深圳某医药企业融资计划书

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商业计划书--深圳某医药企业融资计划书国内知名的肿瘤医疗器械开发商与运营商ET-SPACE全身热疗系统性能达到国际领先水平，填补国内空白，获得4项国家专利公司是全世界仅有的两家拥有全身热疗设备生产许可证的公司之一ET-2000全自动多叶准直器达到国际领先水平，填补国内空白，已获得6项国家专利ET-3D-TPS放射治疗计划系统技术处于国内领先水平ET-2000MLC™精确放疗系统达到国内领先水平做世界领先医疗设备供应商，打造行业第一品牌世界瞩目的科技新贵国际肿瘤热疗学会(ICHS)在全球建立的唯一的直属科研中心亚洲肿瘤热疗协会及中华肿瘤学会热疗分会会员2004年10月世界热疗协会第26届热疗大会承办方境内外多家优势企业肿瘤治疗设备的核心软硬部件提供商深圳市高新技术产业化示范工程项目广东省重点新产品计划项目国家生物医学工程高新技术产业化示范工程专项项目业绩优异的高速增长型企业2003年底：10152万净资产，3476万净利润近三年平均两位数的营业收入增长率和净利润增长率20%的资产负债率，无不良资产现金销售、营业收入比率为78.9%，现金流良好.序言５４ 联系人：联系电话：手机：传真号码：电子信箱：地址：深圳市邮编：保密条款本商业计划书属商业机密，所有权属于深圳一体智能技术有限公司。其所涉及的内容和资料只限于有投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认,并遵守以下的规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2、收件人应妥善保管本商业计划书，在没有取得深圳一体智能技术有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3、收件人应该有对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。接收单位：项目经理签字：接收日期：年月日５４ 摘要一、基本情况XX公司是于1999年7月成立的一家专业从事尖端肿瘤治疗设备和相关医疗产品的研发、生产和销售的民营高科技企业，注册资本2000万元，是国家三类医疗器械生产企业、高新技术企业、软件企业，公司通过了德国TUV的ISO9001和医疗设备企业专用的ISO13485体系双认证，是国际临床热疗协会的“中国研发中心”、亚洲肿瘤热疗协会及中华肿瘤学会热疗分会会员。公司由一批在美国硅谷和国内多年从事肿瘤医疗器械等先进技术的研发、生产和服务的专业人员发起成立，美国OSI公司执行董事郑R先生是公司的创始人之一、公司董事长兼总裁；旋转式伽玛刀发明人宋世鹏先生是公司的创始人之一，同时是公司技术委员会主席。二、主要产品公司拥有多项填补国内空白和领先世界的最新技术。公司研发的“ET-SPACE全身热疗系统”、“ET-2000全自动多叶准直器”、“ET精确放射治疗计划系统软件系列”等医疗器械及相关软件对肿瘤治疗具有重大意义，其中ET-SPACE全身热疗系统获得2002第四届亚洲热疗学会唯一明星标志产品，是广东省“重点新产品计划项目”；ET-2000全自动多叶准直器项目填补了国内空白，达到国际领先水平，是“广东省重点科技计划项目”。迄今ET获得相关的专利技术达十余项，是全球唯一一家同时集放疗与热疗两种肿瘤治疗手段之软、硬件产品研发与生产的企业，三大产品均达到了国际国内领先技术水平，获得了国际国内多项荣誉。公司研发的其他医疗设备，例如ET-IRMAN多通道红外温度报警系统、ET-输液加热器等产品，亦均达到国内领先水平。目前公司正在研发并陆续推出的产品有：1、全身红光治疗系统，其技术将达到国内领先水平，计划2004年6月研发成功，2004年8月上市；2、磁涡流热疗系统，该设备技术将达到国际领先水平，计划2004年10月底研发成功，2005年2月成功上市；3、六自由度机器人微波聚焦热疗系统，５４ 该设备技术将达到国际领先水平，计划2004年底研发成功，2005年6月成功上市。三、企业股权结构深圳市JJ投资发展有限公司持公司72.63%的股权，XXX持公司25.37%的股权，XXX持有公司2%的股权。四、竞争优势作为国内技术领先的医疗设备供应商，人才、技术是一体智能赖以生存和竞争制胜的核心竞争优势。一体智能具备如下竞争优势（1）强大的科研开发能力；（2）产品的技术先进性及领先优势；（3）全新的营销模式及灵活的市场策略；（4）产品性价比及可靠的售后服务技术支持。五、融资计划通过与知名的风险投资或战略投资者的合作，整合相关资源，提升企业竞争实力，增强技术研发力量和加快新产品开发，拯救患者，造福人类。融资金额为人民币5000万元，资金投向为技术研发和新产品开发2000万元、市场营销网络建设1000万元、生产设备投资2000。六、财务数据2003年实现主营业务收入8360万元，净利润3476余万元，计划公司在2004年实现销售收入1.6亿元，净利润6920余万元。七、公司战略目标中期目标：成为中国肿瘤治疗设备的第一品牌,远期目标：做世界领先医疗设备供应商。５４ 释义在本计划书中，除非上下文另有所指，下列简称具有如下特定意义：1、ET、一体公司、本公司、公司：指XX公司，即本商业计划书的运作主体。2、本计划书中有关组织、机构的中英文对照如下：WHO：世界卫生组织；ICHS：国际肿瘤热疗学会；HIMA：美国医疗卫生工业制造商协会；FDA：美国食品和药物管理局；TUV：TUV南德意志集团，独立第三方检验及认证机构；IATCA：国际审核员注册和培训协会；CNAT：中国认证人员和培训机构国家认可委员会；BMEI：中国北京医疗器械研究所；VARIAN（瓦里安）、SIEMENS（西门子）、ELEKTA（医科达）、BRAINLA、（博医莱）、NOMOS：全自动多叶准直器供应商；ADAC、CMS、NWPS、TRIMED、NUCLETRON：放疗计划软件供应商；FIRSTCIRCLE：美国第一循环有限公司，全身热疗设备供应商；UCDavis：加州大学戴维斯分校。目录５４ 第一章公司基本情况8一、公司简介二、行业认证三、公司沿革四、企业文化五、股权结构第二章产品及核心技术11一、产品介绍二、产品研发及管理三、产品后续研发和新产品上市计划第三章行业与市场分析16一、医疗器械行业概况二、恶性肿瘤患者状况三、医疗器械制造行业特征四、恶性肿瘤的治疗状况第四章公司财务简况23一、简要财务报表二、财务分析三、税率及税收政策第五章管理团队27一、公司股东二、公司高级管理人员三、技术委员会四、顾问委员会五、员工构成第六章公司治理结构和组织架构30一、组织架构二、公司治理结构三、管理运行系统第七章市场营销33５４ 一、市场营销目标二、营销策略第八章竞争分析36一、主要产品的竞争优势分析二、公司整体竞争优势分析三、公司竞争力的表现四、竞争壁垒五、SWOT分析第九章公司战略规划43一、阶段性战略目标二、境外上市计划三、远景规划四、一般性战略选择五、战略类型选择六、战略管理第十章融资计划47一、融资目的及用途二、融资规模及合作方式三、融资说明四、投资人退出渠道第十一章风险分析49一、政策风险二、技术风险三、人力资源风险四、经营管理风险五、财务风险第十二章财务预测52公司整体财务分析５４ 第一章公司基本情况一、公司简介公司名称：XX公司英文名称：公司地址：深圳市南山区高新技术产业园注册时间：1999年*月*日注册资本：2000万元人民币网址：经营范围：数字自动控制设备、数字影像的技术开发；自动化设备、电子设备的购销（不含专营、专控、专卖商品及限制项目）；计算机软件开发。生产三类医用电子仪器设备、物理治疗及康复设备、医用X射线附属设备及部件，经营进出口业务二、行业认证1、国家三类医疗器械生产企业；2、高新技术企业、软件企业、深圳市民办科技企业；3、通过德国TUV的ISO9001和医疗设备企业专用的ISO13485体系双认证。三、公司历史沿革公司历史沿革情况如下：1.公司于1999年7月21日成立，注册资本为100万元人民币，其中G某出资30万元占30%股权，L某出资15万元占15%股权，P某出资40万元占40%股权，R某出资15万元占15%股权。2、1999年12月5日股东会决议以及L某与G某、P某、R某签订的相关股权转让协议，L某将其持有的公司15%股权转让给G某、P某、R某；转让完成后G某占35.29%股权，某P占47.06%股权，R某占17.65%股权。５４ 3、根据公司2000年8月20日股东会决议以及G与P签订的股权转让协议，P将其所持有的47.06%股权转让给G，转让完成后G占82.35%股权，R占17.65%股权。