[精选](XXXX版)深度分销讲义2.pptx

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1、深度分销主讲人：刘鹰中欧国际管理学院（CEIMC）教授世界商务策划师联合会(WBSA)副秘书长2021/8/2第一部分深度分销的理论模型一、深度分销的要旨二、选择深度分销的必然性三、深度分销的基本模式及操作要点第二部分深度分销的基本模式一、行业现状及未来发展趋势简析二、市场现状三、竞争要点四、深度分销的基本模式第三部分深度分销的实施目录2021/8/2一、实施方案二、区域市场调研分析报告三、经销商方案四、终端方案五、操作指南六、管理手册第四部分执行要点说明一、工作习惯的养成二、系统的支撑三、掌握终端四、

2、经销商协同五、搭建深度分销体系目录2021/8/2第一部分深度分销的理论模型2021/8/2一、深度分销的要旨通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短的时间内，实现区域第一。概念要点有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑,通过强化过程

3、管理掌控终端,提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。2021/8/23、提升客户关系价值：在分销的终端上构筑强有力？？的体系；深化与客户的关系。4、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一《我公司的力量》《我公司经营的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《扩大战果》局部NO.1《地域细分.重点进攻》2021/8/2区域市场第一的六个方面的好处：1、能够建立绝对优势。2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一。3、能降低费用，提高利润率。4．有利于市场的精耕细作，

4、培育与发展市场。5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。6．有利于营销组织建设与队伍建设。二、选择深度营销的必然性国际上五百强的平均寿命只有40年，而中国的百强企业其平均寿命只有十年，很多企业快速崛起，又像巨人一样轰然倒塌。所以永续经营是我们现在任何企业都想解决的问题。2021/8/21、市场导向的误区早些时间环境因素非常简单，就是产品和顾客的关系。因此，企业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础。可是现实环境发生

5、了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场导向”基础上的营销模式基本失效。企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量，围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。2021/8/2以往的环境示意图产品顾客使产品适合顾客的需要使顾客认同产品的价值2021/8/2现实的环境示意图竞争者企业顾客2021/8/22、企

6、业存在的价值企业要发展，一定要寻求机会，而机会存在于变化之中。企业要使每个人在变化发生之前形成共识。确定为谁、依靠什么力量、作多大贡献。依靠这种基本的价值观，统一我们企业的力量，超越对手，形成为顾客作贡献的能力，找到企业存在的价值和理由。那么企业的发展途径就是摆脱原来做流水，挣差价的基本观念，寻找在产业价值链中的位置，并确立起不可替代的竞争地位。这个价值观转化为基本的管理上的行动，就是企业首先要认识价值链的构成要素以及这些要素之间的内在关系，确定企业的战略领域，然后在成功的关键因素上配置资源，培育核心能

7、力，确立成功的赢利模式。价值链包括三个环节：价值创造、价值评价和价值分配，企业必须在依据价值链的要求，在营销各个环节进行价值分配来打通销售价值链。2021/8/2企业经销商终端最终消费者有效销售企业价值链——实现有效销售价值链的认识2021/8/23、竞争地位的确立依据企业战略的要求，在竞争的关键环节系统配置资源，形成核心能力，产品价值创造过程的另外一个过程是价值实现的过程，企业必须完成对流通过程的支配和影响，否则其没有办法使产品到消费领域去实现价值。企业在流通的过程必须建立有效的组织，打通流通过程，使

8、其流通和生产能力互相匹配。这是系统效率的来源。90%以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从全部经营活动的整合中来。产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则，即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用打造价值链来确立企业的竞争地位。2021/8/24、经营方式的确立企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是