如何培养新人.doc

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1、销售经理：如何培养新人笔者最近在一个针对H前屮小企业销售团队管理的调研屮，发现有关“销售新人培养”的问题突出。很多销售经理抱怨现在的新人想法太多，过于浮躁。公司花了大量的精力对新人进行了招聘及培训，但流失率严重。在新人流失率方面，金业人力资源管理界有所谓的“二三二”的现象。即一般来说，在入职后的两个星期，三个月，两年都是新人流失的危险期。特别是在市场竞争激烈的行业（如医药、通讯、信息技术、互联网、培训等行业）。其实，这与长期以来，中国的屮小企业普遍缺乏销售管理体系化建设的观念有重大的关系。很多销售经理纷纷把新人流失归结为薪酬制度、培训无效、注重短期利益等因素；除了以丄这些，这个问题还

2、涉及到销售组织的其他方面，色括-岗位组织设计、销售管理制度、销售团队文化、销售领导力等等，是一个系统问题。这个问题如果要探讨的话，有非常深的内容。同时，一则由著名的咨询公司针对销售新人的离职调研报告引起了笔者的兴趙加：排在第一位的竟然是因为销售直接主管的个人原因，正所谓“就职是因为公司，离职是由于上司”■提升销售经理/业务主管的综合素质成为半前稳定业务团队，降低新人流失率的当务之急。木文仅从培养新人的关键部分与读者分亨一些笔者在带领销售团队屮的心得，仅供大家参考。我访谈过很多销售经理，“销售经理最重要的任务是什么？”这是我经常向他们提问的问题。排除销售经理不能控制的公司、市场、产品等

3、因素。在团队组织范用内，销售经理1二「纳起来其卖就工：：戈到尽量多的「卖得好（优秀）的、合适的SALES,并使他们能够高效地组合在•起，持续地保持高士气，并不断地创迄出冷业纟頭总结來说,帶擊」主人1培养【丨iW齐就是挑只不过，由于新人从陌生到熟悉，必需-定的积累。所以，在新人培养方而，特别在前期注意适应期心态的调整与平衡、销售流程的控制与辅导、销售进阶的技能训练等等，故以下将着重就以上谈到的部分分系列与大家共同探讨。一）新人适应期心态的调整与平衡1）使其正确认识销售职业我在面试销售新人的吋候，通常都会向他们提这样一个问题：“你为什么选择做销售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑战我自己

4、”。我继续问：“社会上有很多锻炼人的工作，你为什么觉得会选择做销售来锻炼你自己呢？”当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简单了，问这个问题的H的主要在于考察新人是如何认识销售这个职业的，他的销售理念决定了他将会以怎样的心态来从事销售的工作。如果新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他菲常看屮对销售的结果。如果在销售进程屮，遇到了电话的阻碍、谈判的不顺利、总是不能及时促成等等不理想的状况，新人的心态就会在一定的吋间（通常是半个月Z内）免不了发生情绪的变化。如果销售经理在一开始就和他沟通，销售其实就是沟通的过程，让他们把注意力关注如何把销售过程屮每一个环节都做好、做到位，理

5、想的销售结果自然水到渠成。通常优秀的SALES都具有情绪稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程屮出现挫折是必然的事件，因为在你与客户没有完全了解对方之前，沟通屮发生摩擦和不快是必然的事情，关键是你能不能不带自己的情绪和感受，就事情木身用正确的方法去解决。因为你也不知道你的感受是不是对的。这种“第三者的立场看问题、就事论事”的立场对于销售成功是非常重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方。2）感恩公司，简单的事情重复做。新人频繁跳槽，很多吋候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人容易抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他是利用公司这个平台来达到增加自己工作经

6、验的□的，并没有一•个简单的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。这样的员工销售经理会很头痛，在面试的吋候他可能表现得更容易博得销售经理的好感，因为他已做好了充足的准备，不会让你知道他的真实想法。常规的面试方法不见得多有用，更重要的是要做个人背景调查，询问他以前雇主对他的评价，看这个人是否实干还是想法比较多，一般这样的人想法会比较多，而缺乏实干精神，然后再详细询问他的就业想法。为什么來我们公司？准备做怎样的职业规划？如果遇到不理想的情况，他会怎么办等等。但不管新人是处于什么FI的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的发展提供了一个良好的平台，在这里你可以尽情展现自己的才华。公司为

7、了培养你们，倾注了大量的吋间和精力进行培训和教导。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在你的身上花费了成本，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等成本。你做不出还有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建议：不要让销售人员按销售额提成，血应按毛利提成）。你还有什么理由不对公司负责，不对公司为你提供的这样一个机会而感恩？在新人培训时，我特别注意这一点，通常这样问他们：“你们知道“富”字的含义吗？首先是一个“宝盖