销售人员成长期.doc

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1、销售人员成长期系统训练第一章成长期销售人员的培训要点基于前期的磨练和积累，成长期往往是一个销售人员成长速度最快的时期，但此时的培养和呵护依然是必不可少的，因为就未来而言，栋梁、庸才或是异类的区别正在于此。一．成长期销售人员的常见问题与生存期不同，当销售人员进入成长期之后，其心理状态、能力要求、个人期望等，都有了不小的变化。管理者只有准确把握住这些变化，才能做到有针对性的培养。在一个销售人员签订第一笔满意的订单之后一两年的时间里，他既具有超越生存期的能力，同时又比成熟期富有激情，并且具有较强的学习和晋升欲望，因而往往是销售队伍的骨干。其

2、常见问题是：1.出师未捷----由于很多不可抗拒的因素，导致销售人员不能进入职业生涯的黄金时段；2.停滞不前充满激情并且进步神速，应当是此阶段销售人员的共性，但某些销售人员在度过生存期后，在相当长的时间里，能力并没有实质性的提升，主要原因是：（1）大多数公司是出于无奈，实在是招不到合适的替代者；（2）或则是此人有一定的背景；甚至是主管领导心慈手软，结果导致这些销售人员在试用期并没有什么业绩或实质努力的情况下，也转正了！3.未老先衰----解决未老先衰的最好办法，就是把好“甄选”这一关；4.过度膨胀5.误入歧途二．成长期的培训要点依然是

3、从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但此时的知识掌握要更牢固，技能运用更灵活，思想观念更具有创新。知识学习-----人际交往、购买心理、竞争策略技能训练-----分析客户、私人关系、商业谈判态度塑造-----辩证意识、谦逊思维、诚实守信1.成长期必备的“三项知识”（1）人际交往的知识“完美效应”----在社会交往中，大多数人都希望与形象、气质、行为表现良好的人交往，但不同性质的人群，会有不同的心理感受。a.研究显示，普遍来讲，层次高的人群，比如具有高学历、体面的工作、稳定的家庭或自我满足感强的群体，更愿意与一个非完美的人交往

4、，因为在他们的意识里，因为在他们的潜意思里，认为世界上没有完美者，完美背后的实质是虚伪，因而更愿意接受一位有着非关键性缺陷的人（所为非关键性缺陷，指的是那些并非原则性的且不会给周边人带来严重伤害的缺陷）b.然而层次较低的群体，如学历不高、生活窘迫、家庭不和、心态严重失衡的群体，则非常希望与一个外在表现非常完美的人交往，从他那里得到积极的评价，以填补内心的严重失衡。此类人群如果发现周围某个人有着某种缺陷，便会产生一种“同类感”，即认为“你跟我怎么也差不多？也有这毛病”，于是便认为此人没什么了不起，从他那里即便得到认可也没什么意义。（1）

5、客户购买过程中的常见心理如有的客户为什么不买便宜的产品？有的客户一定要买某种品牌等；（2）不同态势下的竞争策略a.防御战b.闪电战c.攻坚战d.游击战1.成长期应掌握的“三项技能”（1）分析客户（2）与客户建立良好的私人关系（3）商业谈判2.成长期必须塑造的“三项观念态度”（1）辩证意识a.一个初入职场的销售人员，当发现自己的产品价格不占优势时，见客户就会心虚胆寒；过几天又发现对手的承诺又比自己多，就会更认为此项目没有希望了；再过几天又知晓客户方的决策者与对手是小学同学，估计此时就不战而溃了。b.但对于进入成长期的销售人员来讲，如果还

6、是此种表现，那就说明他缺乏一种重要的思维意识，者就是辩证思维。c.一个具有辩证思维的销售人员，见到对手给出报价很低时，不仅能想到对手在价格上有优势，更应当想到对手这么低的价格暗藏着以次充好的欺骗手段；d.当听说对手给客户承诺很多时，甚至超出了行业规范时，也应当能想到对手很可能是在虚张声势，其能力根本就不足以支撑其服务承诺；e.特别是发现客户方的决策者与对手关系密切时，其第一反应绝对不是此项目自己没戏唱了，而是首先想到“我要有意传播对手与客户的这层关系，使对方决策者最终在决策时反而会有所顾忌”。（2）谦逊思维在成长期，销售人员的能力、眼

7、界、业绩等方面都快速成长，这个是时候不但企业会带来巨大利润，而且会给销售人员带来自我感觉良好的心理体验。（3）诚实守信不守规则、欺上满下、损公肥私、中饱私囊等现象屡禁不止----本领越大，破坏力就越强！第一章知识的学习与记忆一．销售人员知识学习的重点销售队伍的整体素质，是由知识、技能和观念态度这三个要素构成的，而知识时期中的基础。那么知识到底指的是什么？它包括哪些范畴？又可以被分成几类？1.知识的定义（1）广义的知识，一般指个体与周边环境通过相互作用所获得的信息及对信息的认知、概念及对概念的理解、行为的组成部分、结果的实现方式等。也就

8、是说，所有人头脑里面，以及所能外在表现出来的，从广义上来讲，都可称为知识；（2）狭义上讲的知识，其范畴比广义上讲的知识要狭窄得多，但在教育学上更具有可操作性；狭义的知识指的就是信息，是以某种方式存储于人们大脑中的、在必要