打造高效的营销团队.docx

《打造高效的营销团队.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、打造高效的驻外营销团队在面对产品、价格、渠道、手段等多种元素同质化日趋严重的竞争市场，竞争的本质已经转变为企业之间整个营销价值链之间的竞争，这种竞争涵盖了营销价值链的全过程，这种竞争背后的实际上是一个团队与另一个团队的竞争，一个品牌能否在市场上有出色的表现，归结于这个品牌有没有一支高效的营销团队，营销团队的竞争力，决定了企业的市场竞争力。打造一支能征善战的高效营销团队是销售部目前乃至今后销售管理的重中之重。判断一支营销团队是否高效，关键是看这支队伍是否具备应变力、执行力、服务力和竞争力。高效的意义在于：在同样的市场营销环境下，高效率的营

2、销队伍会比对手做得更好；在特殊或突变的营销环境下，高效率的营销队伍能够把握命运，随机应变，将环境威胁转变为环境机会；在相同的营销资源约束下，高效的营销队伍能够取得更高的营销绩效。然而，营销管理工作的难点恰恰是营销团队的营销效率，我在日常的管理工作中，常常有这样一种困惑：已经建立了相对完善的管理制度但往往只停留在纸面上；考核机制看似健全实则往往流于形式；驻外营销团队自我约束能力总是不尽人意；驻外人员渠道销售和渠道管理等核心技能十分匮乏却没有自我学习的动力，企业文化不断的宣贯，但是工作作风依然涣散，积极进取、不断创新的营销人员仍是凤毛麟角。

3、针对上述问题，我从目前销售部营销团队的特点以及提升、基于营销团队的销售管理体系的完善、营销团队的考核评价机制、销售过程管理控制以及企业文化对营销团队的牵引等几个方面进行分析和探讨。　1、营销团队的特点以及提升销售部目前驻外人员呈现三个主要特点：1、年龄层偏大，公司驻外销售人员平均年龄达到了35岁以上，这与汽车行业驻外销售人员黄金平均年龄（28-30岁）有一定差距；2、文化层次较低，专业核心技能十分匮乏；3、驻外营销团队凝聚力和执行力有待提升。年龄层偏大可以通过补充新鲜血液、不同年龄层搭配、结构性调整等措施解决；文化层次低只有通过系统培训

4、和自我学习得以提升。如果疏于对营销团队培训，而仅靠目标和奖励驱动，虽然也可能取得一些业绩，但长此以往，必将导致成长后劲不足，业绩动荡不稳，团队信心不足，配合协同合作能力降低等诸多问题。销售部虽然意识到培训提升的重要性，但培训工作未达到应有的效果，虽然组织了常规的定期培训，但是培训的系统性和效果差距很大，更为严重的是驻外营销团队没有意识到学习的重要性，还满足于自己的经验、小聪明，凭着自己的感觉来做市场，没有意识到就不会真正用心去学习，没有落实到实际的工作中，一支没有文化的营销团队是不可能打胜仗的，营销队伍的提升时一项迫在眉睫的工作，如果一

5、直这样走下去，后果将不堪设想。如果只是把销售人员的销售培训挂在嘴上，而不是落实到实际行动上，1）构建学习型的营销团队，培育学习的氛围，如果团队没有主动学习的意识，即便是组织再多的培训也不会达到应有的效果。2）改变现有培训的方式2、管理体系方面在最近几年里，销售部逐步搭建起相对完善的营销管理体系，但是也存在管理上浮于表面，其制度停留在纸面上，针对性、操作性和执行力不强，管理中存在交叉、重复、盲点，管理效率低下，满足于“差不多，过得去”，远未达到精确、量化、规范的要求，有的工作看似做了，实际没有做，有的做了、但细处没做。团队的营销效率未能达

6、到与市场竞争相匹配的水平。以营销管理体系升级为框架的营销团队的营销效率和营销执行力提升是今后的重点工作之首。2、完善管理体系只有铁的纪律才能打造铁的队伍，工作纪律及标准的行为规范，团队成员必将处于无政府状态，这个时候就只能靠成员本身的自觉性，而人性中的自我约束力常常是不可靠的，3、考核评价机制方面一套针对驻外营销队伍科学的评价机制、激励机制是有效管理驻外营销队伍的关键之所在。从目前销售部的实际情况看存在以下两个方面的问题：一方面，对驻外营销队伍的考核指标比较单一，即仅用目标销量以及销量的达成情况进行考核，虽然对不同区域采用不同的销售提成

7、，但是由于各地区市场的销售基础及发展潜力有很大差异，这些看似公平的评价、激励方法不能全面反映销售人员的工作能力和努力程度。另一方面，在评价某地区销售人员的业绩时，往往只考虑该地区的销量和达成，却没有计算该地区的营销成本，这显然有失公允，甚至还会导致严重的不公平感，挫伤驻外销售人员的工作积极性采取的措施：要想通过打造高效营销团队来实现其持续的竞争力就必须进入到团队成员营销行为的细节管理中。目前我们对营销人员的考核基本停留在月底的几个数据上，如回款率、销售完成率、实销量等，却没有将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上，这种粗放式管理必将无

8、法支持团队的营销力的提升从而无法实现持续性增长的竞争力。1）采取区域驻外人员绩效考核评价的方式，从德、能、勤、绩四个方面全面评价，并纳入薪酬考核之中。2）人尽其才，让合适的人到合适的岗位，让合适的人到合适的