4、根据公司2001年4月的股东会决议以及G、R与深圳市TT公司签订的相关增资协议，公司注册资本增加至300万元人民币。G出资占49%股权，R出资占25.5%股权，深圳市TT公司出资占25.5%股权。5、根根据公司2002年1月31日股东会决议以及G与R、深圳市TT公司签订的相关股权转让协议,G将其所持有的49%股权转让给深圳市TT公司和R；转让完成后深圳市TT公司持有公司50%股权，R持有公司50%股权。6、根据2003年7月31日股东会决议，增加注册资本为2000万元：深圳市JJ公司出资945.1万元，持公司47.255%股权；深圳市TT公司出资507.45万元，持公司25.3725%的股权；R出资507.45万元，持公司25.3725%的股权；Y出资40万元，持公司2%的股权。7、根据2003年11月2日股东会决议，深圳市TT公司将其所持有的25.37%的股权转让给深圳市JJ公司，转让完成后，深圳市JJ公司持公司72.63%的股权，R持公司25.3725%的股权，Y持有公司2%的股权。四、公司企业文化经营理念：诚信、正气、合作成就一体利润分配原则：客户、员工、股东利益的三位一体质量方针：质量是一体的生命，关注质量，关爱生命质量体系：德国TUVISO9001:2000/ISO13485双重体系认证团队建设：打造一支务实、协作、创新、进取的学习型团队战略目标：做世界领先的医疗设备供应商五、股权结构公司目前的注册资本金为2000万元，股权结构情况如下：股东名称出资额比例（%）深圳市JJ公司1452.55万72.63５４ R某507.45万25.37Y某40万2第二章主要产品及核心技术５４ 一、主要产品介绍公司是全世界仅有的两家拥有全身热疗设备生产许可证的公司之一，同时公司是全球唯一一家同时集热疗与放疗两种肿瘤治疗设备硬件及软件产品的研发及生产企业。公司拥有12项国家专利，自成立以来，一直致力于尖端医疗设备的研发，特别是高科技肿瘤治疗设备的研发。肿瘤的主要治疗手段有：传统的手术摘除、化疗、放疗等三大手段以及新近采用的热疗手段。目前，ET自主投入并已研发成功了其中三大系列七大产品（目前有些产品正在研发和生产过程中）公司产品介绍如下：1、ET-SPACE全身热疗系统该设备是一种利用穿透力极强的A波段（0.7—1.4微米）红外辐射热，对人体均匀加温并使体心温度精确控制在41.8℃，利用热效应及其继发效应来治疗及控制肿瘤转移的设备。该产品的开发集成了计算机、红外辐射、精密机械、空气动力学等多个学科的尖端科研成果，并在全球首次实现对有机生物体（人体）的超长时间、超高精度准确控温。可以将人体均匀加热至41.8℃高温，通过运用PID神经元控温技术，使温控精度达到±0.1℃，系统分辨率达到0.01℃。这些都是国际全身热疗领域的首创。产品拥有4项国家专利，性能达到国际领先水平，填补国内空白，是世界上最先进的肿瘤全身热疗治疗设备，并在国际国内获得一致认可。在第三届亚洲热疗学会会议上被评为唯一“标志性产品”；在第25届国际临床热疗学术大会上，该设备引起了与会各国专家的高度关注与一致好评。并因此国际肿瘤热疗学会决定于2004年9月15日在中国召开第26届国际热疗大会。公司亦因在全身热疗研究方面的领先技术而被国际肿瘤热疗学会(ICHS)授予“国际肿瘤热疗学会中国研发中心”，该中心是目前为止，ICHS在全球建立的唯一的直属科研中心。该项产品研发、上市以来，得到了国家、广东省及深圳市各级政府的高度重视和大力支持:☆2002年，被列入“深圳市高新技术产业化示范工程项目”，并获得政府财政补助专项资金100万元；☆2003年，先后被深圳市及广东省列入“重点新产品计划项目”，并享受相应税收优惠政策及财政补助；５４ ☆2003年，获得深圳市科学技术进步二等奖；☆2004年1月，列入深圳市重点建设项目；☆2004年，申请“国家生物医学工程高技术产业化专项”。已通过国家发改委组织的专家评审，现正在申请受理过程中。2、ET-2000全自动多叶准直器ET-2000全自动多叶准直器是构成调强、适形精确放疗计划系统的核心设备。肿瘤是威胁人类健康的头号疾病，而放疗是重要治疗手段。它是通过计算机控制的钨合金片组按照放疗计划软件的定义拟合肿瘤形状，使射线精确照射在病灶部位，以达到调强适形精确放疗目的。项目拥有6项国家专利，该产品领先国际水平，填补国内空白，并获得了多项荣誉：☆2001年，被列为“深圳市科技计划项目”，获得80万元政府无息贷款；☆2003年，获得深圳市科学技术进步二等奖；☆2003年，被列入广东省“重点新产品计划项目”；☆2003年，被列入广东省“科技计划项目”，并获得经费支持；☆2003年，被列入深圳市“工商业重点建设项目”3、ET精确放射治疗计划系统软件系列ET精确放射治疗计划系统软件系列的核心软件是ET-3D-TPS放射治疗计划系统及ET-2000MLC™精确放疗系统，均达到了国内领先水平。该系列软件使放射治疗可以做到精确定位、精确设计肿瘤靶区剂量分布，在提高肿瘤局部剂量的控制率的同时，最大限度地限制正常组织受到损伤，从而提高治疗疗效。该系列已有5个产品获得“深圳市软件产品登记证书”，并有1个产品获得“国家科技成果登记证书”。☆2003年，ET适形调强精确放疗系统被列为深圳市“重点软件发展基金项目”，并获得70万元财政补贴、180万免息贷款；☆2003年，ET适形调强精确放疗系统被列入深圳市“科技成果重点推广计划项目”。4、ET-IRMAN多通道红外温度报警系统ET-IRMAN５４ 多通道红外温度报警系统采用一种特殊的红外接受装置，接受广角度、多区域带的辐射热，并进行精确测温。该系统符合卫生部当前抗击非典传播的要求，是一种非常精确、便利的测试人体体温的设备。产品在抗击“非典”期间，为社会作出了巨大的贡献。项目拥有2项国家专利，技术达到了国内领先水平。☆2003年，该产品被列入“深圳市科技计划（抗“非典”专项）项目，并获得30万元的政府无偿资助资金。5、ET-输液加热器ET-输液加热器采用先进的面状发热板加热，使得血液加热迅速、均匀；先进的数字控温技术更能保证精确控温，发热体控温精度可达±0.5℃，加热液体控温温度±0.1℃，显示分辨力±0.1℃。温度数字显示直观明了，简单的温度调节使操作容易。本产品可以适应各种输液流速的加热。该设备技术将达到国内领先水平，已研发成功，计划2004年5月成功上市。二、产品研发及管理对高端医疗设备供应商而言，适时把握前沿医学的发展动态，并保证科研成果产业化的科学性及严谨性是公司竞争力的根本体现，这对企业的技术研发水平提出较高的要求。ET公司的技术研发队伍主要通过专家委员会、技术委员会和研发队伍三个层次项目小组运作的方式运行。这三个层次互相配合，共同作用，构成了公司三位一体的技术研发体系，为公司开发具有技术前瞻性、先进性、高技术附加值的产品提供了有力的支持。1、专家委员会公司有经验丰富的技术顾问队伍，中国放射肿瘤学会主席殷蔚伯先生、中国人民解放军全军放疗专业委员会主席俞受程先生等将近十名肿瘤医学专家对公司技术研发提供强有力的支持。2、技术委员会公司的技术委员会成员是公司的研发核心，具有较强的事业心、责任感，较深厚的基础理论知识的团队，有很强的技术研发能力，能敏捷地发现工程系统和装备能力中的缺陷，并不断提出新的思想和观念，为创造新产品新技术提供条件。５４ 3、项目小组项目小组由具有革新理念的开发项目小组、设计部门和制造部门的主要是发明、设计具有新颖性、实用性、先进性和经济性各类产品的工程师，以及提供服务的长期从事建造、安装、操作和维修的工程师组成。公司除了相关的研发人员以外，还设置了医学总监和学术总监，独立于三个层次外对研发项目提供学术理论支持。产品研发具体运作过程则通过项目管理实现。三、产品后续研发及新产品上市计划公司拥有卓越的技术研发力量，研发实力与研发效率居全球前列。在不断完善和升级现有产品的基础上，公司将陆续开发新的系列产品：1、全身红光治疗系统本系统产生的特定波长的光波可促使抗氧化基因硒蛋白W和ATX1抗氧化蛋白1的基因表达上调，从而增强机体的抗氧化功能，有助于消除患者体内自由基，避免脂质过氧化等作用损伤，有利于疾病治疗并有抗衰老的作用。其技术将达到国内领先水平，计划2004年6月研发成功，2004年8月上市。2、磁涡流热疗系统该设备是将铁磁颗粒定向植入瘤体内，再用高频电磁场照射瘤体，利用铁磁颗粒产生的热量从肿瘤内部加热肿瘤组织，由于温度较高，可使肿瘤组织凝固坏死，从而达到治疗肿瘤的目的。由于植入体内的铁磁颗粒居里点温度恒定，当铁磁颗粒温度高于居里点温度时，其铁磁性便消失而自动停止产热，当温度降至居里点温度以下时，加热自动恢复，因此铁磁颗粒具有对加热温度的自动调节功能。该设备技术将达到国际领先水平，计划2004年10月底研发成功，2005年2月成功上市。