2021药品销售工作方案-2021年药品销售工作方案.docx

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2021药品销售工作方案:2021年药品销售工作方案一、目标管理1、依据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会(1)医院产品掩盖率及新客户开发(2)目标科室选择及进展(3)处方医生选择及进展(4)开发新的用药点(5)学术推广活动带来的效应(6)竞争对手状况(7)政策和活动状况2、依据所辖区域不同级别的医院建立增长预报3、与主管商量(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略(2)确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生5、制定行动方案和相应的工作方案，并定期回顾二、行程管理 1、制定月/周访问行程方案(1)依据医院级别的访问频率为基本标准(2)按本月工作重点和重点客户访问需求安排月/周访问时间(3)将大型学术会议、科内会纳入方案2、按方案实施三、日常访问1、访问方案：按不同级别的客户设定访问频率，根据工作方案制定每月工作重点和每月、每周访问方案2、访前预备(1)回顾以往访问状况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析(2)制定明确的可实现可衡量的访问目的(3)依据目的预备访问资料及日常访问工具(名片、记事本等)(4)重要客户访问前预约3、访问目标医院和目标医生(1)按方案访问目标科室、目标医生，了解本公司产品应用状况，向医生陈述产品特点、利益、劝说医生处方产品(2)娴熟用法产品学问及相关医学背景学问，娴熟用法销售技巧(3)了解医生对产品的疑义，准时正确解除疑义 (4)了解竞争产品信息(5)按方案访问药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员A、了解产品库存和进货状况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上全部提及人员保持良好客情关系4、访问分析及总结(1)整理及填写访问记录(2)访问目标、销量达成状况分析(3)制定改进方案(SMART)和依据工作方案四、客户管理1、目标医院(1)与目标医院的药剂科、选购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培育学术讲者。(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。(4)确保社保产品在医院社保范围内正常用法。2、目标医生(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和方案。 (2)依据方案开展科室和医生的增量活动。(3)依据方案拓展医院、科室和目标。五、市场及推广活动1、准时仔细和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。2、进行科内会。(1)按科室、产品制定科内会掩盖方案。(2)按方案进行科内会，娴熟运用讲课技巧和学术学问达到产品宣扬目的。(3)每月回顾科内会执行效果。3、执行大型学术会议(1)按科室、产品制定学术活动掩盖方案。(2)根据掩盖方案邀请客户。(3)会前预备、方案、分工。(4)根据分工担当相应会议组织职责。(5)保证被邀请客户到会率90%以上。(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和方案。(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。六、更新专业学问，练习小型学术会议演讲技巧1、娴熟把握公司产品学问，相关疾病学问和临床背景学问，与目标客户做专业的学术沟通。 2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。3、仔细学习，娴熟把握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。4、仔细学习理解公司供应的QA资料，准时与目标医生沟通。5、将目标医生的问题准时反馈给公司，并追踪答复。七、档案管理1、把握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。2、建立目标医生档案系统。3、准时(每月)把握和反馈目标医院产品销售及库存状况。4、建立科室销量跟踪系统。5、建立科会和学术推广活动掩盖目标医生的方案和统计档案。6、准时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣扬方法、销量等)。八、销售会议1、周会：递交周工作方案和总结，访问行程等，准时反馈市场信息并主动参加商量。2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作方案。(1)销售数据回顾 (2)业务活动总结回顾(3)竞争产品信息(4)阶段销售方案(5)阅历分享【公文写作栏目文章版权归原全部，如有侵权请准时联系我们删除。】