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时间：2021-11-23
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1、医疗行业销售培训PPT课件唐僧说： 悟空， 你想要啊， 你想要就说啊， 你不说我怎么知道啊？ 请提问？？？？？什么将会决定你的销售计划？需求预算时间人员AMP目标工具1.目标:完成某个医院关于时间和区域的信息.关于所有医院的完全和关键的信息了解和控制目前的购买情况确立你自己1-2年的销售进程2.工具:AMPsheetsMPC(e-MPC)每周的工作计划对医院的拜访目标：你的区域的每一个医院策略地图,每天拜访3-5次“关键人员”所谓关键人员指的是什么？人员:1.选择类型2.同意预算3.分配金钱4.操作者“关键
2、人员”董事长, 副董事长, Equip.dep.的指导者 Radiologist的指导者 cardiac的指导者决策者,信息人员所谓“太阳系”(决策者，信息人员，能够起作用的人)信息支持怎么样去做—标志图,致电每一个潜在的医院1.关键人员,信息人员 2.旧的MPC3.良师 4.探讨会 5.不必事先约见 ……去任意地方 “眼见为实” “倾听是个关键”信息的关键点医院的位置，竞争目前大型设备的名称对于产品的满意程度＆竞争者的产品关键人员的姓名以及他们之间的关系决策者及决策过程最近的设备是怎样购买的?北方区域还是
3、南方?成单计划及预期时间预算财政细则(贷款,支付条款,等等.)AMPSheets 1.战略信息, 每个医院一个单子 2.内容: ……调查中掌握信息 小组讨论: 怎样使用AMPsheet?MPC,每周工作计划1.MPC形式:怎样填写和使用MPC表 向上,预见,成功,失败 2.每周工作计划小组讨论: 怎样制作每周工作计划？效率:努力地，灵活出色地工作发现 我们所需要的所谓销售需求是指什么？ 信息:客户需求 预算 时间 关键人员 信息源: 医院 相关部门 朋友 竞争者所谓客户需求指的是什么？ 医院需求
4、1.部门需求 2.产品需求 3.个人需求他们购买产品来满足他们的需求，而不是我们自己！客户需求一个有能力的销售代表 抓住,掌握并且引领客户的需求“满足客户需求是我们经营的一个理由.”怎样可以了解客户的需求 游戏程序:10分钟询问:提出问题 倾听:纲要 潜在的意义 重复询问及倾听以确认关键信息可信度对于获得客户需求更为重要！提出问题1.“您需要对医院有怎样程度的了 解” 2.“您对于产品的整体印象是怎样 的” 3.“您认为影象效果如何”为什么,怎样,怎么样?;挑选一个很轻松的位置倾听技巧能够做出响应的认
5、真的放松的反复的/确定的肢体语言-展示出你的特长… 例如：磋商关系andBusinessTention不要忘记确认一下信息！树立可信度 消费者关系压力时间可信度 人产品 自信的 专业的 真诚的 没有最好的产品 只有最好的选择怎样树立可信度1.针对个人的可信度 第一印象 工作方式:穿着,行为,讲话 诚实度 对待小事情的态度 2.产品可信
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