3、六自由度机器人微波聚焦热疗系统以微波为治疗源,利用微波具有的组织穿透性和可聚焦性等物理特性，将体外低能量微波准确聚焦于体内癌灶处,５４ 通过焦点区域微波产生的高能效应，使靶区内组织在瞬间(0.5S～5S)升温至65℃～70℃，靶区组织产生凝固性坏死、失去增殖、浸润和转移能力。治疗时不损伤靶区外正常组织,从而达到由体外对体内肿瘤无创性“切除”。该设备技术将达到国际领先水平，计划2004年底研发成功，2005年6月成功上市。５４ 第三章行业与市场分析一、医疗器械行业概况医疗器械行业是知识密集、资金密集、多学科交叉、竞争激烈的高科技产业，它是一个国家制造业和高科技尖端水平的标志之一。根据美国HIMA的报道，90年代以来全球医疗器械产品销售总额增长率保持在6％-10％之间，产品的国际贸易额每年以25％的速度增长，销售利润达40％-50％。目前全球年销售额在美元1700亿以上，美国约占40%。据HIMA预测，2005年全球医疗器械销售额将达到2500亿美元以上，成为当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的工业门类之一。我国国内注册的医疗器械生产企业截至2003年底已有7000多家，近几年每年以不变价计算的工业总产值年均增长速度在10%以上，2001年医疗器械行业总产值423.2亿元，同比增长15%，2002年比2001年增长了25.57％，而利润总额的年均增长速度高达50%以上。医疗器械行业“十五”规划预测，到2010年我国医疗器械行业总产值将达1000亿元左右。就医疗器械市场的高端医疗器械市场而言，目前国外品牌占据了60％～90％的份额。2000年我国共进口医疗设备11.23亿美元，同年我国医疗器械出口6.63亿美元，出口额与进口额相比实现贸易逆差4.60亿美元，国内医疗器械的高端市场亟待发展。在发达国家，医疗设备与器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，前者产值只是后者的1/5，这种比例的严重失调也预示着医疗设备与器械产业在我国还有巨大的发展空间。二、恶性肿瘤患者状况从世界范围内来看，恶性肿瘤（俗称“癌症”）已经成为导致人类死亡病症的第一或第二位原因，是所有国家面临的一个重大的健康问题。据WHO2002年6月在日内瓦发表的一项研究报告统计数据：全球癌症状况将日益严重，今后20年新患者人数将由目５４ 前的每年1000万增加到1500万，因癌症而死亡的人数也将由每年600万增至1000万，在今后的25年里，将产生3亿新的肿瘤患者，2亿人死于肿瘤,其中近2/3发生在发展中国家。据中国卫生部统计，近几年来，我国每年新发病例约210万，死亡175万，其中每5个死亡病例中就有1例死于癌症，每200个家庭中就有一个癌症患者。2001年我国共有癌症患者约800万，在不到20年的时间内，我国癌症发病率上升了69％，死亡率增加了29.4％，2001年死亡率平均已达135.59人/10万。癌症已列为城市地区人口死因的第一位，农村地区人口死因的第三位。下图是我国1995-2002年恶性肿瘤死亡率：资料来源：中国卫生部三、医疗器械制造行业特征1、行业发展潜力巨大（1）经济发展带动经济发展加速医疗服务需求升级经济的快速发展，导致健康服务需求的整体增加。同时医疗服务市场的逐步开放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致医械市场需求的增加。（2）计算机及网络技术发展带动５４ 医院信息化趋势引发医疗器械需求增长。随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增长。（3）政策变化带动国家政策变化带来医疗器械需求增长。近年来，国家有关部门对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。对医院而言，失去药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。2、行业盈利能力较强根据国务院发展研究中心信息网的最新数据显示，03年1-9月国内医疗器械工业前三季度完成产品销售收入135.65亿元、实现利润11.96亿元，分别比上年增长17.24％、45.35％，利润增长超过制造行业平均水平16.88个百分点，在各子行业中增长幅度最大。反映盈利能力的主要指标：净资产收益率、总资产报酬率亦处于行业较高水平，其中净资产收益率水平和提高速度在各子行业中表现上乘，显示出今年以来医疗器械工业盈利能力呈现快速提高状态。3、产业成熟度较弱国内的高端医疗器械行业由于起步较晚，没有成熟的盈利模式足以借鉴，目前业态尚处于摸索前进的阶段，如何将企业引向成熟的商业模式促进效益最大化成为产业发展现金亟待解决的核心问题。同时，由于国内医院管理体制落后于市场发展需求，国内高端医疗器械企业在面临医院购买决策程序繁琐、手续复杂、时间较长等不利局面时采取何种应对措施在一定程度上将决定企业能够走到何种高度。５４ 四、恶性肿瘤的治疗状况1、主要治疗手段简介目前癌症的主要治疗手段有手术、放疗、化疗三种，热疗则因其对传统肿瘤治疗手段明显的增效和补充作用，成为继手术、放疗、化疗之后肿瘤综合治疗的重要手段之一。以上四种疗法为经过美国FDA论证的恶性肿瘤四大医疗手段。此外，生物治疗也在研发与试用状态。手术治疗，即应用各种外科辅助手段如显微手术器械、内窥镜、手术导航技术等的帮助下进行肿瘤切除。化学治疗，即运用化疗药物的细胞毒作用，杀死和杀伤肿瘤细胞、抑制肿瘤细胞生长繁殖以达到治疗和治愈肿瘤的目的和效果。放射治疗，即利用肿瘤细胞对放射线的敏感性治疗肿瘤，目前已成为癌症治疗中的最重要手段之一，其中立体定向放射治疗是现今放疗的重点发展方向。热疗，即提高全身和/或肿瘤组织（局部）的温度，利用热作用及其继发效应来治疗肿瘤。一般包括全身、区域和局部热疗，但恶性肿瘤作为潜在的全身性疾病，局部或区域治疗效果欠佳，安全可靠的全身热疗方案成为热疗的重点发展方向。2、各种主要治疗手段的适应性比较下表是几种治疗方法的特点比较：方法优点缺点适应症手术治疗方法古老且常用，约60%的癌症以手术为主要治疗手段属局部治疗手段，只能切除肿瘤瘤体本身，对浸润到临近组织或转移到其它器官处于亚临床期或休眠期的癌细胞依然是无能为力针对实体肿瘤而言的。能够应用手术进行治疗的，仅占实体肿瘤的一部分，且主要针对早期肿瘤化学治疗适应症宽广，配合新药及合理有效的联合化疗方案，能使化疗疗效大为提高会侵袭正常健康的细胞，副作用大，且可能产生多药耐药性适应症宽广，是一种全身性治疗手段，适用于早期、中期和晚期的肿瘤治疗放射治疗疗效确实可靠，与化疗相比，毒副反应较小周围组织损伤，有剂量限制性，毒性及远期毒性反应，同时作为局部治疗手段，不能解决肿瘤的转移复发的问题我国约有70%以上的癌症需用放射治疗全身热疗可促进细胞调亡并抑制肿瘤转移；是化疗、放疗的有效增强、互补治疗手段；可增强人体免疫力，保护骨髓治疗时间较长，可能造成机体轻度灼伤及引起生理反应适用于大多数能耐受治疗的肿瘤病人，但考虑到治疗安全性，仍有必要对患者进行选择５４ 3、放疗的主要设备及市场前景放射治疗是癌症治疗的主要手段，恶性肿瘤的70%需要放射治疗。放疗的发展如下：常规放疗适形放疗立体定向放射手术立体定向放射手术X刀γ刀质子刀三维适形放射治疗三维逆向调强放疗精确放疗常规的放射疗法使用的设备主要是钴60治疗机和医用电子直线加速器。通过钴60治疗机和医用电子直线加速器分别产生的γ射线和Ｘ射线与电子线提高放射治疗效果，但放射线进入人体后，不可避免地在照射肿瘤的同时也照射了正常的人体器官和组织，引起损伤。作为放射肿瘤学的发展方向和未来，适形放疗尤其是精确放疗新技术的应用能有效地提高放射治疗的增益比，即最大限度地将放射剂量集中到人体肿瘤（病变）区内，杀灭肿瘤细胞，而使人体肿瘤周围正常组织和器官免受不必要的照射，这样必然导致肿瘤局控率提高，从而大大提高放疗疗效，减少放射并发症，进而改善患者的生活质量和生存质量。适形放疗主要通过多叶准直器实现，而精确放疗的核心则在于全自动多叶准直器（硬件）和三维放射治疗计划系统（软件）。ET公司生产的ET-2000全自动多叶准直器和精确放射治疗计划系统软件系列，正是代表了放疗的发展方向，其治疗精度达到国际领先水平，填补国内空白，同时其生产的全自动多叶准直器可以与钴60治疗机和医用电子直线加速器配合安装使用，帮助用户实现从常规放疗升级至精确放疗的完美过渡。注：多叶准直器（MultileafCollimator，本文中也简称为MLC、光栅）。详细技术资料见附件一：ET-2000全自动多叶准直器技术与市场资料汇总。５４ 4、全身热疗的主要设备及市场前景能有效克制癌细胞转移并杀死癌细胞的全身热疗治疗手段，是未来肿瘤治疗的发展趋势。