万科客户分析逻辑梳理.ppt

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1、客户分析万科客户分析逻辑梳理CONTENT完善的客户界定体系关于客户分析的1234……PARTONE01PARTTHREE03PARTTWO02不断更新的客户表格掘地三尺的关系梳理1PARTONE完善的客户界定体系五大类细分人群各类客户的详细描述产品土地客户品类价值维度家庭生命周期维度细分指标详细描述社会新锐青年之家青年持家业主年龄、是否父母（老人）同住年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）年龄25-34岁或已婚的青年+父母（老人）望子成龙小太阳后小太阳三代孩子孩子年龄、是否父母（老人）同住0-11岁小孩+业主12-17岁小孩+业主老人+业主+18岁以下孩子

2、健康养老老人一、二、三代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年老人+中年夫妻老人+中年夫妻+18岁以上孩子富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭经济务实务实之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭中年之家业主和子女年龄中年夫妇+18-24岁的孩子产品品类的界定在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补产品系列核心理念土地属性项目价值品类细分位置交通配套字母代称中文名称城市住宅金色系列GOLD

3、EN都市.时尚生活市区或新城区发达生活配套完善便捷的城市生活G1商务住宅G2城市改善G3城市栖居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套舒适居住(第一居所)C城郊改善郊区住宅四季系列TOWN大城.丰盛生活郊区或卫星城不便利不完善低价格T1郊区栖居舒适居住(第二居所)T2郊区享受高档住宅高档系列TOP墅庭.高尚生活市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求占有稀缺资源TOP1城市豪宅TOP2郊区豪宅四大产品系列——GOLDENCITYTOWNTOP品类细分及对位客户构成共性：现在或未来规划中的市中心区，能享受便捷的城市生活，交通便利

4、，配套完善，物业组成主要为高层洋房特性：周边环境及居住氛围的差异，容积率要求也有所不同品类项目价值土地属性客户需求价值容积率主力细分客户构成主力户型客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机G1商务住宅便捷的城市生活1.写字楼密集，交通高度发达，但噪音干扰较大2.享受市中心级别配套，周边人群情况较复杂3.商业价值高但居住价值一般注重工作便利，关注产品服务及品质------------商务人士----投资单房一房顶级商务人士投资二房三房G2城市改善1.交通便利，通常较为安静2.周边配套完善3.宜居宜住追求居住改善和品质约2.0110％孩子三代35-45

5、岁改善四房240％后小太阳40-45岁改善三房340％小太阳35-39岁改善三房410%老年一代45-50岁空巢二房G3城市栖居1.公共交通密集，站点在步行距离内2.周边有较完善的生活配套3.居住价值一般低总价优势约3.0185％青年之家25-35岁栖居一房二房215%青年持家25-30岁栖居二房PARTTWO不断更新的客户表格無聲PPT为什么要做客户分析知道谁买房子知道为啥买为啥不买？最终的目的？喜好是什么？在哪住？干嘛的？经济实力？品牌？户型？环境？价格？……玩玩玩？买买买？吃吃喝喝？男人&女人？找出共性和特性找出销售难点和机会点吸引客户到访、实现成交Step01S

6、tep05Step02Step03Step04随时监控随时调整现场实际问题修正基础数据收集客户信息逻辑性核对策略制定客户分析的几步走数据表格制定010203基础表格（来电/来访）专项表格（成交/专项活动）表格升级（根据客户变化趋势增补内容）基础信息确定基础信息项核心信息确定核心必填项确定标准统一填写标准PARTTHREE掘地三尺的客户关系梳理01020304关键点构成家庭结构是否与老人同住子女的数量、年龄、学校客户职业职位、具体名称私营行业的具体分类客户年龄实际出资人的年龄走势变化认知途径路过（为什么路过）朋友介绍（朋友知道的途径）业主介绍（哪个小区的？怎么知道的？）业

7、主再购哪里的业主（本地还是外地）为什么再购（品牌追随还是居住改善）如何知道信息置业目的改善（小区环境？居住空间？品牌物业？）投资（为什么投资）是第一居所还是第二居所？……客户分析点与对位的实践点基础信息自然信息购房需求姓名联系方式到访时间年龄家庭结构职业职位购买用途资金预算意向产品认可点抗性客户圈层活动区域客户喜好认知途径竞品沟通佐证营销策略直接参照系数推广策略直接参照系数StartFromHereINNOVATIONWINTERMadeon2016/1/19Thanksforyourattention