零售行业--零售企业采购实战

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1、2007零售企业采购实战班1/8/2022130/70商品价格带和品项角色分析调整商品组合，提高商品贡献率1/8/20222目前经营现状面临的四个主要问题：1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；3.促销效果不明显,促销工作中存在着商品采购的问题,营销策划的问题,门店营运的问题1/8/20223目前经营现状面临的四个主要问题：4.经营团队的经营能力、技能有待提高经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈不能以传统的陈

2、旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店1/8/20224上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。1/8/20225一.商品管理在超市商品销售过程中，一般情况下70％的非生鲜商品的销售额是由30％的商品完成的（因为20%商品产生的80％的销售多数情况下仅是一个理想化的状态。中、外超市商品管理好的企业约在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课

3、题。1.30与70商品的数据提取1/8/20226①．数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类,如大分类为洗化类——中分类为洗涤清洁类——小分类为洗衣粉，那数据的提取就以最小分类“洗衣粉”为取样分类。这样可以避免某些小分类因商品本身的特性所决定的销量不多，如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。1/8/20227②．数据提取的步骤：（1）、提取总销售：提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的销售数据，一般以三个月为期限.（2）、提取30商品：根据分类商品的销量排序,以该小分类的总品种数的30%的单品，定为该小分类的30商品。计算公式：30商品数量=

4、小分类总品种数×30%1/8/20228（3）、选择30与70商品的数据依据1）各大数据指标的重要性排序：单品销量、单品毛利额、单品销售额、合同销售扣点额、营业外收入等，并在选择30与70商品时综合考虑以上各项目指标。2）选择销量为第一考虑因素的原因：销量作为一个企业的经营数据指标，代表着一家连锁企业的实际吞吐能力，是表现企业盈利能力，竞争能力和生命力的重要指标。1/8/20229随着市场竞争的日趋激烈，连锁超市各单品的进销差价越来越接近，也表现在单品的利润空间越来越小，高单价、高销售不一定能带来高毛利，超市要真正盈利，只有通过提高单品的销量，来提高总毛利额。虽然以销量

5、为分析的第一依据，但在实际操作中必须综合考虑销售额，毛利额、销售点额。在品类分析中，还需要考虑促销因素1/8/202210（4）、提取30商品的销售数据：将以上提取的各30商品的销售数据求和（5）、30商品销售占比的计算：通过将30商品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例，分析该分类的商品结构是否合理。计算公式：30商销售占比=（30商品总销售额÷小分类总销售数）×100%（6）、30商品中提取8%-10%商品以销售量高低排序，作为敏感、必备商品（占销售25-30％）。目前国内连锁超市的品种占销售的结构：30：70、20：20、50：10。1/8/2022116．敏感

6、商品、30商品目录制定的原则总部根据气候的变化，节假日的特点制定季度敏感商品及30商品目录（门店可根据商圈特点调整敏感商品数10％的品种），制定考核敏感商品及30商品的分销率与缺品率的规定。按小分类提敏感商品及30商品后，要根据门店经营面积、销售额、货架数，注意调整小分类中单品种的宽度与深度。商品管理的重点含30商品范围的地方品牌1/8/202212总部统一谈判，异地进的品种不列入地方品牌范围总部审批同意，异地自采的非地方品牌不列入地方品牌范围生鲜商品不列入地方品牌范围商品管理的重点含30商品范围的地方品牌1/8/2022137．对门店制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率

7、的考核规定。8．经营面积小的商场，商品组合应考虑到顾客的便利性与门店本身经营的有利性。1/8/202214（1）个别门店品类销售占比高于参考表，应按实际品类销售占比提取品种数（2）需要控制项：可根据门店所属商圈特点作适当调整1/8/202215二.商品分析1．30：70商品的数据分析1/8/202216（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品品种结构基本合理（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种品种太少，价格链不合理，商品销量仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