由于手术、放疗、化疗三大传统肿瘤治疗手段均无法解决肿瘤转移的难题，导致目前死亡的肿瘤患者中有90％以上是因为肿瘤转移所致，而全身热疗能够解决手术、放疗无法解决的肿瘤转移及化疗带来的病人全身毒性反应和肿瘤的耐药性、特别是多药耐药性弊端，因此美国FDA已认证热疗为肿瘤治疗四大有效手段之一。目前全球有7家医疗器械厂商研发全身热疗系统，但只有美国FirstCircle公司和ET取得了临床应用的许可证。美国FirstCircle公司的全身热疗系统采用体外血液循环设备，ET公司则采用A波段红外加温设备。ET公司生产的ET-SPACE全身热疗系统，作为世界上最先进的肿瘤全身治疗设备之一，其温控精度、系统分辨率等都创下国际全身热疗领域新标准，并获得国际国内多项荣誉。注：有关全身热疗系统的厂商资料参见http://www.fda.gov；详细技术资料见附件二：ET-SPACE全身热疗系统技术与市场资料汇总。五、肿瘤医疗器械行业的发展机遇1、我国现有肿瘤治疗设备严重不足过去因体制所限，中国医疗器械行业难以得到较好发展；同时由于社会整体发展水平较低，患者支付能力差，国家也无力承受治疗如此众多患者的负担，致使患者得不到有效治疗。根据WHO推荐的标准，每百万人均拥有加速器2-3台。而目前现实情况是：2001年英国每百万人均拥有加速器为3.4台，美国为8.2台，法国为4台，中国仅有0.43台。据2001年中国卫生部统计数据，我国拥有钴60机717台，医用直线加速器553台，每百万人拥有的治疗设备钴60机和加速器加在一起仍不足1台。而按WHO建议比例，13亿人口的中国需要肿瘤治疗设备1340-2640台。我国每年新增加210万肿瘤患者，而现有1260台放疗设备，一台设备每年收治500例新病人。那么只有63万病人得到了治疗，其中70％的新增肿瘤患者采取放射治疗，还有84万应该采取设备治疗的肿瘤患者没有得到治疗，照此计算，我国还需要治疗设备1680台，市场的现实需求与WHO的建议是相吻合的。另以我司的ET-SPACE全身热疗系统为例，以1台设备年治疗饱和量400人计算，５４ 仅以每年癌症死亡175万人中的1/10进行治疗来计算，仅中国就需要438台该设备。我国现有的肿瘤治疗设备严重不足，市场空间巨大。2、刚性需求增长迅速随着经济的迅速发展和人民生活水平的不断提高，人们开始追求生存质量，对健康愈来愈重视，消费结构发生了巨大变化。据统计，从1985—1994年，中国人均国民收入平均增长16%，而人均医疗支出的平均增长速度，农村为17.3%，城镇为22.1%。人们对有独特疗效的高科技尖端医疗设备的需求越来越大。据1996年北京中日友好医院统计，大城市及沿海地区癌症病人的平均治疗费用支出为4.6万元人民币；1999年癌症病人的平均治疗费用增长到6万元人民币。癌症患者的支付能力也从96年以前的20%，增长到99年38%，预计五年后这种为健康付费的刚性需求增长将达到55%-60%。有关报道预计2005年，中国癌症治疗市场总体规模为678亿元人民币另外，作为唯一对肿瘤转移有明显疗效的治疗手段，热疗在中国的普及程度还很低，面临着巨大的市场开发机会。５４ 第四章公司财务简况一、公司简要会计报表公司近三年简要财务会计数据如下：1、简要资产负债表(单位：万元）项目2001年2002年2003年货币资金171.20436.031,274.17应收账款64.20388.453,407.32其他应收款258.23514.581,649.85存货278.9145.961,008.66流动资产合计990.341890.168,033.97固定资产净值30.63437.92819.05固定资产合计30.63437.92819.05无形资产91.183,830.00资产合计1,020.982,419.2712,683.03短期借款260.001,000.00应付账款7.3969.40194.10预收账款730.21290.20345.56应交税金14.8533.98448.54流动负债916.631,115.702,190.39长期负债450.00340.00负债合计916.631,565.702,530.39实收资本300.00300.002,000.00资本公积4,061.42盈余公积83.0394.01未分配利润-195.65470.533,997.20所有者权益104.34853.5610,152.64负债及所有者权益1,020.982,419.2712,683.03注：本公司2003年度财务审计工作正在进行，现提供未经审计数据。2001、2002年财务数据已经审计。５４ 2、简要利润及利润分配表（单位：万元）项目2001年2002年2003年主营业务收入238.001,782.518,359.97减：销售成本111.25224.003,248.22减：销售税金及附加0.574.313.06主营业务利润126.171,554.915,108.69减：销售费用7.23153.63669.40减：管理费用210.52645.611,527.69减：财务费用0.434.98151.72营业利润-91.15749.962,760.28加：补贴收入716.63利润总额-91.35749.563,476.12减：所得税净利润-91.35749.213,476.123、简要现金流量表（单位：万元）项目2001年2002年2003年一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金173.721,125.286,595.10现金流入小计173.721,125.286,595.10购买商品、接受劳务支付的现金118.48381.524,569.73支付给职工以及为职工支付的现金62.48299.73782.82支付的各项税费0.5772.31108.00支付的其他与经营活动有关的现金0.86554.50944.20现金流出小计182.401,308.066,404.75经营活动产生的现金流量净额-8.68-182.78190.35二、投资活动产生的现金流量净额-24.4171.22-20.52三、筹资活动产生的现金流量净额117.96518.80668.28四、现金及现金等价物净增加额84.88264.79838.11５４ 二、公司财务分析1、产品销售快速增长公司2001年相关产品研发成功，2002、2003年投放市场阶段即取得了突破性的发展，三年来主要产品的销售收入呈现快速增长趋势。公司近两年以来，经营业绩呈现超常规增长。2003年表现尤为突出，主营业务收入8359.97万元，同比增长3.69倍，净利润3476万元，同比增长363％。2、主要产品附加值高公司的医疗器械业务主营业务毛利率水平较高，公司的资产收益近三年来呈现稳步增长的态势，并远高于同行业上市公司指标。与医疗器械行业中国A股唯一一家上市公司新华医疗相比，公司资产收益率、净资产收益率近两年来一直呈现较高水平，公司的资产获利能力强，具有良好的盈利能力。公司项目新华医疗一体智能2003.92002年2001年2003年2002年2001年主营业务利润率(%)27.4429.2632.26561.1187.2353.24总资产收益率(%)3.615.268.0427.4130.96-8.95净资产收益率(%)6.267.2620.5734.2387.74-87.553、偿债压力较小，经营风险较低公司近三年的流动比率、速动比率及资产负债率指标逐年在改善，特别是2003年公司的流动比率、速动比率及资产负债率水平远优于同行业上市公司新华医疗的水平。公司资产负债率逐年降低，偿债压力较小，经营风险较低。公司项目新华医疗一体智能2003.92002年2001年2003年2002年2001年流动比率(%)1.682.151.343.681.981.08速动比率(%)1.191.610.8010.041.430.78资产负债率(%)43.6744.3667.9420.0058.0687.16５４ 三、税率及税收政策1、企业所得税公司目前所得税按15%的税率计缴。2002年经深圳市地方税务局深地税三函[2002]333号《关于XX公司减免企业所得税的复函》核准公司作为软件及集成电路生产企业，从开始获利的年度起享受“两免八减半”的税收优惠政策。2、增值税公司增值税按17%税率计缴，其中软件产品的增值税按3%以上即征即返处理。3、营业税公司营业税按5%的税率计缴。５４ 第五章管理团队一、公司股东董事长、总裁：R先生本公司创始人之一，北京服装学院经济管理系经济学学士，高级经济师，10多年医疗设备行业管理工作经验。曾任：深圳澳沃公司董事长助理；OMEI公司总经理；美国OSI公司执行董事。