3、如何发掘客户需求

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1、·2011年8月第一版·如何发掘客户需求我信任你，但是我没有需求！为什么客户总在说“没需要”呢？不认为需要没发现不关心需求客户说“没需要”的真正含义是：客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要——发掘客户需求课程大纲为什么要了解需求人有哪些需求如何发掘客户的需求紧张感需求动机目标购买行为满足为什么要了解需求客户购买心理循环图：①②③④⑤“需求”是客户在购买过程中的重要一环！将直接影响我们销售的成败！了解并发掘客户的需求，人有哪些需求需求不同人的购买需求可能不同，请思考：人的需求

2、会有哪些呢？人的需求无外乎如下两类：理性需求感性需求高利润高质量低成本低人力人的理性需求关注成本关注效率人的感性需求权力型专才型随众型新奇型权力型的感性需求包括：能加强对人、时间、流程及资讯的控制想要结果提高效率选择意见自己行动加强权利立即行动获得巨大的潜力领导地位成为第一人独一无二具有前瞻性为他人树立榜样提高才能成为老师满足自尊心新奇型的感性需求包括：被认可为专家产品特性均有可靠的理论根据做支撑交谈的结构具有系统性交谈过程有必要的进度回顾专才型的感性需求包括：大家都正在做获得认同协助他人避免冲突可以分担风险可靠能维护自尊将风

3、险降到最低随众型的感性需求包括：分享回想你的销售经历，你遇到过哪些客户的感性需求？他们的具体特征有哪些？你是如何激发这类客户的？分享时间：5分钟很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。感性理性人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为！优势动机需求需求需求需求需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为：心理因素经济因素社会因素如客户的性格、兴趣、爱好、理想、心愿等心理因素如产品价格

4、、个人收入、家庭支出等经济因素如地位、阶级、党派、宗教、国籍、行业、家庭背景、地域民俗习惯等环境因素如何发掘客户的需求一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。小故事大道理请思考：店员甲为何没能发掘

5、客户的需求？店员乙是如何发掘客户需求的？激发到足够大，才会导致客户的购买！找到需求点，发掘客户的需求，需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢？提问聆听发掘客户需求的两大核心技巧发现客户需求技巧之提问问什么？序号内容是否使用是否1问题对于客户的重要性程度2客户对解决问题的喜好3客户的购买标准4客户接受改变的程度5需求所带来的成本6客户的预算7客户的购买时间及现实期望8客户的决定流程9我和客户的关系10概括性问题提问策略工具表十个问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提问：询问客户的现状与理想目标

6、分别是什么询问对现状的感受总结并强化客户需求抛出解决方案小贴士十个问题是为了避免我们在销售过程中遗漏某些问题，建议使用前针对不同客户先设计不同的提问话术……当在结束一次面谈之后，突然发现遗漏了一些关键问题还未向客户提问了解，该怎么办？为了避免这种尴尬的出现，需要我们在拜访结束前说这样的一句话：我们刚才已经谈的很全面了，当我回到办公室以后，重温我们今天的谈话，可能还会有些新的问题，如果真是这样，您是否介意我再打电话给您做进一步的确认？怎么问？综合运用事实性问题与感觉性问题综合运用各类引导性方法综合运用事实性问题与感觉性问题问题的

7、分类事实性问题感觉性问题事实性问题是指能够被证实的、有具体资料可参考的问题，通过提问事实性问题可以了解客户的现状。例如：如果发生重疾，社保可以承担多少医疗费您知道吗？感觉性问题即能了解到客户主观愿望、情绪、感觉的问题，通过提问感觉性问题可以了解客户内心真实想法和期望。例如：您希望在发生重疾时获得多少赔付比较理想呢？综合运用事实性问题和感觉性问题，能够帮助我们全面的了解客户的现状与需求！小帖士课程练习请将如下事实性问题转化为感觉性问题：个人练习：3分钟发表：3分钟您现在拥有哪些保险？您确认交费期限为20年吗？10万元的保额够吗？

8、年交保费6000元没问题吧？我会很好的为您服务的，您说呢？我会经常与您联系的，您不介意吧？综合运用各类引导性方法佐证法探究法极限测试法制造压力法佐证法佐证法，即在问句中引入客户的同行或熟悉的事例，引导客户认同我们的建议。举例：黄先生，当我跟您的朋友孙先生介绍这份保险计划的时候