我国保险营销论文.doc

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1、我国保险营销论文一、我国保险业现状及主要问题1、保险市场竞争激烈。目前,我们国内的保险业经营主体数量日益增加,竞争主体的规模也越来越大,呈现多元化的特点,同时,销售渠道的多元化也进一步增加了整个保险市场的竞争激烈程度,可以这么说,目前的保险市场是一个比较典型的买方市场,这给我们保险从业人员提出了更高的要求。2、产品开发力度不足,险种单一。我国的保险业在起步阶段,往往一个保险公司仅靠几个险种就可以发展和壮大,但现阶段,市场竞争加剧,保险公司产品单一的特点就显现出来,目前许多保险公司业务员现在公司销售的产品基本上只有几种。为提高工作业绩,许多业务员不得不将一些不适合的保险产品

2、推荐给顾客,这往往会最终影响顾客的满意度。此外,我国的保险公司不太重视市场调查,缺乏开发市场所需要的基本数据,导致失去了许多市场机会。例如,与国外大型保险公司相比,发达国家的保险公司基本上顾客有什么需求就开发什么产品,如某位明星的某个身体部位也有可能成为保险的对象。这方面我们可以进行大胆的借鉴和探索。3、保险营销人员综合素质有待进一步提高。保险营销一方面需要大量的人才,但保险营销工作的难度往往又比一般的产品营销要更大,因此,保险公司在招聘时,往往不得已降低门槛,很多新进来的员工甚至没有一般的基础知识,经过简单培训后就开始上岗,推销的效果可想而知。此外,许多保险公司从业人员

3、对公司的忠诚度和集体归属感不强,导致他们在做营销的时候往往把它看成一锤子买卖,往往做出不利于企业长远发展利益的事情,极大破坏了整个行业健康有序发展。34、保险营销观念相对滞后。尽管现代营销观念已深刻影响到我国各行业,但就保险行业来说,距现代市场营销观念还存在相当大的差距。具体表现在以下几个方面:(1)片面认为营销就是推销。现代营销观念认为,营销是指关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取企业利润。推销只是营销的一部分,我们许多保险营销从业人员因为奉行推销观念,导致顾客满意度和忠诚度偏低,使得市场后续开发乏力。(2)服务营销理念有待增强。不同于其他

4、有形产品,保险产品则是一种无形商品,保户只能根据很抽象的保险合同条文来理解其产品的功能和作用。基于此,保险产品的营销需要我们以更专业的精神来为我们的顾客提供服务,目前我国的保险市场上顾客对服务的投诉还比较多,其中比较有代表性的是理赔难的问题,从业人员往往在保险产品的后续跟踪和服务上下的工夫比较少,导致顾客的回头率不高。(3)对市场分析不足。科学的营销观念首先就是要把握顾客的需要,目前,顾客对保险产品的需求呈现多元化的特点,我们许多保险公司没有深入进行市场调研,也不进行科学的市场细分和定位,决策完全凭借经验,导致从业人员往往过于看中一些显性的大市场,这部分市场竞争又非常激烈

5、。而有些细小的市场又不能提供相应的产品和服务,这就导致市场的流失,企业盈利能力低下。二、我国保险营销具体对策1、树立正确的保险产品营销观念。营销观念贯穿于整个营销活动的全过程,它规范着企业和员工的营销行为,是企业获取持续竞争优势的基本策略和手段。市场营销理念正确与否,直接关系到企业能否有效获取顾客的支持,将顾客的支持转化为企业源源不断的利润。对保险公司来说,树立科学的营销观首先就是要树立顾客至上的观念,变坐等客户上门为主动贴身式营销服务,不断开发新的市场,提高顾客的满意度。同时,保险公司要坚持整体营销观念。企业内部各部门要协调配合,共同满足顾客需要,切不可认为提高顾客满意

6、度只是营销部门的事情。同时,在营销机能内,积极地寻求产品、价格、分销、促销四大策略因素的配合和协调,最大限度地满足顾客的需要。2、加大市场调研力度,不断开发新产品。目前,随着经济发展和人们收入的提高,人们对保险产品也提出了新的要求,就目前来看,我国的保险产品还比较单一,鲜有个性的产品出现。这就要求我们保险企业以市场为导向,结合本企业的发展历史、资金规模、企业文化等,加强市场调研力度,通过调研,对市场信息进行科学的分析和整理,对消费者的需求进行科学的判断和分析,在此基础上,不断开发新产品,满足不同层次消费者的需要。33、选择合适的目标市场,进行科学的市场定位。所谓目标市场,

7、是指企业经过科学的市场调研,分析和评估本企业所处的营销环境,确定本企业所要服务的目标市场。目标市场是否选择正确,直接关系企业的生存和发展,企业只有选择正确的目标市场,才能更好地服务于顾客需要,提高顾客的满意度和忠诚度。在选择好目标市场后,还要进行科学的市场定位。针对顾客对保险产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。只有这样,保险企业才能获得消费者的持续关注,企业才能获得持久的市场竞争力。4、加大人力资源的引进和开发力度。一个

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