二、公司高级管理人员企管总监：陈某某先生电子事业部雷达局无线电专科学校大学毕业，高级工程师、中国认证人员和培训机构国家认可委员会（CNAT）质量管理体系国家级教师，具有20多年丰富的科技企业管理经验。曾任：深圳彩印（集团）有限公司董事长顾问、执行副总裁；深圳市企业策划有限公司总经理；深圳市企业形象策划有限公司总经理；国际审核员注册和培训协会（IATCA）质量管理体系培训教师；CNAT/IATCA高级审核员。产品事业总监：刘某某先生中国矿业大学工学学士，高级工程师，具有10余年丰富的研发与生产技术管理经验，精通项目管理。曾任：成都网络咨询技术有限公司工程技术总监；四川技术有限公司常务副总经理；深圳通讯技术股份公司研发中心总经理。产品医学总监：张某某先生华西医科大学医学学士，副教授，副主任医师，欧洲放射治疗与肿瘤学会委员、亚洲肿瘤学会理事、国际热疗学会会员。多年从事肿瘤防治工作，具有20余年医疗行业投资管理经验。曾任：加拿大McMaster大学医学院访问学者；我国第一代伽玛刀中心主任。５４ 财务金融总监：陈某某先生中南财经大学本科毕业，会计师，注册会计师资格。有着二十多年大中型企业财务管理经验及香港上市公司财务管理工作经验。曾任：珠海高科技集团公司财务部部长；深圳企业集团有限公司财务部部长；电讯（深圳）有限公司财务副总监。公共事务总监：朴某某女士中央民族大学法学学士，香港城市大学工商管理硕士，高级经济师，具有10余年的高科技企业管理经验。曾任深圳通讯科技股份公司副总裁。三、技术委员会董事、技术委员会主席、首席科学家：宋某某先生公司创始人之一，高级工程师，中科院安徽等离子体所、华中理工大学、重庆邮电学院、第三军医大重庆大坪医院客座教授；旋转式伽玛刀创始人，个人持有国际或国内医疗、光电子等多领域的专利达70余项；现任公司高级技术顾问。是中国放疗界的技术和管理权威，中国医疗连锁经营鼻祖。放疗产品项目总工：李某某先生工学学士，高级工程师，近四十年精密机械技术领域工作经验。热疗产品项目总工：李某某先生工学学士，高级工程师，近三十年自动控制技术领域工作经验。四、顾问委员会技术顾问殷某某先生——中国放射肿瘤学会主席，国际放射肿瘤学会和国际辐射防护委员会第三委员会委员。俞某某先生——北京307医院教授，中国人民解放军全军放疗专业委员会主席。林某某先生——清华大学工程物理系核物理电子学教授，国际放射肿瘤学学会委员、中国放射物理专业委员会核心委员。张某某先生——北京大学临床肿瘤学院教授，主任医师，中华热疗学会主任委员。５４ 叶某某先生——南京大学医学院外科学系教授，解放军八一医院院长，全军肿瘤研究中心主任委员。支某某先生——首都医科大学肺癌诊疗中心主任，首都医科大学宣武医院胸外科主任，中华医院管理学会医疗卫生技术管理专业委员会副主任委员。五、员工构成公司自成立以来，一直致力于打造一支务实、协作、创新、进取的学习型团队，为企业的发展提供有力的保障和源动力。企业共有员工151人，其中开发人员73人，占公司总人数的48％；市场人员38人，占公司总人数的25％；硕士以上及高级职称人员18人，国家级专家顾问5人，主要管理人员9人,公司员工平均年龄约33岁。５４ 第六章公司治理结构和组织架构一、组织架构公司实施董事会办公会领导下的总经理负责制，具体组织架构如下：股东会监事会董事会董事长战略规划委员会顾问委员会总裁市场总监人资行政总监产品事业总监爱女医学总监企管总监公共事务总监财政金融总监二、公司治理结构一体公司是以赢利为目标的独立法人企业，作为国内新时期迎合市场化潮流的现代企业，将以高水平的公司治理结构形成稳定的赢利能力，保证股东价值的最大化。５４ 一体公司严格按照《公司法》和《公司章程》规范运作，建立起了符合法律法规的法人治理结构，实行董事会领导下的总经理负责制。在日常工作中建立专家顾问委员会，聘请专业人士作为公司的常年经济和技术顾问和专业策划队伍，完善管理和决策制度。公司已形成由股东会及代表股东利益的董事会组成的决策系统，由以总经理为首的经营班子组成的执行系统，由监事会形成的监督系统及由外部科研机构和专业顾问公司知名专家顾问组成的支持系统。一体公司运作系统示意图公司治理结构安排特别强调集权与制衡相协调，民主思考与集中决策相统一，精简与高效相结合，把公司利益放在第一位，把股东利益放在第一位。具体体现在以下几个方面：1．在组织机构的建置上：实行一个上级、责权一致，既无重叠、又无空白的原则，建立科学的权力分配系统；2．在领导指挥上：实行垂直指挥系统，逐级指挥不越位，下级对主管上级有异议，先执行后汇报；3．实行半天复命制，执行有问题，必须在半天内复命；4．在内部联系与制约上：建立横向联络系统，达到企业各部门间相互服务的无缝隙、无盲点，相互制约的自动化；5．在现代化科学管理上：应用先进的企业控制点管理系统软件，包括行政管理系统、办公自动化系统和业务控制系统，建立起企业综合控制管理网络系统；6．在财务监督与制约上：执行严格的会计财务管理制度，强化对财务的管理和监督，确保资金安全、高效。５４ 三、管理运行系统一体公司要建立自己的科学化、规范化、标准化的管理运行系统（如下图所示），以期实现既定目标，获得长足的发展。2．企业标准化岗位职责系统3．企业标准化职业素质系统企业组织架构6．企业标准化考评激励系统4．企业标准化作业流程系统5．企业标准化管理表单系统7．企业标准化团队建议系统8．企业标准化全面再造与创新系统9．企业标准化管理运行系统1．企业标准化部门权责系统一体九大标准化管理运行系统５４ 第七章市场营销一、市场营销的目标1、营销战略目标打造行业第一品牌做世界领先医疗设备供应商2、2004年经营目标实现销售收入XX亿元二、营销策略1、公司采取集中人力、财力、物力，重点市场重点投入支持，实行不同市场不同投入的营销策略，具体见下表：重点进攻性对象防御性市场渗透性市场三甲医院/投资商经销商/代理商地县级医院市场意图三甲医院：临床、经济实力强大，辐射示范效应强，成交机会大，但对产品质量、临床应用效果很重视，公司在此方面做好充分准备。投资商：现有一大批十分关注肿瘤治疗服务领域、经济实力雄厚的投资者，他们是公司实现批量销售的主要购买者，是抢占市场份额的重点对象。他们关心产品市场及经济回报能力。可能有竞争性厂家介入，对公司的市场布局、价格、产品、运作模式等方面产生一定影响，在加强信息收集的同时，要尽快加强销售渠道建设，开拓经销、代销网点，树立市场垄断效应经济实力相对一般，医院需要加强公关、宣传，有成交的机会但不可能全国市场面面俱到，宜逐步渗透，为以后启动全国市场构筑基础2、营销队伍和销售网络公司在注重产品技术开发的同时，极力打造一支有战斗力和开拓能力的营销队伍及构建全国性的销售网络。目前公司销售人员38５４ 人，占公司总人数的25％；在上海、武汉、成都等20多个大中型城市设立了办事机构，辐射周边地区的市场开拓及销售工作；同时发展了10多家大型医疗设备投资商及代理商，通过投资商的投资运营模式及经销商代理利用其业内资源进行市场拓展。此外，公司聘请了中国十大营销策划人之一朱玉童先生旗下的深圳采纳营销策划公司为公司设计实际高效的营销方案，朱玉童先生个人也成为公司的高级顾问。在建设自己的营销队伍的同时，已搭建形成一个全方位的营销体系：1）与海斯泰公司、OSI、MARIART等公司结成战略联盟；；2）将与BadBergzabern肿瘤医院、匈牙利SEMMELWEIS医科大学、英国Newcastle纽卡斯尔总医院成立临床中心；3）北京医疗器械研究所的加速器进行捆绑销售合作。我国现阶段加速器市场格局是“三分天下”，即市场的极大部份是由三家公司：西门子、GE及北京医疗器械研究所三大产品占据。与北医所的合作，将为我司该产品的销售、产业化规模的实现，提供了较广阔的市场空间4）公司与SIEMENS、ADAC、CMS等公司的合作正在进一步洽谈中。3、营销模式（1）直接向医院销售一体公司向有实力且希望购买肿瘤治疗设备的医院直接销售产品。一体智能技术有限公司秉承“客户、员工、股东，三位一体”的经营理念，始终把客户放在第一位，将为客户提供一流的服务，希望和客户共同发展，将为客户提供先进的管理的支持、不定期为客户组织学术交流及专家会诊等服务；同时，还将提供配套的资金支持，包括融资租赁、买方信贷等。（2）直接向投资商销售一体公司向有意投资肿瘤治疗领域的投资商直接销售设备。一体将提供良好的售后服务、先进的管理支持、合理的资金配套方案。同时，一体还可以托管经营投资商投资的肿瘤治疗中心，并承诺给投资商固定的投资收益率，保障投资者的利益。５４ 4、融资租赁模式该模式是一种全新的融资模式，是销售设备给金融租赁公司并融资回租所销售设备与医院进行合作，每年按一定的比例给租赁公司交纳租金，这样可使租赁公司获得高回报，也解决了公司流动资金短缺的燃眉之急。