营业部业务发展的建议.doc

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1、营业部业务发展的建议一、现场客户的发展策略。现场客户应逐步向高端化方向调整和转向，从我部的情况来看，今后不打算再引进资产在20万元以下的单个客户。今年6月13日起，南京营业部迁入新址营业，营业面积（包含办公）仅为624平方米，年租金为603,400元。交易厅（中户）80个机位，6间贵宾室（大户）80个机位。为此，营业部制定了新的现场客户开户政策：交易厅内单个客户起点资产为20万元；贵宾室内单个客户起点资产为50万元，现场所有客户的佣金费率设定为0.2%-0.3%,一般情况下，都将执行0.3%。二、非现场客户的发展策略。今后，营业部经纪业务发展的重中之重应转向

2、非现场，尤其是银证通业务。非现场客户的发展，不受资产量的任何限制，佣金费率设定为0.15%-0.1%,一般情况下，都将执行0.15%,但接受赠送（手机等物品）的客户和年金户除外。三、省会城市所在地营业部的功能和定位1,省会城市所在地营业部（有多家营业部的，可选择其中一家），必须肩负■网上经纪公司区域运营部”的职能。鉴于自今年7月1日起，网上经纪公司与经纪业务总部的业务全面合作已在6个试点营业部启动，为此，建议：省会城市所在地营业部对外可使用"光大证券网上经纪公司一一（省份）运营总部”的头衔，以便于在全省范围内，名正言顺地开展“银证通”业务。从南京营业部的现状

3、来看，有“分对分”银证通两家一一中国银行江苏省分行，华夏银行南京分行，“总对总”银证通三家一一光大银行、浦东发展银行、工商银行，在公司新的政策前提下，营业部大力拓展银证通业务的各项条件均已具备。2,省会城市所在地营业部，要真正发展成为公司在本地区综合业务的平台。综合业务主要有：IPO、再融资项目的承揽，收购、兼并业务、财务顾问业务、私募集融资业务、股权分置业务，等等。建议：在此类营业部设立一个“财务顾问岗”或“综合业务岗”（头衔可为：光大证券公司财务顾问部一一代表处）。从南京营业部近两年的情况来看，曾联手公司投行购并部于2003年、2004年分别签下“连云港

4、康缘药业”再融资项目、“江苏苏豪国际”IPO项目；2004年与公司研究所合作签下“南京广电集团移动电视公司”财务顾问项目。据市场信息反映，当前，尤其私募融资，具有广阔的市场前景和大量的业务需求。四、银证通业务的发展策略1,与合作银行的当地省、市两级分行的关系协调，对于银证通业务的成功拓展是十分重要的。建议总部领导适时走访银行，以融洽关系。2,券商的知名度和影响力，对于银证通业务的成功发展是十分重要的。建议公司制订■银证通”业务宣传规划，全国统一与各省重点宣传相结合。3,经纪人（投资顾问）团队的建设，对于银证通业务的成功开展是十分重要的。建议制订专门针对银证通

5、业务经纪人（投资顾问）团队的培训计划和实施方案。五、关于咨询服务无论今后的市场竞争态势如何，服务无止境，服务能创造市场。服务的策略，就是以市场细分为基础，将客户分为企业、机构、金融同业客户、个人客户，针对不同的客户的不同需求，提供个性化的解决方案。从客户需求和服务产品来看，新上市公司的研究报告、上市公司盈利预测、新股定价分析报告、上市公司投资价值研究报告、年度投资战略报告、市场投资策略报告、及时市场分析等在市场的影响越来越大。中金营业部就是凭借"中金报告”在竞争中立于不败之地的。为此，建议总部针对优质和高价值客户，定期提供K报告”服务。六、关于营业部的薪酬政

6、策公司制定的营业部薪酬政策，应充分体现出公司一定时期内的战略背景和目标要求，如：近期出台的为大力发展银证通业务而推出的有效户开户奖励，作为对现有营业部业绩提成的一项补充，不失为一个十分行之有效的举措。七、其他目前，国内一大批国有企业需要改制重组，需要提升治理结构，民营企业渴望登上资本市场快车道。同时，富裕起来的居民需要通过资本市场满足投资需求获得合理收益。证券公司不仅要深入挖掘不同的需求，更重要的是创造性地满足这种需求。与潜在的广大客户面对面地交流，发现他们的需求，设计量身定做的产品和服务，与客户保持亲密的接触十分必要。上市公司、股东、拟上市公司，已成为未来

7、资本市场的主力，为此，开展上市公司调研，意义十分重大。建议总部可硬性要求每家营业部至少与五家以上的上市公司建立良好的业务型关系（经纪业务、投行业务、非通道业务）。证券营销网打造最专业的社区现阶段营业部银证通业务负责人应该做些什么1、首先是撰写营销报告，写营销报告不是目的，最重要的清楚自己的思路，让自己知道我该控制那些东西。（1）第一部分市场基本情况，帮助你了解你的市场情况，网点情况、券商情况，从而去发现自己发展空间。（2）目标，帮助你确立目标制，包括以后给营销人员也要强调目标管理，激励客户经理完成目标。（3）营销措施，帮助你开拓思路，营销其实是无定式的，现在

8、来看人员营销和集团单位合作是比较成熟的营销措施，可以