资产配置背景下的保险产品营销说课讲解.ppt

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1、资产配置背景下的保险产品营销CONTENTS目录资产配置的定义0102资产配置的流程及方法03保险产品特性04资产配置的原则单位：万元单位：人资产配置绝不是富人的专属资产运用的目的是什么？赚钱无风险的赚钱资产配置是指因投资者个别的情况和投资目标，把投资分配在不同种类的资产上。对症下药，量体裁衣一千多年前，犹太人在《塔木德》中阐述了朴素的资产配置原理：每个人都应该把自己手里的钱分为3份，1/3用来买地，1/3用来做买卖，剩下的1/3存起来。400前，塞万提斯在《唐吉诃德》中忠告：“不要把所有鸡蛋放在同一个篮子里”莎士比亚在《威尼斯商人》中表

2、述了“分散投资”的思想——安东尼奥告诉他的老友他并没有因为担心他的货物而忧愁“相信我，感谢我的命运，我的买卖的成败并不完全寄托在一艘船上，更不是倚赖着一处地方，我的全部财产，也不会因为这一年的盈亏而受到影响”现代资产组合理论发端于1952年，经济学家马科维茨发表论文《资产组合选择》，并因此获得诺贝尔经济学奖。诺贝尔奖理论核心：一、投资任何金融产品，都有收益和风险。二、不相关资产组合之后，奇迹出现了：收益不变风险下降。三、组合资产间越没有关系（相关系数低），组合风险越低。四、形成组合资产之间的最优比例。投资就是有风险，所以需要去结合不同的产

3、品，把风险的可能降低。资产配置是什么？只买一种产品的，分散一下。为什么每天说，做的人却少？反人性！我为啥不都买股票？一个月赚一年客户角度她要都买基金，我还费啥劲销售角度两个假设之一01我们都想赚钱，不想损失。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。赚十万高兴，亏十万的痛苦，是赚十万的2.5倍。两个假设之二02择时无效。什么时候买什么时候卖的问题。我们无法预知未来情感和情绪会影响判断都想在最低点买，最高点卖。如果都能选择到正确的时间，要么无货可买，要么无人可卖。市场的真实情况是：时时有货买，时时有人卖。同样的

4、价格，有人高，有人低。资产配置如何做到少损失第一：关于少损失某年十月，资金100万，配置50万股票基金+50万债券基金。一年后，股基亏50%，债基赚5%，100万变成77.5万。全是股基则变50万。再一年，股基赚60%，债基赚4%，77.5万变成94.6万。全是股基则80万。第三年，股基赚10%，债基赚6%，101.8万。而只买股基是88万。关于贬值假设三个月理财平均收益4.5%，每次都有起息及到账日，还得排队，时间成本带来收益损耗。年化收益在3.2%左右。勉强跑过通胀。关于莫名其妙的花费“等回本了我可不玩了”—我白熬了么，等等看。人可以

5、等钱，但钱不一定等人。100万亏成50万，索罗斯告诉你，两个月后可以翻倍。兴奋之余心跳加速，冠心病，立刻手术立刻恢复，费用，30万。要钱，还是要命？如果择时有效，时间回到180天前，买什么？资产配置是什么？轰轰烈烈时，可能少赚。凄凄惨惨时，却能少亏。理财，是为了让生活更美好。不是为了给生活刺激加点料。资产配置的原则张先生，40岁，已婚，有一个孩子，是一个中产阶级，张先生爱冒险，在他的投资组合中，拥有市值70万的股票，30万的股票型基金，另外有数万元的存款，您会给张先生什么建议？资产配置的原则相同性：创造财富守住财富传承财富创造财富守住财富

6、传承财富不同性：不同的人，需求有不同：客户的风险偏好：保守型、稳健性、激进型同一个人，在不同阶段，需求有不同资产配置的原则资产配置的流程一、目标设定二、资产盘点：三、设计组合并优化张先生，普通员工，子女已成家，考虑为自己将来退休后的生活做一些规划，可用资金20万，如何设计？资产配置的方法两个前提获取客户信任基于客户真实意愿很难了解到客户全部或者全部真实的信息反证式营销“买一百万国债”---“买一百万短期理财”---“买一百万保险”---第一点第二点第三点对各类产品结构熟悉客户档案管理老客户维护产品介绍之净值型产品当趋势不可逆转，难，已经是

7、可以忽略的无谓成本。当非做不可，做好，就是应该努力的方向。净值型产品净值型产品过渡期的意义：循序渐进：业者不断提升自己客户接受市场教育净值型产品01案例：存量预期收益型理财到期客户理财经理：“阿姨，您原来的理财（这两天）到账了，您看接下来是给您配置6个月或者1年的产品呢？”（二选一法，提高营销成功率）客户：“利率多少啊？”理财经理：“半年和一年差不多，都是年化4.2%。但基于目前市场的判断，还是建议您啊，选择更长一点的理财来锁定收益，会更划算。您看，是不是前两年买的产品收益高多了，而且您这笔钱放1年不用，没问题吧？”客户：“用倒是不用，就

8、是收益太低了，要不，我再考虑下吧？”理财经理：“阿姨，现在预期收益类产品的收益就是这个行情，可能还会下调呢。”（强调当下购买的紧迫性）客户：“没有再高一点的了吗？”理财经理：“阿姨，有是有，但