5、绩效管理我们的作风要转变为硬朗的作风；团队执行力是取得胜利的关键；加强考核，目标导向是近期业务的主旋律；没有业绩，就没有资源；创造业绩，对应资源。为此，我们引入了新的绩效管理模式——平衡积分卡。6、售后服务公司建立了一支专业化的售后服务队伍，并拥有十几位资深的医学专家。可以从产品的安装、调试、临床致，分别由专业技术人员和医疗专家提供有力的支持及服务，为客户提供设备使用及医疗专业的技术培训，并且公司的售后服务是基于研发部门，将售后与研发紧密地连结在一起。在解决客户问题的同时，也可以不断改善产品技术，提升产品的市场竞争力。公司且设有客户服务部门，建立了一套完善的客户服务及质量异常处理流程，形成了有效的客户服务及异常处理体系。公司对于质量方面产生的问题，会有专家和技术专业人员一道迅速分析并解决问题。５４ 第八章竞争分析一、主要产品的竞争优势分析（一）放疗系列ET-2000全自动多叶准直器、ET精确放射治疗计划系统软件系列的市场竞争力分析1、竞争格局由于全自动多叶准直器产品在设计上要充分考虑光电子特性对叶片形状以及机械、电子设计的影响，在医学、核物理、光电子、精密机械加工、自动化控制等领域的要求非常高。因此，目前国内仅有的从事多叶准直器项目研发制造的少数几个厂家均集中在低技术含量的手动多叶准直器上。在全球而言，具备全自动多叶准直器研发能力的企业也仅有6家，而能与我国现有产品相轨、本土化应用的则极少。ET是具备全自动多叶准直器研发与生能力的厂商之一，也是亚洲地区拥有该等技术的唯一一家厂商。目前，全球具有全自动多叶片准直器生产能力的厂商共有6家，具体见下表：世界全自动多叶片准直器制造厂家一览厂家产品国家瓦里安VARIANMilleniumMLC**美国西门子SIEMENS3D-MLC德国医科达ELEKTAMLCi瑞典博医莱BRAINLABM3MLC美国NOMOSMIMIC美国XX公司ET-2000MLC中国上述6家生产商基本可以归纳为两类，一种是专门生产全自动多叶片准直器而不生产加速器，如博医莱、NOMOS公司以及本公司；另一种是生产加速器的厂商同时也生产全自动多叶片准直器，如瓦里安、西门子、医科达公司。第一种厂商提供外置式多叶片准直器，第二种厂商提供内置式多叶片准直器。而本公司同时具有外置、内置式多叶片准直器的生产能力。由于ET介入肿瘤医疗器械行业较晚，国外厂商在该领域具有先入优势，目前，中国的全自动多叶片准直器的高端市场大部分由国外公司占据，中低端市场尚待开发。５４ 2、和同业竞争对手的竞争优势分析（1）技术成熟，生产成本较低，具有单位价格竞争优势国外公司的全自动多叶准直器虽然占据了国际、国内绝大部分的市场份额，但他们的产品普遍售价昂贵。以瓦里安公司MilleniumMLC-120产品（120片叶片）为例，其价格已超过50万美元，其最低档次的MilleniumMLC-52产品（52片叶片），价格也在25万美元以上，其他公司的产品也没有低于25万美元的；而ET的同样产品已经成功将最低成本降至50万元左右，确本公司产品具有较强的单位价格优势。（2）软硬件相互配套，具有综合性价比优势ET是全国唯一一家、全世界少数几家同时拥有全自动多叶准直器研发制造技术和放疗计划系统软件研发技术的公司。目前在适形和调强放疗的市场上，从事治疗计划系统开发的公司大大多于全自动多叶准直器的生产公司。如ADAC、CMS、SSGI、NWPS、TRIMED、NUCLETRON等都是这个行业很有名的专业治疗软件开发公司，而一套治疗软件的价格也几乎与全自动多叶准直器不分上下。ET拥有硬件生产能力（指全自动多叶准直器）的同时具有自己的软件设计和研发能力，自身即拥有全套放射治疗解决方案，完全可以替代进口产品,这使以上国外的纯软件公司大大受到缺乏硬件配套的制肘。（3）工艺领先、设计先进衡量多叶准直器的技术水平的主要标准之一是叶片的厚度，叶片越薄，成形精度就越高。ET的ET-2000全自动多叶准直器叶片是：Ⅰ、现行市场上所有产品中最薄，只有2.9mm，因此适形精度更高；Ⅱ、经过计算机辅助设计的叶片形状更合理，使核物理参数测试更理想；Ⅲ、叶片半影小于4mm，低于国外8mm的业界标准；Ⅳ、片间泄漏小于1.8%，优于国外2%的技术水平。另外，美、欧、日等国加工能力很强，但这也导致了他们的产品设计过于依赖高超的加工工艺，产品造价昂贵，控制复杂，精密部件容易出现系统故障。ET采取蜗轮蜗杆传动＋螺母丝杠传动，改变了国外惯用的齿轮箱＋螺母丝杠传动，减少了由齿轮箱带来的高故障率。注：有关ET-2000全自动多叶准直器与国外同类产品的技术参数对比详见附件一：ET-2000全自动多叶准直器技术与市场资料汇总。５４ （4）后续服务及时到位国外设备的年维护费用一般为设备单价的5%-8%，中国的绝大多数医院很难负担；只有极少几个大的加速器兼全自动多叶片准直器的厂家如瓦里安、西门子公司等在中国设有常驻维修机构，很难向中国用户提供及时服务。而停机时对医院就意味着收入的损失，所以提供优质服务，及时服务是ET作为中国本土企业的优势。（5）兼容性能好我国原有放疗设备（以加速器为例）一半以上是进口的，ET的ET-2000全自动多叶准直器采取开放兼容式设计，能与现行市场上所有的加速器（无论是进口的或国产的）相匹配。而国外公司能实现与我国现有产品相结轨、本土化应用的极少。（二）ET-SPACE全身热疗系统的市场竞争力分析1、竞争格局全身热疗设备尚属新型医疗设备，国内除极少数的厂家研发生产局部热疗相关产品外，尚无全身热疗设备。国际上，商业化的全身热疗设备除本公司ET－SPACE全身热疗系统外，仅有美国FIRSTCIRCLE公司的体外血液循环全身热疗机。近一两年来我国共进口购买了该体外循环全身热疗机10台左右，而本公司已有近20台设备在全国各医院投入使用。2、针对产业竞争对手的竞争优势分析（1）技术领先本公司ET-SPACE全身热疗系统在全球首次实现了对有机生物体（人体）的超长时间、超高精度准确控温。可以将人体均匀加热至41.8℃高温，通过运用PID神经元控温技术，使温控精度达到±0.1℃，系统分辨率达到0.01℃。这些都是国际全身热疗领域的首创。（2）单位售价较低本公司ET-SAPCE全身热疗系统技术领先于竞争对手美国FIRST５４ CIRCLE公司，但销售价格只是该公司产品的50％（一般该公司全身热疗产品售价1000万元，本公司ET-SAPCE全身热疗系统售价580万元）；每次治疗消耗材料费用更是只有100元左右，远远低于该公司20000元的每次使用费用支出，因此在医院使用过程中，本公司ET-SAPCE全身热疗系统在治疗损耗及费用具有显著的优势。（3）医疗手段的民众认可度较高美国FIRSTCIRCLE公司采用体外血液加热再循环手段对患者进行全身加热，该方法需要切开患者双侧股静脉大血管抽取全身血液进行体外循环加热，存在创口较大、易引起血液污染以及传输入病人体内后温度难以控制的缺点。更关键的是，该治疗手段要对全身血液抽取并体外加温，民众认可度难以提高。而ET采取A波段红外体外加温进行全身热疗，除个别病人有皮肤轻度小面积灼伤之外，对患者人体无创不感染、安全无副作用。此外，ET直观的语言表达界面、及时到位的售后服务及技术支持也优于FIRSTCIRCLE公司。二、公司整体竞争优势分析作为国内技术领先的医疗设备供应商，人才、技术是一体智能赖以生存和竞争制胜的核心竞争优势。一体智能具备如下竞争优势Ø强大的科研开发能力Ø强大的医学支持能力Ø产品的技术先进性及领先优势；Ø全新的营销模式及灵活的市场策略；Ø产品性价比及可靠的售后服务技术支持。Ø良好的社会资源整合能力三、公司竞争力的市场表现1、公司近三年的财务数据即是公司竞争力的最直接体现。2、业内优势企业、组织机构也以不同的方式认可了本公司的竞争力。（1）2003年，公司的ET-2000全自动多叶准直器产品已与美国SSGI公司、中国北京医疗器械研究所(BMEI)结成了战略合作伙伴，将在中国和世界范围内进行外协加工、组合销售（全自动多叶准直器和治疗计划软件，以及直线加速器）。５４ （2）2003年底，本公司和美国俄瑞公司在高交会C馆签署了“Gamma-ART-6000项目合作”协议，协议涉及集成化疗系统，约定由ET负责给俄瑞公司制造Gamma-ART-6000的核心部件。协议成交总额达2000万美元，其中将在2004年履行的协议金额约为250万美元。（3）英国东北经济发展署将在其区域内投资5000万英镑发展医疗生物产业，我公司是其在中国挑选的唯一一家战略合作伙伴，具体合作方式正在洽谈与推进中。（4）公司与SSGI、OSI、MARIART等公司结成战略联盟。（5）公司将与BadBergzabern肿瘤医院、匈牙利SEMMELWEIS医科大学、英国Newcastle纽卡斯尔总医院成立临床中心。