[精选]【电话销售技巧】.pptx

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1、电话销售技巧讲师简介多年来一直致力于B to B直销领域和服务领域的研究，是美国Get Clients Now！TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。现任广州朴石销售咨询有限公司首席顾问、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员。曾任北京新华信管理顾问有限公司区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问，戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师。课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解电话营销和销售对企业的重要意义2.掌握电话营销和销售的关键成功因素3.熟悉以客户为中心的电话销售流程4.掌握电话

2、销售的重要技巧和方法5.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领6.学会解决电话销售中各种问题的技巧第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1．电话销售是一种带来更多利润的销售模式2．电话销售的优势与挑战3．电话营销的职能4．电话销售的六个关键成功因素5．典型电话销售组织结构电话销售是一种带来更多利润的销售模式案例：企业在销售管理中面临持挑战在销售和销售管理中面临的主要问题：成本高资源的配置不合理客户资源的风险电话营销能为企业解决的问题可以帮助企业降低销售成本可以帮助企业提高销售效率可以帮助企业更有效地利用资源可以帮助企业扩大品牌影响力可

3、以与客户建立长期的信任关系可以更清楚地直接把握客户的需求电话销售的优势与挑战运用电话销售的优势：帮助企业降低销售成本提高企业的销售效率方便、快捷电话销售的职能营销职能销售职能电话销售的营销职能1、搜集各种信息2、产生销售线索3、组织会议和研讨会4、建立营销数据库5、直邮电话销售的销售职能销售产品交叉销售提高销售建立客户关系客户服务电话销售的六个关键的成功因素准确地定义你的目标客户准确的客户数据库良好的客户关管理系统广告、直邮方面的市场支持高效专业的电话销售队伍明确的电话销售流程典型电话销售的组织机构如果是用电话销售实现，电话销售内部一定

4、要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队。第二讲以客户为中心的电话销售大流程以客户为中心的电话销售流程电话销售模式站在企业角度看电话销售流程漏斗管理系统制定计划和目标以客户为中心的电话销售流程电话销售模式以关系为导向的销售模式——以客户对现状处于满意阶段时介入以交易为导向的销售模式——在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户电话可分为两种情况电话销售人员主动地打电话给客户客户主动地打电话进来Outboundcall日程安排设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售系统合格销售线索直邮开场白探询需求问候跟进巩固关系确定需求推荐产品成交

5、订单执行In-BoundCall广告、市场电话销售系统流程图识别可能的需求客户的需求已明确竞争力的判断发展合作漏斗管理系统漏斗管理系统作用：主动地提醒你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户。决定电话业务员业绩的因素商业意识电话量（制定计划，准备明天的电话量）电话沟通的效果电话销售前的准备工作包括：明确打电话的目的和目标为了达到目标所必须提问的问题设想客户可能会提到问题并做好准备设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备所需资料的准备态度上也要在通电话前做好准备可能的情况客户不在客户挂掉电话客户不太愿意讲客户讲设需求可能的问题你们是做什么

6、的你们有什么不同你们的价格如何电话销售前的准备工作包括：明确打电话的目的和目标为了达到目标所必须提问的问题设想客户可能会提到问题并做好准备设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备所需资料的准备态度上也要在通电话前做好准备开场白中的关键因素自我介绍相关人或物的说明介绍打电话的目的确认对方时间的可行性转向探询需求举例前几天，我跟陈总一起提讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您交流一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣

7、的，您现在是怎么看待现在的销售人员的？第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．电话前的准备2．电话销售的开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．探寻客户的需求2．根据客户需求推荐产品对客户需求理解的关解点：对客户的需求有一个完整地了解对客户的需求有一个清楚的了解一定要明确客户的全部需求潜在的和明确的需求潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不满。明确的需求的指明确表达解决现在问题的一种主观愿望您在平时电话销售培训是怎么做的呢？您在平时电话销售培训中最头痛的是什么呢？您认为电话销售人员在技能方面，是否可以满足您的期

8、望，他们主要不足的地方在哪？探寻客户的需求包括：对客户需求的了解潜在的和明确的需求探询客户需求的关键是提出高质量的问题问题的种类椐据客户需求推荐产品关于产品介绍的几个概念1、USP(Uniqueseling