销售队伍

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1、此报告仅供客户内部使用。未经AND公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。培训研讨会深圳，二OO四年八月销售队伍效率管理中铁快运广东省公司四天培训研讨会总体结构概述营销战略实施方法时间话题一个半小时安排及要求介绍变化中的市场营销环境头两天市场细分战略品牌战略价格战略渠道管理战略提高广告促销费用的有效性后两天市场调研基本方法如何提高销售队伍的效能如何管理关键客户如何进行持续关系销售中化营销活动规划本节话题1AND营销咨询提高销售有效性包括以下几个方面2人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标、报酬及奖励客户战略有效能的销售技能有效率的客户覆盖面客户规划2AND营销咨询客

2、户规划制订有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提有效率的客户覆盖面有效能的销售技能人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标、报酬及奖励1.确定主要顾客群及优先顺序2.制定清晰的目标3.开发有竞争力的价值定位4.定义销售人员的角色任务步骤客户战略33客户状态现有客户新增客户第一步：确定主要顾客群及优先顺序–确定目标客户群规模大型企事业单位、机关中小型企事业单位、机关普通居民用户工具常用的划分客户群的方法4客户类型利润贡献关键购买因素技术复杂型客户服务响应型客户一般客户尖端技术按客户需要定制领先市场较短的交货时间需求不稳定达到规格价格具有竞争力30%20%50%100%第一步：确定主要

3、顾客群及优先顺序–确定每一目标客户群的规模实例：电子行业整体市场细分5提高现有客户的使用率？交叉销售其他产品或服务？提高价格或改善产品组合？排除不赢利的客户和低价值服务？什么类型？规模业务类型态度/使用何地？地理位置？什么产品或服务？第二步：制定清晰的目标–寻找提高销售业绩的机会提高现有客户的使用率新增客户现有客户工具6提高现有产品的使用率交叉销售其他产品提高价格/改善产品组合排除不赢利的客户和低价值服务核心产业的新客户非相关产业的新客户新客户现有客户潜在业务现有客户工具第二步：制定清晰的目标–量化提高业绩的机会确定销售潜力差距销售现有业务新客户提高现有产品的使用率提高价格/改善产

4、品组合排除不赢利的客户和低价值服务7取得的成果搁置计划出击伺机而动马上行动排除不赢利客户价格上涨新客户交叉销售其他产品增加现有产品的份额工具第二步：制定清晰的目标–对机会进行优先排序大小成功的可能性大小8客户类型利润贡献普及率技术复杂型客户服务响应型客户一般客户30%20%50%100%第二步：制定清晰的目标实例：电子行业21.6%40.0%现有份额3.6%0.6%10.0%5-15%目标整体市场细分9领先市场支付较高的价格2倍于标准产品的价格价格比竞争对手高出10-15%技术复杂型客户目标价格优势第三步：开发有竞争力的价值定位–电子行业举例一保证每次送货且及时交货质量第一产品完全

5、适合您的流程和设计10达到产品或服务的要求支付有竞争力的价格与同类产品在价格上保持一致一般客户目标价格优势第三步：开发有竞争力的价值定位–电子行业举例二“我们可以达到您对规格的要求”及时交货质量有竞争力11稍高于同类设备非最尖端技术大公司的MIS主管目标价格优势第三步：开发有竞争力的价值定位–过去的IBM安全–“不会输的赌注”，因为：可靠的设备按用户具体需求设计的设备维修人员对故障的反映迅速有效“今晚你可以好好睡了”12技术复杂型客户一般客户关注市场及市场价格的变化根据现有生产能力投标第四步：定义销售人员的角色任务真正了解客户的实际工作听取主要技术人员(包括内部及客户方)的意见保证

6、充分的问题定义文件过目，保证一致性沟通和强化价值定位实例：电子行业13AND营销咨询客户战略客户规划提高效率和增进效能人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标、报酬及奖励有效率的客户覆盖面有效能的销售技能1414效率效能15造成“销售损失”的原因有待提高的方面:市场总目标效率效率/效能效能实际完成的销量100%25%30%10%35%未接触客户接触但未认真对待认真对待但未达成销售16AND营销咨询客户战略客户规划提高销售效率，增加客户覆盖面人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标、报酬及奖励有效率的客户覆盖面有效能的销售技能1717现有销售人员有效率地配置主要原则：每支销售队伍都可

7、能会同时面对效率问题及效能问题，它们都不失为改进销售的途径。改进幅度可以通过客户类型和销售周期来预测，也可以通过查看销售绩效的成功或失败来量化由效率问题着手可能更加有效，因为效率问题可以从上至下，直接地处理。在改进的速度方面，它要快于效能问题宏观效率来自于将销售人员的有效工作时间用在具有最大潜力的客户上，–“好钢花在刀刃上”宏观效率也与销售人员的编制有关–保证有充足的资源覆盖主要的目标客户，且访问频率要达到起码的水平。有时候销售的效率低是因销售人员少，覆盖率低造成的。