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时间:2022-05-11
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1、我国保险营销创新策略论文摘要:当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势;国际国内保险竞争加剧,保险公司面临经营转型;客户需求越来越多元化、个性化,客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景,“整合资源,交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择,为保证该模式的成功运行,应正确理解“整合”与“交叉”的内涵;应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系,以满足客户多元需求;应建立具有
2、横向协作职能的扁平化组织架构;应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。关键词:保险营销渠道,运营模式,割裂营销,整合资源,交叉销售对一个企业来说,营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维,营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择,是市场营销决策的关键内容之一。同样,对保险公司来说,建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状(一)我国保险营销渠道运营模式类型第12页共12页从目前来看,我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式:一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业
3、务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费,从总体上看,该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型,即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议,通过兼业代理网点开展保险业务,主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮兼业代理根据业务量提取手续费,该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型,即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品,该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献
4、度来看,直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外,保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务,但规模尚小。(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析当前,我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”,具体体现在以下几个方面:第12页共12页1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”),即《个人代理人销售管理办法
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