孤儿保单客户标准服务课件.ppt

《孤儿保单客户标准服务课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、孤儿保单客户标准服务1理论铺垫：开拓准主顾……一维转向二维开拓新的准主顾老客户挖掘开拓新的准主顾一维开拓（横向开拓）二维开拓（横向+纵向）线面新客户投保老客户挖掘+新客户投保2语录通过语录让收展员牢记的三句话XX教导我们说：客户的标准保额是5万；千万不要忘记转介绍；退两步打一折一单变四单孤儿单客户标准服务推广客户满意客源不断3满意的结果：学会电话约访，提高工作效率提供满意的服务，提高续收绩效都敢做转介绍，延长职业寿命孤儿单客户标准服务推广4孤儿单客户标准服务的六个流程电话约访（非常关键的环节）第一次见面（开门话术……做保单体

2、检）第二次见面直接导入需求分析并转介绍（职业习惯）建议书说明、促成，继续转介绍（非常重要的职业习惯）售后服务孤儿单客户标准服务推广5第一步：电话约访关键点：①开门见山②出于礼貌③让新主顾放心④拒绝处理您好，您是任志峰先生吗？我是中国人寿保险公司区域服务专员，我叫王冬，是这样的，公司经过今年的售后调整，您做为我们公司的客户，您保险方面的服务以及您所在的区域的所有客户都由我来统一负责。公司要求我在一周之内，必须与您见面，给您重新建档，同时有一份重要的材料需要您亲笔签名。请您提前把您所有的保单，包括中国人寿及其它公司，以及您本人的

3、户口薄准备齐全。（开门见山）出于礼貌先给您打个电话。征得您的同意，不知道这周您哪天有时间。（出于礼貌）一气呵成的电话约访话术非常关键的环节孤儿单客户标准服务推广6一气呵成的电话约访话术孤儿单客户标准服务推广客：（1）又换人了；拒绝处理：保障提供最优质的客户服务，在每个地区的客户服务数量是有限制的，当超过200个客户以上，会做适度调整。不过您放心，我们是经过公司专业培训的。我们定一下时间吧！客：（2）我知道了，不用过来了；拒绝处理：是这样的。公司必须要求我们亲自上门见面，并且有一份重要材料需要您亲笔签字。我们定一下时间吧！客：

4、（3）我有业务员为我负责；拒绝处理：没有关系，是这样的，公司必须要求我们亲自上门见面，并且有一份重要材料需要您亲笔签字。我们定一下时间吧！客：（4）过一段时间我和您联系吧；拒绝处理：是这样的，公司要求我在一周之内必须将所有客户的档案资料整理完毕，请您配合一下。我们定一下时间吧！客：（5）行了，你别说了，我准备退了；拒绝处理：没关系，如果您准备退保，我也可以为您服务，同时您退之前还有另一份资料需要您亲笔签名。我们定一下时间吧！第一步：电话约访7第一次接触——见面1.开门话术：开门见山（不闲扯）感谢建立轻松良好关系2.认错：3.

5、拿出交费通知、客户资料表做记录结束语：我回去后帮您做一个分析，后天这个时间我再过来。4.再进入转介绍步骤：孤儿单客户标准服务推广8开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)自我介绍，很感谢您给我时间，配合我的工作。（开门）如客户抱怨，先认同，避免争执辩解（认错）：任先生，首先很感谢您给我的时间，我今天见你的目的是我在电话里所说，给您重新建档，同时有一份重要的材料需要您亲笔签名。希望用大约10-15分钟的时间，与您核对一下信息把您的保险档案建立起来。（边说边拿出客户资料表）孤儿单客户标准服务推广第一次接触——见面9做完保障平台

6、之后再接着转介绍：我会把您的意见带回公司，您帮我想想在您身边有没有我们公司的客户因为种种原因无人服务，我记下来，好帮他服务（边说边拿出客户资料卡）非常重要的职业习惯孤儿单客户标准服务推广10第二次接触——见面1.开门话术：开门见山（不闲扯）2.赞美客户过去的投保行为，讲解客户现有保险利益（结束语：想请教您当时为什么给孩子投保？我们公司有一套最新的家庭理财规划方法，我刚培训完，正好讲给您）3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图）4.再进入转介绍步骤：孤儿单客户标准服务推广11开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)：任先生，

7、很高兴又与您见面，我已帮您将原有的保单做了档案，您看一下。那么早您就有了保险意识，真是明智！（赞美）我想请教您当时为什么给孩子投保？我们公司有一套最新的家庭理财规划方法，我刚培训完，正好讲给您听听有没有道理）（边说边拿出需求分析表）孤儿单客户标准服务推广第二次接触——见面12非常重要的职业习惯孤儿单客户标准服务推广需求分析之后再接着转介绍：我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，买不买没关系，您看看有没有道理，过两天我把计划书给您送过来。另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我有没有让没让你为难？（没有）---那

8、你就给我介绍几个朋友，我帮他们做个分析，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子（边说边拿出客户资料卡）13三大纪律八项注意核心思想孤儿单客户标准服务推广14三大纪律人情保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做孤儿单客户标准服务推广15要点解析——三大纪律1.人情保单不做鼓起勇气对朋友