电话营销ABC电信营销.ppt

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1、电话营销技巧课程大纲基础篇---电话营销的特点---电话营销人员的基本功实战篇---织网准备技巧---撒网搜寻技巧---收网跟进技巧基础篇以声音打动心灵营销成本低成功的概率与沟通的技巧有很大的关联度营销的对象有一定的特殊性单次营销的时间短，后续跟进因有一定程度的强制性对营销人员的素质要求较高什么是电话营销电话营销人员应该具备什么样的素质业务知识沟通技巧自信心灵活的反应能力自我调整能力挑战一：首先要努力理解别人挑战二：然后努力争取被别人理解可是我们工作的方法只有两个字：听和问电话营销人员面对的两大挑战不同的场景需要不同的听法几

2、个聆听的原则听的技巧移情换位主动的听，能听懂信息4种不同的回应方式作适当回应如何倾听问的技巧象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题实战篇实战篇织网：准备撒网：实施收网：跟进织网：准备工具箱心态产品(我方、竞争对手、双方比较）沟通预案（降低客户疑惑心理的问题、设计开场白等）不同类型客户的诉求判断客户的类型成功人士企业白领新潮一族普通打工撒网实施电信营销的具体沟通步骤1．开场白OpentheDiscussion2．套取事实ObtainFacts3．提供解决办法OfferSolutions/Suggestions4

3、．观察购买意向ObserveBuyingSignal5．处理异议ObjectionHandling6．完成销售OrderFormClose电话营销沟通六步法AIDA销售技巧Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动AIDA作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是××公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向

4、各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。您好，我是××公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)Stop抓紧机会当异议出现没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子完结一个电话对话

5、约会电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌回顾开场白重在赢得机会套取事实重在了解客户需求提供解决方案重在为客户着想观察购买意向重在了解客户的购买态度处理异议重在为成功的销售提供润滑剂完成销售重在寻求客户的承诺收网跟进跟进是一种反馈跟进是一种巩固给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下

6、午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进寻找客户拜访理由您好，我是××公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？电话的跟进谢谢！