医疗器械销售计划

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1、--医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理方案--瑞辰2015-03-10--一、对个体销售代表〔含大区经理〕的要求及认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额180万元,即平均每人一台/年。2.每个人适时作出工作方案，制定出月方案和周方案。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3.大区经理需注重绩效管理，对绩效方案、绩效执行、绩效评估进展全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用一样的时间赢取最大的市场份额。

2、5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户效劳。并结识医疗器械--.可修编-.--各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好工程配合，并可以和同行分享行业人脉和工程信息，到达多赢。6.先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在工程实施中各项职能的顺利执行。二、个体销售代表〔含大区经理〕销售工作具体量化任务1.制

3、定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30个有效(大区经理减半)，每周至少拜访20位客户(大区经理减半)，促使潜在客户从量变到质变。上午重点回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在一样或接近的地点,有效必须登记表格每天上报公司--.可修编-.--。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的工程运

4、作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写工程跟踪表，根据工程进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的工程重点跟进，重点客户至少一周回访一次，必要时配合渠道商或医院的工作，其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次。投标日期及工程进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。9.投标完毕，及时回访客户，询问投标结果

5、。中标后主动要求深化设计，帮渠道商或医院承当全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供给时间响应医院科室的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。13.做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户14.--.可修编-.--定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过

6、类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进展。15.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。16.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。工作中总会有各种各样的困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力克制，争取为公司做出自己最大的奉

7、献。三：个体销售代表(含大区经理)里程碑方案及时间节点为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词：1：意向客户，院长器械科长科室主任中有一人有强烈采购意向，并且医院实际情况允许采购的医院，称为意向客户。2:投标书的定义为：A:有采购意向的客户，进展了采购招标，供给商送出〔并不一定是我方〕标书！B：有采购意向的客户，不进展了采购招标，但供给商给院方给予了本方产品详细的技术参数，以及对院方人员进展了实际的操作培训及观摩考察！3:送出标书定义为：--.可修编-.--A:有采购意向的客户，进展了采购招标，我方参与投标送出标书！B：有采购意向的

8、客户，不进展了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方，以及对院方人员进展了实际的操作培训及观摩考察！只要院方院长器械科长科室主任三者之二对公司本部进展了考察〔剩下的事情包含一定的背后关系运作，并