新人培养建立系统管理.ppt

《新人培养建立系统管理.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、医药代表成长系列微课新人培养建立系统管理分享人@张海文重新定义

2、师父师者，传道授业解惑Ø教授技艺Ø解答疑惑Ø指导成长师傅，是对技艺、工匠、僧人等的尊称，无特殊意义；师父则不然选材

3、新人/实习生•四套测试•电话•信息收集笔试•IQ、EQ面试•视频实战•观察反馈•色彩、优势•现场•目标意识培养

4、正确方向结果行动主动意愿细则

5、师父的角色意愿培养主动性执行力交付结果工作性质积极思考要事第一责任担当团队状态主动沟通高效执行团队意识综合发展实时总结阶段反馈结果评估新人成长与发展能力IIIIV高V关键员工引领变革者选择性淘汰IIIII中绩效稳健型关键员工IV低过渡期员工选择性

6、淘汰业绩低中高培养人才主要围绕I、II、III、IV象限员工的成长和发展，V象限员工需要观察优秀员工成长路径I期II期III期IV期关键员工A过渡期员工绩效稳健型关键员工B师父的职责：1、带领新人在每一个阶段的学习和成长，运用工具2、定期帮助新人制定阶段性目标，引导新人发现自我3、帮助不同时期的员工迅速升级和迭代，向更高的能力和挑战进攻I：过渡期员工培养（3个月）依赖期（1-2周）认知阶段：观察与总结带领跑市场，让他独立思考、学习、演练独立期（3-4周）试错阶段：尝试与反馈指导下跑市场，每天提炼、记录、报告互赖期（5-12周）自主阶段：计划与实施自主安排工作、策

7、划会议、把控市场把握方向

8、核心竞争力Ø产品知识Ø医学信息Ø学术拜访客情Ø人际敏感度学术Ø信息收集Ø信息利用定期培训

9、每周五下午学习ü产品知识ü医学知识产品ü指南Ø商务礼仪ü说明书Ø销售技巧ü竞品信息Ø客情关系技巧Ø诊疗还原Ø拜访五步ü个人成长ü销售心理书籍ü谈判演讲ü阅读技巧ü时间管理过渡期员工

10、必读书籍3：如何融东商1：关于如何更好5：如何快速建业中心理学，的沟通，如何高立客情关系，洞察客户的心效能的进行谈话？快速建立信任，理，并更好地打造一个高情把握住？商的自我？2：工作中，如4：如何跳出何培养自己高效，固有的心智模从依赖于到独立式，获取更健到互赖期？康幸福

11、的人生？其他书单：高效演讲、销售就是玩儿转情商、如何阅读一本书、全新销售、把时间当作朋友成长必备

12、社交平台•LinkedIn•网易公开课A•米内网P•喜马拉雅FMP•十点读书•网易云音乐微信•罗辑思维•得到公•伯凡时间•樊登读书会众号•MOOC•混沌研习社•学习生态圈建立反馈机制

13、实时微信语音访前计划反馈访后结果反馈重点客户拜访前跟进计划反馈需要告诉我打算如何拜访与客户谈论的大致内容准备了什么资料和礼品探寻到了什么下一步计划是啥什么形式去拜访客户反馈如何如何落实到具体行动哪些地方做得好与不好什么时间之前完成缔结成功与否团队规则

14、奖罚分明奖励惩罚言语鼓励适时严厉批

15、评（告知优势、邮件回复、短信表彰、分享给其他人）对事不对人强化正确行为物质奖励检讨总结书（送书、培训指导、看电影、请吃饭、小礼物、分享机会）改进计划调动积极性工具化

16、六表格日报告进销存周计划工具客户培客户档养计划案值班顺序表考核

17、阶段性评估第1-2周第3-4周第5-12周•拜访客户流程•药剂/商业流程•独立开科室、城市•重点科室构架•PIM流程，演练会•值班顺序•门诊客户管理•城市会流程•基础信息收集•潜力评估•AB及KOL把控•产品竞品情况•策略制定及执行•根据公司策略开发•工作计划汇报•处理反对意见•科室会跟进•进销存情况•会运用公司的工具•有针对的下一步学

18、术•每周一套PPT•产品学习•生意计划•发现关键增长点•进销存、交付结果II：绩效稳健型员工培养（6个月）•1、帮助其做精细化的市场规划•1、让专员学习成功案例和经验•2、挖掘和评估潜力市场•2、协助专员结合市场进行复制•3、AB客户升级、KOL观念培养•3、鼓励在现有基础上尝试创新•4、挑战更高的目标•4、在团队中承担更多角色锻炼市场管理复制创新绩效稳健型员工特点：能力和业绩居中，需要从两个维度帮助其成长III：关键员工培养（6个月）分享探索1.总结提炼优秀案能力逊色者：探索其例并分享潜在优势并刻意锻炼绩效逊色者：根据市2.帮带新员工，建场分析原因，协助其立自

19、己的体系获得优异业绩关键员工的特点：能力和绩效，其中一方面极为突出IV：引领变革者培养（3个月）引领变革者特点：属于专员中最优异的员工，培养进入下一个职业发展风格培养职业培训帮助员工发现自己参加职业发展培训的优势和思考模式职业规划教导尝试相关更高的挑战提炼并总结成为自如，培训、管理、市己的能力场等问题1：张老师，我是一个实习生。能否从一个面试官（师父）的角度，来谈谈面试的时候，我应该展现哪些“点”，能打动师父？新人培养小结阶段性差异化系统性医药代表成长之路整合阶段二八定律学术阶段长尾理论拜访五步生意计划探索阶段诊疗六步新人培养商务礼仪优质科会客情关系社交风格谢谢

20、欣赏