渠道的管理与开拓

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1、营销的灵魂是创新，在创新中寻求差异化，在差异中寻求利润！前言新的世纪彻底告别了短缺经济时代，今后相当一段时间内建陶市场将形成供大于求的格局。纯粹的以产品价格及成本为主要竞争手段的时代已经成为过去，品牌意识在逐步加强的同时，市场已开始步入了细分化。随着陶瓷行业市场的不断发展，销售渠道也发生了日新月异的变化……近年来，由于国家宏观市场环境和建陶微观环境的变化以及市场国际化趋势的发展，对国内建陶零售业产生了较为广泛的影响，市场的销售中心也在发生转移。国家取消毛坯房的政策的出台，使工程成为建筑陶瓷行业营销渠道的一道突破口；国内建材超市的兴起，国外知名建材超市的进入，又为建

2、材陶瓷的销售渠道开拓了一个新的领域；传统“座销”模式的局限性，也使小区操作成为渠道转型时期的一个新“亮点”。目前，在传统市场渠道业绩普遍下滑的情况下，新兴的工程、超市、小区等渠道的销售却表现出了增长的势头，而且据有关专家预测，这种优势随着市场的发展将变得越来越明显。为了适应市场转型的需要，新里万·考古砖家的精英们应该有敏锐的眼光和思想！本次课程分为两个部分第一部分：渠道管理的五大方面第二部分：各种渠道的拓展第一部分渠道管理的五大方面第一部分：渠道管理的五大方面【方面1】建立以市场为导向的新型销售组织组织结构是经销商为实现销售目标，对现有的资源加以整合的工具，组织结

3、构的制定要以市场为导向。不同的公司有着不同的人事架构，但是，从未来的企业发展态势而言，公司化管理是最主要的人事架构模式。第一部分：渠道管理的五大方面【方面2】选择恰当的销售渠道（1）专卖店（2）团购、网购（3）家装公司、超市（4）工程（5）住宅小区（6）陶瓷分销（加盟店）（7）还有其他各种渠道第一部分：渠道管理的五大方面【10分钟讨论】请学员利用5分钟仔细思考一下，还有其他什么样的渠道。请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。第一部分：渠道管理的五大方面【方面3】重点销售渠道的管理要点■专卖店管理重点：店面形象、品牌内涵、产品展示，突出产品卖点、店员形象、店员素质修

4、养、店员导购能力、价格控制（避免其它渠道冲突）。■家装公司、超市管理重点：保障家装公司、超市的利润20%～30%，市场其它渠道价格必须不能对其构成影响，业务人员的推广能力、说服能力、推销技巧、售后服务跟踪，平时与设计师的沟通能力。■工程管理重点：建立备案制度，保护好价格体系，一旦某渠道有业务人员或其它成员在跟踪，其它人员一律不能插手，业务人员要具备很强的谈判能力和攻关能力。第一部分：渠道管理的五大方面■住宅小区管理重点：宣传单张的派发，价格管理（一个小区内不能有两个价格），服务跟踪。陶瓷分销（加盟店）管理重点：分销的选择、产品形象的展示、价格管理、销售的服务沟通、

5、售后服务。第一部分：渠道管理的五大方面【方面4】渠道价格的管理要点多渠道市场渗透，对产品销售量的增长是最有效的，但价格管理控制不好，也会产生渠道与渠道之间的价格战，所以必须要把价格管理好，令各渠道都有利可图。（1）统一终端最低交易价（2）必须考虑加盟店与家装公司的利益（3）防止工程市场询价，绝对不可以拿到加盟店的进货价格（4）防止窜货（5）制定完善违规处罚规定（市场与内部）（6）完善电话询价制度第一部分：渠道管理的五大方面【方面5】渠道人员的九大素质要求1、反应敏捷，性格开朗，做事踏实，契而不舍。2、具备高文化素养及个人品德内涵。3、良好的生活作风、习惯，保持外表

6、整洁，服饰得体，形象良好。4、具备团队意识及高度敬业精神。5、具备组织能力，有效率完成交办事宜。6、做事负责，有头有尾，坚持到底，适时的汇报工作进度与成果。7、清楚的了解彼此身份的不同，何时何地都要掌握分寸和尺度。8、具备专业知识及市场敏感度。9、随时保持真诚的笑容和充满自信与激情的工作能力。第一部分：渠道管理的五大方面【10分钟讨论】请学员仔细分析一下，这九大素质要真的那么重要吗？思考5分钟。请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。第二部分各种渠道的拓展第二部分：各种渠道的拓展第一讲：分销渠道作为一个分销业务员，应该有敏锐的观察力和良好的沟通能力，这是发展分销、建

7、立网络的必要条件。第二部分：各种渠道的拓展一：分销渠道（网络点）的建立市场上品牌众多，商家面临的选择很多，如何能将其发展成为我们的分销商，影响其决定的因素主要有以下几点：1、有无经营品牌的空间2、品牌的优势及发展前景3、经营品牌的利润空间4、经营品牌的影响力5、对业务员的信任度第二部分：各种渠道的拓展【讨论】业务员如何才能取得分销商的信任？思考5分钟。请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。第二部分：各种渠道的拓展【选择分销商的其它条件】1、商家的实力2、商家以前或现在经营的品牌3、营业场所的地理位置4、能否提供足够的展示空间5、商家的经营理念6、对品牌的忠诚度选择

8、是双向的，