四两拔千金--提问在拒绝处理中的应用课件.ppt

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1、四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用思考这样一种现象好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚，只是知道保险好。原因分析：客户投保险的时候有两个重点：一是认可业务员；二是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在）这里有一点是可以肯定的：客户的思维进入了业务员的思维频道。对保险意义与功用的深刻认识与理解。销售保险的一个重点：思维惯性一个人被提问时会顺着对方的思路思考重要的心理学原理好多问题不是问题俺要不反对你，说明俺不聪明自然的习惯性反应对客户来说拒绝推销很正常我们真正面临的问题是要不要一、引导客户的思路。二、确认问题三、锁定

2、问题四、启发客户思维五、摆正我们的位置六、利于共同面对问题（参谋的角色）提问在拒绝处理中的六作用：提问的四步骤一、复述问题，确认问题二、定义问题，转化问题三、取得认可，转让问题四、启发思维，解决问题处理问题的十要点一、所有的问题都是客户的问题二、我们起的作用是引导客户解决问题三、围绕寿险的意义与功用四、以需求为中心五、以提出、分析、解决问题为思路六、一定要善于发掘出客户真正的问题真实的思想。七、一定设计好问题让客户说“YES”八、提出问题后千万要注意倾听九、赞美客户一定能解决问题十、总结，促成让客户多说，您要学会沉默！几个正确理念一、并不是所有人都会成为我们的客户二、并

3、不是所有的问题我们都能解决三、并不是所有客户都值得我们留恋四、并不是所有的问题都要我们替客户解决五、所有的问题客户都能解决—只要他想要！你遇到过以下几种拒绝了吗?1.我老婆(或先生)不同意;2.我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？3.我很有钱,分红保险不如投资股票收益高;4.我有社保,养老医疗都管;5.我要考虑考虑;6.我对保险不感兴趣;7.我不需要保险;8.我没钱,最近经济很紧张;9我有亲戚在做保险,我要同他(她)买10.我现在很忙,你过几天再来吧;………..客：老婆不同意业：你是说你老婆不同意买保险对吗？（复述确认问题）客：对业：那你真的想买吗？（锁定问题）客

4、：真的业：那你说如何解决这个问题呢？（转让问题）客：……业：我想凭你的能力肯定能解决这个问题，对吗？（赞美）老婆不同意例一：老婆不同意客：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？业：你是说你现在交保费没问题，担心以后交不起是吗？客：是业：你是真的想投保，对吗？客：对业：那你说如何解决这个问题呢？客：我现在想法多挣吧。例二：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？客：我现在很有钱，保险分红没有我投资在股票上收益大。业：你比一般人聪明，所以你很有钱，你说有道理吗？客：有道理。业：你再有钱也愿意让你的钱更多，对吗？客：对业：你不仅愿意自己的钱多，也愿意让你的孩子的钱多对吗

5、?客：对业：那你听说过遗产税吗？例三：我现在很有钱，保险分红没有我投资在股票上收益大客：我有社会保险，养老医疗都管业：你是说你在单位投了社会保险，所有风险单位都管对吗？客：对业：我们谁都不能保证自己不得病是吗？客：是业：我们谁都不能保证自己不得大病对吗？客：对业：那你知道重大疾病单位最多报销多少吗？客：不知道业：……例四：我有社会保险，养老医疗都管客：我要考虑考虑业：你是说你想考虑要不要买保险，对吗？客：对业：我们不能保证我们一辈子各方面都顺利，是吗？客：是业：例五：我要考虑考虑客：我对保险不感兴趣业：你是说你对保险不感兴趣，是吗？客：是业：你对住院也不感兴趣，对吗？客

6、：对业：我们会住院是因为我们生病了需要住院，对吗？客：我们应该探讨的是在我们的一生中我们到底有没有风险，如果有风险，我们应该买保险，对吗？……例六：我对保险不感兴趣客：我不需要保险业：你是说你没有风险，所以不需要保险，对吗？客：……业：每一个出交通事故的人在出门前都不知道自己会出事否则不管挣多少钱都不会出门，您说对吗？客：对业：在我们的一生中我们要对我们的妻子、儿女负责任对吗？客：对业：我们不能保证自己一生不会有风险，对吗？……例七：我不需要保险例八：我想向亲戚买保险客：我想向亲戚买保险业：你是说，你要买保险，向你亲戚买保险，对吗？客：对业：那你什么时候买保险呢？客：业

7、：你要买什么保险呢？客：业：货比三家不吃亏，你说对吗？例九：我没有钱，最近钱紧张客：我没有钱，最近钱紧张。业：你的意思是你如果现在手头有钱，你会买保险，对吗？客：对业：你对我的建议书已经认可，没有异议了，对吗？客：对业：那你多久会发工资(或收货款)呢？客：业：你看这样好不好，到你发工资(或收款)的时候我过来！例十：我最近太忙，你过几天再过来吧客：我最近太忙了，你过几天再过来吧！业：我所认识的象你一样成功的人都这样忙，其实你能成功就是因为你的忙。客：……业：我请教你一个问题就走，可以吗？客：……业：如果有一个能生产人民币的机器，那么，这台机