招商培训上课讲义.ppt

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1、招商培训一、商业项目招商概述1.商业物业招商的特点2.招商要点3.商户租赁心理和行为分析4.招商营销管理过程1.商业物业招商的特点1.1目标客户主次分明首先是确定主力商户，其作用主要有四个：有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；知名的主力商户的入驻能加强对中小店群的招商；主力商户各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用；主力商户的进驻能够影响中

2、小商户的租金水平，提高项目整体租金收入。其次是在确定了主力商户之后，再确定中小商户。其作用主要有二个：按业态组合设计招入中小店群，以满足项目圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求；中小商户的铺位租金往往是主力商户的2～5倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。1.商业物业招商的特点1.2租金高低悬殊，租期长短不一主力商户投资大，投资回收期长，其租期一般需8～10年，有的长达15年甚至20年。其租金相对便宜得多，租金年递增幅度较慢在3%～10%。中小商户的租期一般为3年左右，租金较高，租金年递增幅度也相对较快。1.商业物

3、业招商的特点1.3招商时间长商业物业的招商时间相对较长，从业态组合确定至项目全面营业，它可分为主力商户和中小商户两个招商阶段。主力商户的招商集中在项业态组合之后、规划之前。而中小商户的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力商户决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力商户，并按其要求设计、建造相适应的产品—商业物业；而中小商户则对形成后的商业物业改造要求不大，因而中小商户的招商可使主力商户确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。1.商业物业招商的特点1.4招商难度大项目建设期较长，主力商户对项

4、目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商达成意向。营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。1.商业物业招商的特点1.5招商技术要求高招商人员需具备丰富的零售服务知识必须熟悉商业业态的类别及特点、商品或业态组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识。掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理。了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。招商人员需具备教强的招商技巧和谈判能力由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等。在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主

5、力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会比较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意象向、条件。1.商业物业招商的特点1.5招商技术要求高需具备较强的评估能力在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。需合理的招商推广策略招商

6、推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制定和实施，以保证招商工作少投资，高效率。2.招商要点2.1了解自己招商就是将自己的项目产品（商铺）向潜在的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题，从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。认识自己，就要了解自己项目各方面的情况。2.招商要点2.1了解自己招商人员必须正确认识自己招商的目的。一般来将

7、，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。2.招商要点2.1了解自己招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商。招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况。例如，项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方

8、面的优势；是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟念掌握。2.招商要点2.1了解自己在了解自己的基础上，招商人员要善于发现自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，