专业销售辅导可口可乐.ppt

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1、专业销售辅导1什么是辅导？辅导是一个过程，通过对话引导改变别人的销售行为，以改善业绩2课程安排第一节辅导的基本概念辅导的概念辅导的重要性作为一名经理、主管在辅导过程中的角色以及所应用的方法3-1课程安排第二节辅导基本程序和方法辅导的目标和工具辅导的方法辅导的基本程序第三节长期的辅导发展计划长期辅导计划的重要性建立长期的辅导计划3-2辅导的重要性1.销售经理或主管人员所面临的挑战之一，是提高业务人员在各种压力下还能创造出优异的工作业绩2.为完成和达到这个要求，经理们需有效地帮助其他人改进关键的行为模式4辅导主题图表产品知识特征和利益应用资源竞争情况推销技巧及销售过程专业销售技巧关系的建

2、立拜访计划/跟进组织销售活动客户知识行业机构职位5观察销售拜访1．联合拜访：促进销售2．辅导拜访：协助销售代表成长观察式拜访支援拜访示范拜访6-1如何观察业务拜访集中观察主题作精确观察做笔记观察销售拜访6--2辅导对话和计划行动1．开场白说明辅导主题准备讨论计划行动2．讨论情况及计划行动询问了解观点表达自己观点确认意见一致询问对方计划行动观点表达自己观点3．达成共识总结7角色扮演的方法和时间方法和注意点：三人或四人为一组小组成员中一人作为业务代表、一人作为辅导者，其余人则为观察者每个角色在练习前，应仔细阅读角色扮演指南，遵循指南上的指示进行角色扮演8-1角色扮演练习时间安排：－5分钟

3、准备－10分钟练习－5分钟总结角色扮演的方法和时间8-2角色责任业务代表：业务代表应对提供的角色扮演材料加以熟悉，特别是该角色在剧本中所发生的情况因为你的辅导者也有相应情况的材料，业务代表扮演者应本着引导辅导者使用技巧和熟悉方法的精神，与辅导者对话练习9-1角色责任辅导者：辅导者在练习前应详细研究业务代表的情况将角色扮演剧本中提供的情况与我们所讨论的方法和程序结合起来，制定一个谈话路径辅导者如果在练习过程中感到困难，可叫暂停，并请观察者提供信息和帮助9-2角色责任观察者：观察者有业务代表和辅导者的资料在必要时应帮助辅导者使用技巧提醒业务代表遵循剧本内容观察者应控制时间和对话方向，并作

4、练习后的总结反馈9-3处理意见分歧对对方的观点表示理解，并建议从另外一个角度去看问题使用询问技巧引导对方，使对方对问题发展的结果可能出现的各种情况进行考虑使用推测性或比较式的方式可以起到引导的作用如果对问题分歧很大，一时较难解决：休息一下散散步改期讨论，重新开始10辅导过程的管理步骤1宣布辅导开始步骤2长期发展计划初步诊断针对长期发展的辅导对话步骤3实行长期发展计划跟进贯彻承诺11辅导计划简报说明指示：将已完成的初期诊断和长期的辅导计划与其它学员交流三至五人一组，共三组。由学员间相互提问和说明每组推荐一名学员做简报。并帮助他完成活动挂图纸上分组讨论时间是10分钟准备活动挂图纸是5分钟

5、每位做简报的学员有3分钟简报简报后的提问和讨论7分钟12