况下，为自己（家人、孩子）准备一笔未来的资金您看，受益人是写您先生，还是写孩子呢？促　成

8、天天实践累计经验每天一遍勤学苦练下一个明星就是您