交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪)(NXPowerLite)

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1、管理培训室（2021年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训奥迪销售流程----提案到成交2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系联系潜在客户的来电与销售顾问的初次联系-营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程提案到成交阶段客户的期望是什么？初次接触Qu提案到成交阶段阶段目标：达成交易本阶段关键点：用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）高效、有序的工作展示（团队行

2、为）处理异议金融方式客户利益目标客户群贷款节省的现金可用于投资利用车贷进行融资机构客户个人客户租赁表外融资提高资产收益率预算外购车（政府、企业）公务车改革客户身份信息保密免抵押登记手续简洁上市公司外资企业政府机关大型国企、民企中小企业个人客户保险一站式服务一流的服务技师原厂备件理赔、维修快捷机构客户个人客户全款、贷款、租赁效果对比全款购买公户贷款融资租赁经营性租赁审批难度——供应商少、难度大没有台数限制专业汽车融资服务没有台数限制专业汽车融资服务融资效果——仅能针对车价融资融资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用融资范围包含裸

3、车价、购置税、保险费等周边费用财务效果占压资金，不利于企业经营降低资金占压产生负债最大限度降低资金占压，产生负债最大限度降低资金占压无负债、优化财务指标税务效果按固定资产计提折旧进行企业所得税抵扣同全款购买同全款购买租金直接抵扣企业所得税，效果明显提车费用所有费用一次性支出最高首付+税费优质客户可以零首付优质客户可以零首付再融资——计入贷款卡，降低银行授信额度不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资奥迪品荐二手车专业便捷诚信奥迪二手车将通过全球统一的硬件及软件系统，为客户搭建起一个值得信赖的交易

4、平台奥迪二手车为消费者提供从卖车到买车的一条龙式整合交易服务，为客户提供全面而细致的一站式解决方案奥迪二手车标准化的评估、检测系统以及交易、管理系统，将为每一位客户的每一项交易，提供卓越超凡的品质保证.品牌理念客户需要的不仅仅是买到一辆汽车，而且更重要的是品牌体验！初次接触确立需求新车展示试乘试驾阶段目标是否达成？已建立价值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪品牌价值奥迪厂商的价值前提：决定者（们）必须在场客户对品牌、车型已经明确表示认可如有置换，需完成评估客户有什么样的表现？（语言和肢体语言）成交的信号论及与付款

5、相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节报价前的准备：营造专一的商谈氛围合适的区域座椅整洁避免干扰茶水…就座位置必备的资料文件成角度或肩并肩面对面对角线就座位置沟通技能倾听-他们说什么-他们试图说什么-他们的真实用意是什么不满意（公司、产品、销售员、服务）误解顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）销售员的介绍未切合客户的需要试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）此环节产生异议的原因：促进成交要点：1、把握时机—发

6、现成交讯号2、主动试探（选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法…）3、推销自己和经销商的独特之处4、使用旁证5、不要轻易放弃思考：提案成交环节遇到了哪些问题？价格谈判价格谈判：意大利外交家DanieleVare：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术谈判的本质价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言代表什么？谈判时不应有的言行举止：1、慌2、多言（比如：愚蠢的问题）3、过度兴奋4、缺乏耐心5、傲慢理性谈判巧用资源不轻易让价让价要有代价让价不超过三次，越让越少通过建立价值应对客户的价格要求价格谈判技巧我们永远不要害怕谈

7、判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。要让客户有“赢”的感觉奥迪销售流程----交车2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系联系潜在客户的来电与销售顾问的初次联系-营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程交车阶段客户的期望是什么？初次接触Qu递交新车阶段目标：确保高的客户忠诚度目的正确的选择（产品，品牌，经销商，销售顾问）专业、可信赖－－服务新起点（服务顾问，续保专员）为客户留下美好的记忆交车－－销售的

8、开始设身处地地想想客户对新车的渴望悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻让客户得到自己未曾期望的小小惊喜如：（个性化）的赠品重视确定交付时间、确定自己可能需要的帮助及时沟通意外信息的及时处理精心准备PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品周密安排确