以小博大：10万元投入，400万元销售.doc

《以小博大：10万元投入，400万元销售.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、以小博大：10万元投入，400万元销售以小博大：10万元投入，400万元销售　　2010年6月8日骄阳似火，A地一家商场的大型促销活动项目已经圆满结束，完成了既定的销售目标，同时也完成了A商场的实战训练项目。在项目组打算返回时，老总的一个电话不得不使我迅速赶往B地。说是一个一万多平米的家具商场着急着开业！还没等问清具体情况，老总便挂了电话，看来，老总也是知之甚少啊！　　赶往目的地　　不知是疲劳的缘故，还是心情的原因，总感觉有不顺的征兆，当驱车赶到B地时，已经是下午5点了，心想，家具商场6点下班，恰好能看看是什么情况，也好做下一步的打算，可谁曾想，一路打听过来没有使心情好

2、起来：“那个商场早就关门了”“早不干了”这里最好的家具城是DY家具城（不是我们的客户），一路观察过来，发现在B县城到处可见DY家具城的广告，而没有看到我们客户商场的广告。已经半个多小时过去了，由于修路的原因，司机折腾了好几条的路，还是没有走对，只要打电话让客户来接应我们，找到我们后，有经过了10多分钟的路程，终于到达目的地。简单的看了看商场的外部，商场的李经理就说要去吃饭去。　　吃饭的地点定在了当地最好的天天酒店。并且要了一个超大的豪华包间。虽然受到贵宾级的待遇，但是我的心情依然很差。因为看到了商场的位置，是在是太差了，就离县城主城区足足有2公里之多，并且通向主城区的唯

3、一的道路正在修路。　　市场调研　　没有调研，就没有发言权，虽然是看到了一些不利的因素，但是，既然来了，还是要深入的了解一下，第二天8点准时到商场，商场根据我们的要求已经将车准备好，我们跟李经理做了简单的沟通，就兵分两路，开始了市场调研。　　调研结果　　1、家具商场：只有五六万多人口的县城（加上乡镇共有50多万人口），上万平米的家具城就有2家，加上3000-10000千平米的有10多家,再加上不成规模的家具城也有20多家。家具商场的规模已经达到7-8万平方（乡镇的没有调查）。　　2、当地知名度最高是DY家具城（15000多平方米），主街道及社区都有DY家具城的广告，年销售

4、量在3000万左右，而且位置在主城区较繁华地段。经营的品牌主要有川派家具的2大巨头，顾家工艺、皇家马车，和当地很知名的一个沙发品牌，商场装修的档次也很高。营业员的专业技能和服务水平一问便知是经过专业训练的。通过询问得知DY家具城现有导购人员22名，其中2/3以上是老导购员。　　3、JX家具城（我们的客户），是一家经营了10几年的家具城，由小变大，由原来的一个展示厅（5000平方），扩大到三个独立的展示厅（约16000平方）。此次老板是投资了1200多万，来彻底升级自己的家具商场。但由于老板要多元化的经营，多家具商场的装修工作疏于管理。导致了JX家具城的装修工作进行了将近

5、一年。而就是这短短的一年，将市场的大部分份额，拱手让给了竞争对手DY家具城。竞争对手的销售额和知名度得到了空前的提高。　　4、JX家具城想开业，但是除了有三个店长之外，连一个导购员也没有。　　除家具城之外连一个广告牌也没有。没有人谈什么开业？　　5、由于B县距离旁边的一个地级市仅有半小时的车程，当地的高消费群体根本不在当地消费，而JX家具城其中一个6000多平米的展厅装修的档次比地级市的家具商场装修的档次还要高，当地有这样的消费能力吗？　　6、家具商场通向县城的路什么时候能修通，没有时间表！　　7、马上就到了7月份了，而商场是仓储式的，而展厅内又没有制冷设备，闷热的天气

6、，使人呼吸困难，展厅内一刻也不愿意停留。　　暂缓开业　　通过调研我们做了如下的分析：　　一、五一黄金周刚过，消费相对来讲进入了调整期，即使开业也很难有销量的；第1页第2页第3页第4页