学员手册《项目型销售与流程推进管理》1天

《学员手册《项目型销售与流程推进管理》1天》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2021/6/14项目型销售与流程推进管理主讲：诸强华课程目录项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交（）1（）2采购流程3销售流程4课程前言客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑发现问题使用部门提出需求项目可行性研究确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标初步技术筛选项目评标确立首选供应商合同审核，商务谈判增加附件签定协议,确保实施客户规划电话邀约提交初步方案框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交提交初步方案框架性需求调研与方

2、案确认项目评估协议谈判签约成交公司提供----辅助工具电话DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊标准化的模板投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售顾问----辅助工具客户基本信息表（登录EIS）营销活动表明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度不断了解客户的需求建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化初步方案完善“客户基本资料问卷”售前接口表（对售前技术人员反馈表）交流过程中“会议纪要”需求调研表关键决策人基本信息表迈凯66项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表项目总结客户服务异常客户信

3、息售前技术初步方案的模块设计技术交流支持分析表需求调研表方案设计的模块备忘录销售辅助工具项目型销售里程碑与成功标准每个阶段的里程碑→（）AB每个阶段成功的标准→（）C了解落差，跟上进度。课程目录项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交输入:输出:Ａ类的客户名单客户经手人士给予上门拜访明确的承诺客户规划与电话邀约工作任务1--输入与输出流程客户规划与电话邀约阶段成功的标准通过电话，已经与经手人士确认好具体时间、地点等，为拜访做积极的准备。里程碑任务清单符合条件1.

4、已经符合目标客户的选择标准；2.对方至少是（）；3.客户对项目比较有兴趣了解，而且一定会慎重考虑；4.已经与经手人士确认好具体（）；5.对方比较积极，而非强迫性的互动行为。客户规划与电话邀约（）已成交客户正在谈判客户潜在客户（）重要客户非重要客户（）目标客户潜在客户死亡客户客户分类（）紧急客户需要在一周内做出处理缓急客户不紧急客户可慢反应客户一周到一个月内作出处理一个月以上三个月以内做出处理三个月以后才可能发生关系A人际网络C（）B（）D主动开发客户开发长话短说，通话不超过5分钟准确的报出对方的称呼多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑尽量别

5、在电话中谈论有关业务的话题电话邀约课程目录项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交输入:输出:客户经手人士给予上门拜访明确的承诺客户经手人士期望销售顾问提交初步方案客户拜访与初步调研工作任务2--输入与输出流程客户拜访与初步调研阶段成功的标准透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向；同时,向客户提供初步方案，准备向相关部门进行汇报。里程碑任务清单符合条件1.找对合格的经手人士2.推荐公司在（）3.明确客户内部的采购流程，特别是可能的（）4.建立并发展与经

6、手人士的关系5.双方达成共识，可以提交初步方案客户拜访与初步调研客户拜访的目的宣传公司的优势1（）2（）3（）4确认必要的信息5初步调研了解客户的需求发现潜在的（）发现客户内部的（）视频观摩与讨论：失败的销售会谈事先了解客户背景情况。学会（）在聆听，（）在提问，能够有效互动。善于（），随时调整思路。视频观摩与讨论：善于牵着客户的鼻子走利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。成功的客户沟通：（）客户观点需求三步曲（）例如：需要采购一批新的叉车明确需求（）例如：叉车承载能力，配件，培训，保修期，价格，付款条件和其在采购决策中的权重。客户直接说出的需

7、求客户最终确定的采购标准客户对困难、不满的陈述例如：仓库运输能力不足,客户等待时间太长SCMCRMERP/EIP利益需求（）（）需求三因素质量/服务/价格/个人利益销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤现状问题（）（）价值问题ＳＰＩＮ隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的（）都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工课程目录项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术

8、交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交输入:输出:客户同意提交方案给