如何对销售人员进行过程管理.docx

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1、如何对销售人员进行过程管理作企的售人来，在每一年的年底下达次一年度的售划，老板常会的一句是“你只要完成个目就行，的我不管”。我从句里面能感到些老板的什么想法？他只关注售的果，售工作的程他都得不是很重要了。种想法是建立在方市的前提下的，些老板以前家的造成了他的种想法，在代市品多元化，市争日激烈的今天，种想法会来什么后果呢？1、售人人浮于事，市管理和工作不到位，售人的工作重点就是、催款，形成区域市的性透支，企造成不可逆的果；2、或商了完成量，将会造成大量的冲流象；3、了完成量，将品低价售，甚至于出价

2、格倒挂，到最后个品无人肯；4、没有市信息或市信息反映不及，使企市工作滞后，无法争情况及行整；5、⋯⋯之，只重果使企无法掌控到整个程，一个期某区域良好的售量也是因前面好几个月的勤耕耘，而某一期良好的量也来的是以后很的量下降。因售果的滞性使售的程和当的果并不一定生直接系。代念：管理重在程，什么的程生什么的果。一个好的程一定会生一个好的果，然种果也来得并不那么快，但一个不好的程一定致一个不好的果，个果一定会来得很快。其售人的程管理也就是一个如何行力的，怎么企的略，得到从上到下的行的，如果是靠所有售的的

3、自性，那是不的，当然是有一些售人能以自己的自性行工作，但是大部分售人想的是怎么少做事，多拿。个于中小企来更是重要，因他没有去养那么多的置人，些企只能是“一个卜一个坑”，人尽其用。既然售人的程管理如此的重要，那么，企又如何售人行程管理呢？我可以通以下几个方面售人的工作程行管理：一、与公司要求相匹配的售人是保行力的基。很多人会，人的招聘和售的程没有什么关系，是两回事。也表面上看起来是了，但是我分析一下，如果我招聘的候售人的素和公司的要求差比大，你得他能很好的行公司的要求？比如我在要招一个料的，要求有

4、售，而最后招来的只是一个做工程机械的人，你在公司没有相关的培机制和培的情况下，他能很好的行公司的政策？于中小企来，找人做事，比培人做事更重要，因企没有太多的和金去售人行培，找来人，就是生作用的。二、具体的目是指售人工作的方向。按人分解售目，必每个售人都明确知道自己的售目，而不能将以一个来划分，如果某一企在杭州有三个售人，那么，售目具体到每一个人身上，而不都以个区域一算售目，避免生吃大的象；按分解售目，售人不要知道自己的售目，他更将一个的售目分解到一个短的段内，如将月售目分解到周，才能在各个短的期

5、限内了自己的目完成情况，以利于售人的工作安排，不至于生月初没事干，月底干不完的情况；此外有按渠道分解、按客分解等目分解方式，其目的也是了售人能具....体到售目如何能完成，是一个持、定的达成，而不是以手段的目达成。三、致的工作划是提高程管理的必要条件目分解只是售人知道要做什么，而工作划是售人怎么去做。售人根据分解好的目制工作划，工作划的目的有两个，一是了保售人自己的工作如期完成，另一个是了管理者了解售人在具体段内要做什么事，通工作划与工作表的比可以看出售人的行力到底怎么。通常来，工作划与工作相吻

6、合的售人一般行力都会比。四、适当的工作表是程管理的有效工具售人行程管理是不能只是依照个人的感，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消品企内，大部分深度分的企都在使用七定（定人、定区域、定点、定、定期、定、定准），基售人使用一两表（路、客料表、存表），通七定使基售人的工作内容固定、工作固定，每天填写两表使售人造假的可能性降低，同两表也能管理者的随稽提供便利。但是于中小企来，公司力有限，种需要大量人力投入的深度分是没有法可以做到的，所以种程管理模式在中上企内很得到用。中小企的售人一般一个人就是管一

7、个地市，区域最小的也是一个城市，区域大，种完全精化的管理以。于是一些企就了大量的表格售人行程管理，有日表、周表、月表、品信息表、存表、客料表等等，成售人大量的工作用在填写表上面，的售工作得不到有效的施。而且大量的表格极容易形式化，通常用到最后就会成假表，里面的信息都是售人坐在家里想出来的。所以，我不能枉正，从一个极端走向另一个极端，管理工具要用到适到好才能出它最大的效。中小企日常用三个表格就可以了：一是客料表，第一次拜填写，并在以后的工作中及更新和充信息；二是存管理表，表中体当天拜的所有客当天情

8、况、上次拜至次拜品售情况、有存情况，以便企及掌握品售信息；三是争品牌住表，表不需每天填写，一般每周填写一次即可，它能使企管理及了解市，提高市反能力。所有的工具都是管理服的，企在不同的境、不同的期、不同的源、不同的人力构，所用的管理工具都是不同的。于中小企而言不，在用些工具要考到些工具能不能用、会不会用、好不好用，只有企售人都会用，都能用，并且可以运用些工具行核，的工具才是适合的。五、科学的效考核指是售人程管理的保障有工作要求，但没有个工作的考核，个工作是不可能做好的。寄希望于售人的工作自性那是不