物流配送模式.doc

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1、快速消费品分销渠道的主要成员简介(1)分公司、区域经销商和分销商一般快速消费品企业在划分目标市场区域时，或设立分公司，或寻找合适的经销商(分销商)，负责本区域内产品的销售，市场信息的收集与反馈，产品形象的树立与维护等工作。由分公司或经销商(分销商)将产品分别卖到批发市场(由二级批发商购买产品后运回区、县市场销售)，最终将产品送到消费者手中(2)批发市场有的快速消费品企业通过各地的分公司或经销商建立了批发体系与零售体系相结合的分销体系结构，批发体系集中产品自上而下层层流通，在中心城市或较大的县级城市形成不同规模的批发市场，由上一级批发市场将产品销售给下一级批发市场，最终覆盖目

2、标市场。(3)大卖场(KA)大卖场一般指营业面积在6000平方米以上，上柜品种在8000—10000种以上的大型超级市场。近几年发展十分迅猛，给传统的零售渠道带来巨大的冲击，不仅表现为规模更大，商圈运作能力更强，而且消费者在大卖场的“一站式购物”方式引发了一场新的商业革命。大型零售企业有：沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、易初莲花、好又多、乐购、联华、华联、农工商等。(4)超市、便利店、零售商店等近几年如雨后春笋般高速发展起来的中小型超市、便利店多利用连锁经营方式，密布于住宅区及商业区内，使消费者非常方便地购买到日用品、食品等。定位于大众消费的品牌非常重视这种渠道，不少品牌在以

3、商场及大卖场专柜等快速消费品领域常见的产品流通模式有：(1)厂家(产品)一总代理商(省级)一二批商(地市)一三批商(县级)一零售商(终端经销点)一顾客这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配，但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄，生产企业不能直接掌控终端。(2)厂家(产品)一总代理商(地市)一二批商(县级)一零售商(终端经销点)一顾客与第一种模式比较，一些企业变原来的二批商(地市)为一批商，实现通路下沉，主要以大区市场为指挥中心，以“地市”为营销单位，旨在缩短流通环节、杜绝窜货和防止价格混乱，使经销商利益能得到保障，但不利的一面是这种区域配送模式加大

4、了企业的管理难度。(3)厂家(产品)一总经销商(县级)一零售商(终端经销点)一顾客通路的纵向延伸，可使厂家以县级市场为辐射点有力渗透至乡镇，并能整合更多的经销商资源，但由于县级经销商市场运作能力相对薄弱、硬件基础条件差，厂家往往需用大量的营销人员去协助开发终端或下级市场，因而，其行销投入太大。(4)厂家(产品)一商场超市(大卖场)一顾客有些厂家为实现渠道扁平化，向沃尔玛、家乐福、好又多这些大卖场采取“直供”的方式。从一定程度讲，这种通路模式减少了交易环节，加快了流通速度。(5)厂家(产品)一总代理商(区域市场)一终端(酒店)一顾客这种模式是近年来白酒企业为进入高端市场所采取

5、的一种新模式，有人称其为“非正式通路”，其目的是直接拉动高层次消费群体，以获取产品的高额利润，要求产品具有很高的知名度与美誉度。(6)厂家(产品)一顾客厂家采取“直接渠道”，主要意图在通过激活终端去刺激经销商的经销欲望，一般多以专卖店、连锁店这种“直营”的方式直接售给消费者，既统一了品牌形象、产品价格和服务方式等，还省去了与中间商打交道的麻烦，并能有效打击假冒伪劣。5．2各种运作模式的比较1)自营物流模式综合来看，自建物流具有以下两个方面的优势：(1)反应快速、灵活与第三方物流相比，自建物流由于整个物流体系属于企业内部的一个组成部分，与企业经营部门关系密切，以服务于本企业的

6、生产经营为主要目标，能够更好地满足企业在物流业务上的时间、空间要求，特别是要求物流配送较频繁的企业，自建物流能更快速、灵活地满足企业要求。(2)企业拥有对物流系统运作过程的有效控制权首先，在自建物流的情况下，企业可以通过内部行政权力控制商品配送活动，而不必就货物配送的佣金问题进行谈判，提高了配送服务效率。其次，能够控制或者避免竞争对手对该商品配送系统的利用，保障企业在物流配送上的优先地位。自营物流也存在明显的不足：(1)一次性投资大虽然自营物流具有自身的优势，但由于物流体系涉及运输、仓储、包装等多个环节，建立物流系统的一次性投资较大，占用资金较多，对于资金有限的企业来说，物

7、流系统建设投资是一个很大的负担。(2)成本较高企业自营物流一般只服务于自身，依据企业自身物流量的大小而建立。而单个企业的物流量一般较小，企业物流系统的规模也较小，这就导致物流成本较高。一些企业通过自建物流系统，既服务于本企业，又为其它企业提供物流服务，但由于自营物流的优势在本行业，而本行业企业由于竞争关系不愿合作，难以获得好的效果。自营物流对企业的要求很高，不但要求企业本身物流量较大，而且要求企业具有很强的物流管理能力。很少有公司能满足这样的条件，世界最大零售商沃尔玛则是其中的佼佼者，遍布全球的物流网络确保它能以较