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时间：2021-12-15
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1、促销策略第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节 广告策略第四节 公共关系策略第五节 营业推广策略重点、难点：促销组合促销目标广告公共关系营业推广第一节 促销与促销组合一、概念二、作用三、促销组合及影响因素四、促销的根本策略一、概念促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购置者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购置欲望及购置行为的活动。手段：通过媒体传递信息方式:人员促销和非人员促销目的：影响购置者行为，增加销售促销的核心——沟通信息一个沟通模式要答复五个问题：〔1〕谁说？〔2〕说什么？〔3〕用
2、什么渠道说？；〔4〕对谁说？〔5〕有何效果？二、促销的作用激发消费者对一类产品的需求塑造企业形象，打出知名度提高企业信誉，加大信任度影响用户决策，建立偏爱度帮助用户消费，触发消费点三、促销组合及影响因素促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。其主要影响因素有：各促销方式的特点促销预算促销目标产品因素e.市场特点产品寿命周期不同阶段的促销组合产品生命周期项目成长期成熟期前成熟期中后促销目的认识了解兴趣、偏爱信任购买消除不满意感促销方式各种广告改变广告形式与内容，配合其它促销方式营业推广为主，广告减价改变广告内
3、容，利用公共关系广告目标产品特点创牌、保牌维持广告对象先驱使用者早期使用大众一般使用大众晚期使用大众保守者广告策略介绍、告知说服印象提醒投入期衰退期消费品和产业用品促销的差异广告营业推广人员推销公共关系人员推销营业推广广告公共关系相对重要性消费品市场工业品市场四、促销的根本策略生产者竭力向批发商推销→批发商竭力向零售商推销→零售商竭力向消费者推销→消费者生产者竭力向消费者推销→批发商→零售商→消费者“推〞式策略“拉〞式策略第二节人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的根本素质三、人员推销的根本策略四、推销人员的选择、训练与考核概念：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购置
4、者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。双向沟通特点建立关系反响及时具体运作时弹性较大目的性强优点：促进购置行动其它效劳缺点：本钱高、对推销人员要求高一、人员推销的概念及特点二、推销人员的根本素质政治素质业务素质企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、购销业务、知
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