民生银行实习日记.docx

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1、民生银行实习日记　　XX年8月23日昨天下午，一个秘书拿了一本《财富管理上半年工作总结及下半年工作思路》。　　当时没有来得及好好看，今天上班就拿出来翻阅了。　　我比较感兴趣的是服务内训总结部分，有创新还有案例讲解。　　北京管理部为了适应现在形势的需求，改变原有的＂以新产品、新服务为导向，以团队条线为基础＂的营销模式为＂导入式营销＂。　　原先支行每周二会对相关服务人员进行新产品培训，如果没有新产品，就不培训。　　这样十分被动。　　而且仅有相关条线的员工知晓。　　比如零售业务有新的产品，如果客户到支行问大堂经理，大堂经理会回答不知道。　　这样

2、十分不利于产品的营销。　　导入式营销是把支行作为一个整体，从客户进入支行开始，咨询、等待、办理业务时都会听到产品的信息。　　反复的导入会让顾客加深印象，即使当时不买，如果日后有需求，也能够想起来民生的金融产品。　　培训员工时，民生实行了＂四位一体组合拳模式＂-单兵作战、组合作战、实战演习、常规培训。　　通过小班培训提高个人零售能力；在各自支行实践，锻炼团队协作能力；跨支行交流学习，复制成功经验，提高产品销售能力；通过传统日常例会、培训，提高服务标准化程度。　　这个模式在XX年上半年在15家支行试行，取得了比较好的效果，现在民生正在进行二期

3、培训。　　一位大堂经理在提及她的收获时表示通过培训中的演练，大家敢说了，同时她认识到了销售技巧的重要性。　　在对产品有了深入了解、对销售规范化流程有了切身体验，在团队中的队员相互鼓励、支持，为了同一目标奋斗的时候，每一个队员都有了底气、勇气和动力。　　技巧其实就是成功经验的积累，学习已有的比自己探索新的要容易得多。　　一位理财经理认为培训对她最大的影响是思维的转换-从按步就班的完成任务到理解为什么要这样做，让她知道工作可以做的不一样。　　一位客户服务主任实践了培训中学习的＂一对多＂营销，即对等待办理个人业务的客户进行理财产品的销售，并提出

4、了使用ipad辅助销售的想法。　　结果显示，＂一对多＂的营销模式加上ipad的使用，有效的引导客户发现自身的需求，而且能够让客户快速了解多种产品以满足需求。　　销售不是为了让客户被说服买了一次而再不登门，而是要让客户真正从心里认识到自己的需要，在未来依然有意愿继续购买。　　让客户发现自身需求的目的，是为了给客户提供产品及服务满足需求，所以让客户在短时间对不同产品进行全面了解，就需要技术的支持。　　话述、产品、技术，缺一不可。　　在培训结束一段时间后，问题也随之出现了。　　部分支行执行流程时渐渐走样了：员工积极性下降、营业额减少等等。　　北

5、京管理部提出的解决办法是从只注重目标变为同时关注过程和目标-拟定制度，对员工进行考核；通过竞赛，强化员工对过程的关注；对走样严重的支行进行回炉训练。　　从员工自觉执行流程到制度规定流程，是把以道德约束行为提升到＂法律＂约束。　　道德约束听起来很高尚，但道德具有太大的不确定性，在人思想境界不够高或者在人面对很多问题的时候，道德是没有太大约束力的。　　就如假设法律没有规定不能抢劫，现在一定会有更多的人抢劫。　　人是有惰性的，白来的当然好。　　又有多少人能在利益的诱惑下洁身自好？水至清则无鱼，人在江湖身不由己，道德又算什么呢？还是法律更能维持一

6、个社会的和平。　　所以公司的正常运行还是需要不断完善的制度，而不是自觉，因为自觉是用来要求自己而不是别人的。　　改良版＂组合拳＂先在国贸支行进行试验，金融资金一个月新增5000万，得到非常好的效果。　　＂组合拳＂模式重点在于做员工的思想工作并进行专业培训，让员工在销售的时候做到＂想卖＂和＂会卖＂。　　想卖是动力，会卖是成功率。　　想和会是成功的关键。　　后记看到理财经理的收获，知道为什么要这样做，让我想起了爸爸在实习前对我说的话，去学习的最重要的不是他们怎么做，而是为什么这么做。　　定目标是告诉自己为什么要做，而为什么这样做是提醒自己行为

7、背后的原因，从而选择最合适的方式做。　　昨天晚上祁叔叔送我回家的时候，让我开车。　　我说前段时间刚撞了，还是过段日子再开吧。　　祁叔叔问我怎么撞的，我说了前因后果。　　根本原因是并道没回头（反光镜有死角），直接原因是一紧张把油门踩成刹车了。　　他问日本车是不是刹车和油门在同一高度？我说是。　　他解释道，日本车这样的设计不合理，是故意害人。　　德国车刹车会比油门近而且高。　　开车调座椅的时候，刹车是正好的，油门却是只有脚尖可以够到。　　所以人在慌乱时候会踩到刹车，而不会伸脚够较远的油门。　　车商的目标是卖出更多的车。　　刹车近油门远的设计让

8、开车的人更安全是现象，这样做的原因是为了促使更多的人买车，从而达到目标。　　以前我基本不想＂为什么这样做＂这个问题，有时想也想不明白。　　现在想想，这个问题锻炼的是＂理解力＂，理解人的想法的能