（6）公司与山东新华医疗集团的医用直线加速器进行捆绑销售的合作正在进一步洽谈之中。（7）公司与SIEMENS、ADAC、CMS等公司的合作正在进一步洽谈中。四、竞争壁垒1、技术壁垒医疗器械行业已为国际公认的高新技术密集产业。技术创新在推动医疗器械行业的发展中起着极其重要的作用。企业是否具备技术研发和创新能力，开发自主知识产权产品是确保企业持续发展后劲的基础。此外，虽然市场需求是固定的，但实现需求的途径则是多样化且不断更新的。治疗肿瘤的方法随着医学研究的不断深入不断推陈出新，医疗器械产业作为医学、光电、计算机、网络的多学科交叉领域，技术的不断更新给业界企业带来的是机遇也是危机。高新且多变的专用技术限制了不具有人才与技术优势的厂商无法介入恶性肿瘤医疗器械行业。2、资金壁垒医疗器械企业是资金密集型企业，投资规模大，后续跟进研发仍需要强大的资金保障，因此企业的资金门槛较高。3、行业壁垒５４ 对医疗器械产品实行安全认证和质量认证是医疗器械行业与国际接轨的重要内容，是医疗器械行业向国际化迈进的重要措施，也是保证医疗器械安全有效的重要手段。目前ISO13485是医疗器械行业最新的国际质量体系认证标准，对国内医疗器械企业而言，还必须具备医疗器械生产企业许可证及医疗器械注册证。从完成产品技术研发成功到取得上述资格认证的过程正常需要3年左右，因此即使有厂商同时具备技术与资金两个条件并正式介入恶性肿瘤医疗器械行业，距其产品上市参与市场竞争还有一段时间。以上行业进入壁垒造就了目前肿瘤医疗器械行业只能由较少的厂商参与高端产品的市场竞争，也限制了业外潜在竞争者介入。五、竞争策略1、技术研发技术创新和研发一直是一体公司的优势所在，公司在设立后3年内即推出了3大系列7个拳头产品，并不断地对原有产品进行技术升级，以达到产品的性价比最优化，充分发挥专有技术、产品性能及后劲优势，进一步构筑技术壁垒。2、质量成本领先目前，公司的三大系列七个产品的技术、质量水平均居世界前列，而本公司凭借着强大的技术研发实力与生产成本控制使得公司产品的制造成本大大低于国外厂商，保持质量成本领先者的地位。3、产品积聚效应2004年底，在公司的新产品陆续研发成功上市之后，公司将成为恶性肿瘤医疗器械行业产品品种最齐全的公司，在市场推广方面，拥有产品积聚优势。4、市场运营模式和创新经营公司在市场运营模式方面不断创新，通过和海斯泰投资公司的紧密合作（海斯泰投资公司是一体公司产品的重要输出渠道，海斯泰公司与医院合作投资建立海斯泰连锁肿瘤治疗中心）提高市场运营效率，迅速占领市场。５４ 六、SWOT分析Strength（优势）1、优秀的科研开发力量、快速的新产品开发能力2、专有的技术在全球居领先地位3、行业壁垒高，国内、国际竞争对手少4、本土的销售网络、及时的售后服务战略：1、继续、持续的开发新的高端设备2、通过资本市场融资，迅速壮大自身实力3、抓紧行业迅速发展的上升空间，将高端设备铺入医院占据市场份额4、盈利模式创新寻求横向合作5、品牌建设6、与具备生产能力的大型公司建立合资、合作关系7、适当进行债务融资8、行业资源整合Weakness（弱势）1、生产能力较弱2、品牌优势效应尚未形成3、销售系统管理及内控机制尚未完善4、融资杠杆未得到有效利用Opportunity(机会)1、国内经济持续增长2、医疗器械行业增长迅速，高端市场产能不足3、癌症患者数量增长4、医院数量增长5、国家产业政策扶持Threat(威胁)1、高端设备医院占有率趋于饱和2、肿瘤治疗出现其他有效的医学手段我们从上表分析可以得出，一体具备捕捉市场机会的核心优势，同时面临的威胁有限，而弱势的主要表现是相对于需求规模的产能不足和资金局限。５４ 第九章公司战略规划一、阶段性战略目标近期目标：在未来3～5年内建设成为中国肿瘤治疗设备领域的第一品牌战略目标：做世界领先医疗设备供应商二、境外上市计划本次私募完成后，将立即启动公司的境外上市计划，并希望由新进入的有资本运作背景和经验的合作伙伴来负责相关具体工作（具体海外上市方案另行探讨）。三、远景规划营运规模：通过融资手段的创新和应用，将公司推向资本市场，借助资本市场迅速实现公司的发展，计划在未来3-5年做成国内肿瘤医疗高端设备最大的设备供应商，成为同行业第一品牌。技术实力：加大研发投入力度，不断对现有产品进行技术改进与升级，同时追踪国际医疗设备的前沿技术，树立公司在国内乃至全球高端医疗设备研发领域不可动摇的领先地位。行业地位：在提升技术实力、扩大营运规模的同时建立ET公司国内高端医疗设备行业龙头地位，做世界领先医疗设备供应商。四、一般性战略的选择——差异化战略1．成本优势是一体的研发优势所决定的，专有技术、设备、工艺等共同决定了相对于其他竞争对手的明显的高性价比，即成本优势。2．以品牌为依托、以顾客满意度为中心，技术创新、管理创新、产品和服务创新，实施差异化战略是一体的必然选择。５４ 五、战略类型选择：（大战略矩阵的应用）由于行业市场的增长迅速，一体行业竞争力领先。因此一体现位于第一象限，其主要的战略类型选择为：市场开发、市场渗透及产品研发（如下图所示）。市场增长迅速象限1市场开发市场渗透产品开发纵向一体化横向一体化集中多元化经营象限2市场开发市场渗透产品开发横向一体化剥离结业清算象限3收缩集中多元化经营横向多元化混合式多元化剥离结业清算象限4集中多元化横向多元经营混合式多元经营合资经营市场增长缓慢六、战略管理1.企业战略管理的作用５４ 战略管理作为当代企业管理最重要的一个环节，其思想方法已得以广泛运用。在竞争越是激烈的行业，运作战略管理的企业越多；企业规模越大，也越重视战略管理；当企业处于外部环境急速变动或面临重大转折之际，企业就非常可能从战略角度来进行重组。2.战略管理过程与模式Ü战略管理过程：一体企业战略管理包括四个相互关联的主要阶段，即战略分析阶段、战略选择阶段、战略实施阶段和战略控制阶段（见下图所示）。企业经营宗旨外部环境分析内部条件分析识别战略方案战略方案的评价与选择资源分配选择组织结构发挥领导作用战略控制反馈一体战略管理八大运作平台模型：一体根据公司业务发展，设计一个战略管理八大运作平台模型，以保障战略管理的顺利实施及战略管理目标的最终实现。3．战略管理的价值通过战略管理，一体将实现如下企业价值：Ü战略管理可以促使公司管理阶层不断检查与评估目前战略的价值与合理性。Ü战略管理可以促使公司将内部资源条件与外部环境因素结合起来。Ü战略管理可以促使公司时刻关注于未来。Ü５４ 战略管理可以促使公司倾心于资源的合理配置，通过资源结构的优化，使资源效能得以最大限度地利用和发挥。Ü战略管理可以促使公司改进决策方法，优化组织结构，把日常管理建立在系统与有序的基础上，并增强公司的协调、沟通与控制职能，不断提高管理的效率与水平。Ü战略管理可以促使公司增强凝聚力。通过让员工参与战略酝酿、决策与实施过程，减少改革的阻力，最大限度地激发员工的感情与智慧，从而确保战略目标的实现。５４ 第十章融资计划一、融资目的ET本次引进资金的目的是加大技术研发力度,加快和支持新产品开发,扩大生产规模和提高生产能力,提高市场占有率,打造行业第一品牌。引进战略投资者，为公司境外上市引进和整合外部资源目前，公司已经启动境外上市计划，争取在未来2-3年内在境外资本市场上市。因此，引进战略投资者协助公司完成境外上市目的也是本公司本次私募的重要目的。二、融资额度及资金使用计划融资额度为5000万元人民币，资金使用计划如下表:（单位：万元）项目名称具体项目投资金额技术研发和新产品开发全身红光治疗系统500磁涡流热疗系统400六自由度机器人微波聚焦热疗系统1100生产设备2000市场网络建设销售渠道、直销网络建设1000合计5000注：投资者以认购一体公司增发之权益的方式参股本公司，单位价格为公司经审计的2003年末每股净资产的2.5-3倍左右，公司股权的稀释程度为20%左右。三、融资说明５４ 一体公司本次引进战略投资者或风险投资对象为：合法的投资机构法人；必须具备：丰富的投资银行和资本运作经验及资源；在业界有很高的知名度；能为公司的后续发展提供优质的增值服务；能帮助公司完成海外上市计划等。四、投资人退出渠道除一般的经营利润增值、分红之外，ET公司为投资者资金退出设计了三个退出渠道：1、股票上市公司目前已经计划在海外资本市场上市，建立一个完善、高效的融资平台、提升公司品牌形象的同时为投资者构建退出渠道。通过公司股票上市，投资者可以在二级市场成功进行变现。2、股权转让如果投资者是非控股股东，其股权转让按照《公司法》办理即可。如果投资者为控股股东，其股权转让（整体或者部分）必须经过一体公司同意后方可进行，否则不能转让，同时，在同等条件下，一体公司享有优先受让权。3、股权回购如果投资者以“股权回购”形式实现其投资回报，则最短期限不少于三年，即从投资资金到位之日起算不少于三年。回购价格原则上按净资产定价，具体另议。