2021年医疗器械销售工作计划范文.doc

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1、2021年医疗器械销售工作计划范文撰写人：___________日期：___________2021年医疗器械销售工作计划范文面对于目前的医疗器械销售市场，对于自己公司的医疗器械产品如何制定出销售计划书呢?以下是___工作计划网为您搜集的医疗器械销售计划书的资料。【医疗器械销售工作计划】执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2.目前营销状况(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4)分销状况：销售渠道等。(5)宏观环境状况：消

2、费群体与需求状况。3.swot问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。劣势：销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。第3页共12页威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。4.目标财务目标公司未来___年或___年的销售收入预测(融资成功情况下)：(单位：万元)年份第___年第___年第___年第___年第___年销售收入市场份额营销目标：销售成本毛利率达到多少。第3页共12页2021年医疗器械销售计划书第12页共12页然而，真理就是真理。现代销售

3、学作为人类销售经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品销售的研究。销售理论的指导意义不仅在于帮助销售经理起草一份“规范的销售计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的销售战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西:客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以销售作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与销售、销售或市场沾边的部门都没有，只有___、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、___都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏

4、销售战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。以下从一些销售常用概念谈谈大型医疗设备销售:一、需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂___个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位-医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于销售属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长

5、、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。第12页共12页___准确地定义客户概念非常重要?是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，销售活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图)，也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同

6、的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。第12页共12页我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程(方案)的___。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户

7、满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意:经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的销售战略非常关键。必胜的销售战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技___巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