高手养成之路高手养成之路讲师手册.docx

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1、高手养成之路培训讲师手册中英人寿DMTM2014/08DMTM电销中心管理部课程内容规划SESSIONPLAN课程系列：COUSE课程名称：SUBJECT课程目标：OBJECTIVES课程内容概览：SESSIONOVERVIEWSTSR/TOP提升培训高手养成之路提升销售人员对如何成为高手的认知，及成为高手的方法Ø高手的特征Ø高手养成之路Ø课程小结授课时间：90分钟。DMTM电销中心管理部页数Page主题SUBJECT讲师活动TRAINERACTIVITY时间&备注TimePage1—2课程介绍重点：破冰讲解：首先恭喜各位今天能坐在这里。能够参加这堂课

2、程的学习，说明你的工作已经取得了初步的成绩。但是，我知道大家还是希望能够有更大的进步，取得更多的成绩，是的，销售是一条学无止境的道路，永远没有谁敢说自己已经真正站在了这个行业的巅峰。所以今天公司为大家安排了这堂课，高手养成之路，希望可以帮助大家更好的成长、进步。这堂课程分为三部分，分别是高手的特征、高手养成之路以及课程小结，过程中请大家认真学习，勇于发言，更好的吸收课程的内容。操作方式：讲授时间：5分钟Page3高手的潜质重点：高手的潜质讲解：大家认为，什么叫高手？（互动）从大家的答案中可以看出，“高手”一定是在业绩上有突出表现的。那么，什么样的人能成

3、为高手？（互动）。想成为高手，有三点因素至关重要。一、“受教”，这是基本前提。什么叫受教？不自满，虚心学习。教他就用，用了就做，错了再改，不去怀疑，这样的人不怕做不出结果，任何行业的高手，都是通过不断学习、不断实践、不断改正、不断完善而历练出来的。二、“想要”。这一点不需要多解释，没有想要的心，得过且过，永远不会有大的成绩。三、“输得起”。做任何事都不可能一帆风顺，过程中一定会经历很多挫折、很多次失败。有的人一次失败就被打倒了，有的人能一次又一次再站起来，有句话说得好，“只要不放弃，就不算真正的失败”，想成为高手，就要有这种觉悟。具备了以上三点，你才有

4、成为高手的潜质。操作方式：讲授+互动时间：10分钟Page4高手养成的流程重点：介绍高手养成的整体流程讲解：想成为真正的高手，要经过六个步骤的历练。严格意义上来说，是七个。第一步应该是熟练掌握在TSR阶段应该掌握的新客户接触销售技巧及回访客户的经营技巧，这是根本。没有这个基础，你很难成为真正的高手，因为你基本功不扎实。有可能在某一段时间你的业绩不错，但难以保证一直很好，你的路可能会很短，因为你只能抓住某个客户群，丧失了其他的大部分客户群。（视情况提问）在打好基础之后，想成为高手，要按以下的步骤逐步历练：（按PPT讲解）操作方式：讲授+互动时间：5-8分

5、钟Page5高手养成第一步重点：高手养成第一步：原产品升级讲解：高手养成的第一步，是原产品升级，指的是在客户已经购买一个产品的前提下，再卖一个同样产品给他。为什么这么做？想成为高手，心态好，敢说敢讲是第一步。这一步的主要目的就是为了培养我们的心态，从不敢说到敢说，从不敢讲到敢讲。很多人起初是不敢打加保的，回想一下，我们自己是不是也经历过那个过程？原产品升级就是为了让你敢说。在这个过程中，你的心会变强大。因为你打视情况进行互动10分钟DMTM电销中心管理部的是别人之前销售成功的数据（当然也会有自有加保），你要在上面加保，而且还要打出一定的成绩，要不怎么对

6、得起这么好的数据？这对心态的磨练是很有好处的。通过这个动作你还会发现，很多保单的额度起初定的很低，但客户的实力远不止这样。所以你还会明白，起初销售的时候不能随便定额度，而是要和客户沟通后再定，并适当提额度。这一步练完了，你才敢和客户讨价还价。这就是高手养成的第一步，这个过程不需要太长的时间，半个月左右就可以。操作方式：讲授+视情况互动Page6高手养成第二步重点：高手养成第二步：交叉产品销售讲解：高手养成第二步，交叉产品销售。例如原来买意外的客户，向他销售重疾。这一步的目的是为了养成我们托单的能力，无论是纵向的加保还是横向的新单开发，都能够托单。举例来

7、说，一个买过意外的未婚客户，再销售的时候就是卖给他重疾险；但如果是买过意外的已婚人士，就要托客户爱人的意外险。如果客户主动要求给孩子买，不卖他。那卖给谁？卖给大人，大人的风险保障才是小孩的生活保障。大人都买完之后，告诉客户，小孩子的费率特别低，您家里的保障可以再加一份。因为如果先卖小孩单，再进行托单，就会让客户感觉被销售，不舒服。记住，在加保环节，要学会经营，不要为了一时的业绩毁了数据源。托单三句话：第一句，疾病特别高发，所以针对有意外险的客户推荐；第二句，只要平均每月增加XX元，您就可以像拥有意外保障一样拥有XX元的大病保障，这样大病、意外都涵盖了；

8、第三句，您看每个月增加XX元没问题吧？经统计，10个客户中，至少有3.5个客户可以托单成功，只