５４ 第十一章风险分析一、政策风险一体的肿瘤治疗设备和建立的连锁肿瘤治疗中心，拯救患者，造福社会，符合国家和人民生活的需要，得到国家和政府部门的大力支持，并且现在国家正在进行医疗卫生体制改革，给一体的发展带来了新的机遇和市场空间，因此政策奉行不存在。二、技术风险一体公司技术成熟、先进，处于国际领先水平，公司有很强的科研队伍和研发实力，给公司的新产品研发提供坚实的保证，公司每个产品都有自主知识产权，申请并获得专利，对技术采取有效保护，维护专利技术权益。加大技术研发，推出新产品；加强和国内外知名科研机构合作，高筑技术平台，提升核心竞争力。三、人力资源风险人力资源风险主要是指人力资源的短缺、流动、流失对公司产生损失的概率。公司地处我国经济最发达的经济特区，这里汇聚了全国乃至世界最优秀的人才，一体现在的员工都是在某一领域的优秀专才。据最近深圳一家管理咨询公司研究表明，频繁的人员流动，尤其是中高层管理人员和技术骨干人员的流动会给公司带来负面效益。要建立公司科学的人力资源运作流程（见下页图所示），以尽量减少人力资源风险。公司制定了“高薪聘才、灵活用人，事业留人。”的管理机制。同时，公司一方面与中高管理人员和技术骨干签订《技术保密协议》，另一方面公司特别强调团队精神与集体力量，避免对个别管理人员或技术骨干的过度依赖，降低个别人员流失对公司的影响５４ 企业综合经营目标企业人力资源规划发展需求（定编）目前需求（定编）确定人才储备确定需求条件企业内部、外部人力资源状况分析（方案）外部招聘、引进内部挑选、调动、提升定岗、定员绩效考核培训教育激励方案报酬制度人事管理企业人力资源稳定竞争动力机制５４ 四、经营管理风险经营管理风险主要指公司经营管理制度风险、经营管理模式风险和经营管理能力风险。一体公司是一个严格按照现在企业管理制度建立的民营高科技公司，公司有一支管理经验丰富、具备很强管理能力的优秀管理团队，目前公司经营管理制度规范、健全、科学，形成和建立了完整的企业管理规章制度，形成了主流的企业管理思想，有力的保障了企业的高效、稳健和协调运营。五、财务风险一体公司一直采用稳健的财务政策，建立完善的财务制度，采用先进的国际财务会计准则处理账务，为公司下一步海外上市做好充分的准备。５４ 第十二章财务预测和分析一、公司整体财务预测（一）预估前提Ⅰ、不考虑其他外部融资计划。Ⅱ、不考虑境外市场开拓情况。（二）预估结果根据上述收入预期与预估前提，未来两年ET的整体财务情况预估如下(单位：万元)：1、简要资产负债表（单位：万元）项目2004年2005年2006年货币资金1,758.006,460.008,400.00应收票据500.004,500.006,500.00应收账款9,921.0045,161.0069,367.00其他应收款225.00255.00280.00存货2,550.002,500.003,200.00流动资产合计16,589.0062,446.0091,887.00固定资产净值1,380.005,250.006,050.00固定资产合计4,880.005,250.006,050.00无形资产3,680.003,420.003,120.00资产合计25,149.0071,116.00101,057.00短期借款6,000.0020,000.0020,000.00应付账款500.001,200.001,350.00预收账款应交税金980.001,450.001,850.00流动负债7,638.0022,965.0023,595.00长期负债负债合计7,638.0022,965.0023,595.00实收资本2,000.005,000.0015,000.00资本公积4,500.004,800.004,800.00盈余公积694.001,732.006,282.00未分配利润10,317.0036,619.0051,380.00所有者权益17,511.0048,151.0077,462.00负债及所有者权益25,149.0071,116.00101,057.00５４ 2、简要利润及利润分配表（单位：万元）项目2004年2005年2006年主营业务收入16,000.0067,000.0093,500.00减：销售成本6,320.0030,000.0043,900.00减：销售税金及附加60.00200.00290.00主营业务利润9,620.0036,800.0049,310.00减：销售费用900.002,500.003,500.00减：管理费用2,500.003,500.004,000.00减：财务费用240.001,000.002,000.00营业利润5,980.0029,800.0039,810.00加：补贴收入1,500.003,000.006,000.00利润总额7,480.0032,800.0045,810.00减：所得税560.002,460.003,510.00净利润6,920.0030,340.0042,300.003、简要现金流量表（单位：万元）项目2004年2005年2006年一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金11,062.0039,150.0083,200.00现金流入小计12,562.0040,650.0088,500.00购买商品、接受劳务支付的现金5,626.0029,100.0043,550.00支付给职工以及为职工支付的现金1,150.001,350.001,650.00支付的各项税费2,950.0013,380.0025,410.00支付的其他与经营活动有关的现金3,012.005,418.006,150.00现金流出小计12,738.0049,248.0076,760.00经营活动产生的现金流量净额-176.00-8,598.0011,740.00二、投资活动产生的现金流量净额-4100.000-1,000.00三、筹资活动产生的现金流量净额4,760.0013,000.00-8,500.00四、现金及现金等价物净增加额484.004,402.002,240.00５４ 4、财务指标三年预测公司项目一体智能2004年2005年2006年主营业务利润率(%)60.1254.9352.74总资产收益率(%)27.5242.6641.86净资产收益率(%)39.5242.6654.60公司项目一体智能2004年2005年2006年流动比率2.172.723.89速动比率(%)8.9815.4114.74资产负债率(%)30.3832.2923.355、市场销售预测明细产品名称销售对象销售数量(台)销售价格(万)销售金额(万)单台成本(万)2004年2005年2006年2004年2005年2006年2004年2005年2006年2004年2005年2006年全身热疗系统海斯泰50801001601201008000960010000807565医院51530330260200165039006000807565投资商1535603302401804950840010800807565全自动多叶准器+TPS海斯泰152035807065120014002275504845医院5253515013011075032503850504845投资商102050150120100150024005000504845自由基清除系统海斯泰2010010035201570020001500151310医院510020050352525035005000151310投资商510030045302022530006000151310磁涡流局部热疗机海斯泰60801186850040804000403835医院2030198118108023603240403835投资商204019810088020003520403835机器人微波聚焦刀海斯泰608045030028001800022400120115110医院15309804504000675012000120115110投资商20409804003500800014000120115110销售收入合计海斯泰99003508040175医院26501976030090投资商66752380039320其他产品100015002000收入合计164326721493662５４ 二、财务预测总结从以上三年财务预测中可以看出：公司在未来发展的三年内，盈利水平较高，主营业务利润率三年内一直在52.74％以上。2005年、2006年总资产收益率达到42.66％，净资产收益率三年保持在40％以上，刘董比率达到2.17以上，资产负债率2004年在30.38％，2005年达到32.29％，2006年降到23.35％。以上数据说明三年内整体财务指标较好。５４