销售队伍管理与建设.ppt

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1、销售队伍建设与管理ANDY1市场运作的“推拉”太极企业客户推动过程拉动过程组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺2销售队伍是关键形象宣传销售队伍运作策略形象展示超越对手把东西卖出去确保客户满意把钱收回来3鸡肋充斥好人招不来能人留不住业绩动荡难测带着客户跑销售动作混乱懒散疲惫4造成销售问题的原因结构设置过程控制团队培训5独当一面、单线联系承包制、放羊式管理疏于培训、草莽英雄拜拜，您呐!6结构设置团队培养过程控制系统规划评价激励过程管理7销售队伍管理风格的实质效率型效能

2、型销售过程环节多拜访的复杂程度高销售的覆盖面要广拜访的客户群要多8管理“效率型”团队的侧重点注重整体过程注重细节固化注重团队氛围注重竞争意识9从中我们可以看出最终目标的一致控制最接近于目标的状态成熟的风格是“形整”或“神聚”10基础内容构成财务贡献目标客户增长目标客户满意目标管理动作目标11“市场—客户”增长目标的确定总结典型市场的客户数量对现有客户进行成长性分析预测未来客户的自然增长率形成“市场—客户”增长计划12客户满意度指标随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意度比例关键客户群的客户满意度比例13管理动作指标考勤规定动

3、作管理表格规定动作工作例会规定动作工作述职规定动作业务培训规定动作管理制度规定动作14渠道划分的原则高科技以产品为主集成性以客户为主通用性以区域为主交叉组合15流程的定义连续的、特定的、按某种环境运行，并能达到预期效果的工作程序。16“效能型”团队的工作流程业务代表甄选录用业务代表阶段考核管理客户信息管理销售过程管理合同及物流管理应收帐款管理17有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用18销售人员薪酬组成底薪的比例提成的比例综合奖励比例考核倾向19销售模式对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能

4、型较高较低较高过程创造求得结果20从市场策略看薪酬设计原则游击战闪电战攻坚战阵地战短期利润大片空白长期占有密集竞争21市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果22设计与试用条件目标利润市场薪资水平不足、基本及超额完成时间的费用总额前后10%的差距是否合理区域差异的情况23方案分析（一）效能、阵地战基本薪：60%，完成基本工作动作完成指标奖：25%，完成业绩指标超指标奖：10%以上，无封顶但系数下降重要突破奖：5%每项，如新开户、新领域

5、、重点品突破等管理目标奖：5%，如按规定填写工作报表、参加会议培训考核准备等年度薪资递增：5%提前汇款奖励迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退24业务队伍管理的制度薪酬考核制度岗位职责说明关键业务流程业务培训制度销售财务制度企业员工手册25有效招聘的原则经历切合发展阶段切合期望切合个性切合26效能型销售，对代表的要求聪明，社会化程度高有一定社会关系和背景人际关系能力强专业要求高较长时间的销售经历27效率型销售，对代表的要求吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性较强有一定的专业基础销售经历不用太

6、长28面试业务代表六类典型问题工作经历类行业了解类个性特点类工作习惯类消费观念类自我发展期望类29面试过程中易产生的误区自我陶醉强势扭转依赖培训以貌取人光环效应30销售员的要求条款基本礼仪和待人接物基本的销售流程有效的借力资源基本的销售话术31训练中的常见问题无培训体系作依托经理忙于事务，被动应付不讲求必要的方式、方法师傅带徒弟，低水平复制忽视案例和文本化的积累无视理念和行为的差距32系统培训的“四个冲程”入职强化训练专项销售训练随岗针对辅导周期集训轮训33“放单飞”前的八项训练（一）内部资源和流程销售管理制度客户需求和决策过程准客户寻找和

7、接近34“四把钢钩”的控制要点工作方向推展进程操作流程工作品质工作状态35有效控制的四个夹角随访辅导管理表单工作述职销售例会有效控制36销售例会的目的宏观拧螺丝强调宏观性问题群体激励专题培训37销售例会的内容探讨市场发展趋势探讨产品卖点探讨竞争对手动向销售关键问题剖析内部工作要点描述探讨销售问题集中培训38销售例会的注意点控制时间经理事先准备避免批评个体不要展开提意见式大讨论形成会议纪要39随访观察时应注意要有一定的单独出访量要把握分寸不要急于指点多看、多问、多听、多做要“想着说”不要“强着说”40销售人员的时间分类客户类时间商务联络时间零

8、散时间41述职过程要注意的问题要充分准备要事先通知述职对象填好述职表创造氛围与主体相适应42沟通的四原则谈行为不谈个性沟通要明确沟通要有双向性要积极聆听43销售团队动荡的因素市场