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1、精选优质文档----倾情为你奉上【市场推广方案q】市场推广方案[模版仅供参考，切勿通篇使用]
一位区域经理的市场推广方案
2001年笔者任职于某内资食品股份公司,该公司生产一种以大兴安岭生长的红松松籽仁为原料精制而成的植物蛋白饮料——
D总您好:
不知不觉之间,来N市已半月有余,现将我产品在N市的推广思路,从以下几个方面向您做以阐述:一,背景分析
A,N市整体商业业态简析
N市位于江苏省西南部,全市总面积6379平方公里,总人口约为523万;其中市区面积881平方公里,人口约为270万是中国著名的历史名城之一.建国50年来,N市已建成门
2、类齐全的现代工业体系与商业体系,其工业石化,电子,商业零售在全国均有举足轻重的地位.
第10页精选优质文档----倾情为你奉上 经过笔者对N市场的考察,发现其零售业异常发达,当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展,其2000年在全国零售业百强排名中位列第超市在江苏与安徽一共有连锁店462家,其绝大部分分布在N市.其中SG自营店为160家,N市的商业业态主要由仓储超市,连锁超市,24小时便利店与百货店构成.笔者在家乐福,麦德龙,利德龙,好又多,SG兴隆卖场,SG中山北路卖场,SG集庆路超市,SG汽车东站卖场均进行细致的
3、调查与接触,发现其经营业态主要具有以下特征:
其经营策略为
各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况,均向供应厂家转嫁竞争成本.即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本.如:品类进场费,产品陈列费,促销堆头费,店庆费,返利,促销人员管理费,DM海报宣传费等等.
各大超市均对商品的销售情况进行排列,并按时依据销售业绩清理
B,本区域消费者购买趋势分析
消费者比较关注饮料的功能性利益.譬如
消费者对价格的关注度比较敏感,在同类产品没有明显的差别时,价格是形成购买动机的首要因素.
从本区域的分销渠道上来看,大型仓储超市是软饮料
4、销售的主战场.其次是餐馆,酒楼等场所.在N市消费者非常信赖
C,主要竞品推广策略
第10页精选优质文档----倾情为你奉上 笔者在N市的这一时期,我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的,大规模的动作,只是在终端促销上有一些举措:
二,整体市场战略
A,战略步骤
笔者认为,
第一阶段:不惜一切代价使产品进入
第二阶段:找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户,作为我们产品在N市餐饮渠道的代理商来运作餐饮渠道.我公司则配合其进行市场管理与产品促销,以确保产品的快速周转.
第三阶段:在产品有了一定的知名度与销售量后,主动吸引家乐福,麦德龙等
5、跨国零售商的注意,最终获得以合理的代价进入其卖场销售.
B,N市场拓展原则
坚持以市场终端为首要的竞争中心.
由于我们首先要开拓SG超市,而SG又是典型的零售客户,那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动,以便更为有效地直接接触消费者,使我们的产品更加方便地被消费者接受.
产品覆盖率与促销覆盖率要成正比.
第10页精选优质文档----倾情为你奉上 产品覆盖率高销售量就高,促销覆盖率高,拓市的力度就大,销售量也大.但是只有产品覆盖率,没有促销覆盖率,将是市场开发的
坚持渠道原则,订价原则,生动化原则并重.
渠道原则主要是
6、指渠道功能选择,渠道质量与产品质量匹配,渠道质量与渠道数量能满足销售量指标.如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则.订价原则,即指我们在N市场的价格定位策略,这里主要是指要满足消费者的需求,同时以满足利润需求.生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置,陈列面及数量均要超越竞争对手.
三,销售模式确立
根据总体市场战略,以及分销渠道的特征,我们在N市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作.
A,由于N地区的零售业非常发达,SG超市在当地占有相对的垄断地位.那么我们与SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商,
7、由我们直接开发运作SG,这样可以把给中间商的利润折让给SG.采取这种模式具有以下优点:
市场渗透速度快;
便于对终端直接管理,使终端销售效率与促销效率最大化;
使市场所有权得到控制.
第10页精选优质文档----倾情为你奉上 B,在即饮渠道我们将采取独家代理模式,即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市场.在与这家中间商合作时,我们将采取厂家助销的模式.助销可以既发挥中间商的作用,又能够发挥本公司销售人员的作用.同时,这种模式可以充分利用中间商的资源优势,由中间商开发餐饮终端,并负责配送和结算,由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理.在
8、这种模式的运作下,企业同中间商可以在充
