以客户为中心的销售技巧

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1、以客户为中心的销售技巧　　1、初次拜访如何开场　　现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：　　第一、问候客户，自我介绍。　　第二、概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。　　第三、说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。　　第四、要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。　　2.再次拜访如何开场　　如果再次拜访客户，也有四个步骤：　　第一、问候客户。　　第二、回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客

2、户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。　　第三、仍然是介绍一下销售员拜访的目的。　　第四、告诉客户需要占用多长时间。　　拜访时间　　以客户为中心的销售过程　　1、了解客户的购买过程　　客户的购买过程分为以下七个步骤：　　客户购买过程的七个步骤　　第一个步骤：无购买意识　　第二个步骤：出现购买意识　　第三个步骤：决定购买　　第四个步骤：产生偏好　　第五个步骤：选择产品　　第六个步骤：实施购买行为　　第七个步骤：买后的感受　　客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，

3、然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。　　2、确定销售流程　　客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。　　重点

4、提示　　客户会严格按照其购买流程进行采购　　销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配　　当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。　　当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是

5、帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。　　3、运用SPIN提问式销售技巧开发客户　　传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还

6、没有决定购买，怎样进行销售工作?这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。　　比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。　　SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种

7、提问的方式：S就是SituationQuestions，即询问客户的现状的问题;P就是ProblemQuestions，即了解客户现在所遇到的问申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题;N就是Need-PayoffQuestions，即告诉客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。　　4、隐藏需求与明显需求　　显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。　　(1)隐藏需求　　

8、客户对现有