大客户开发流程

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1、大客户开发流程大客户开发流程一览表公司流阶参与关键阶段介入公司支持方面阶段工作内容程段人员时间词度确①客户潜在需求的了解；潜在定开发7天1低②进行初步沟通；③判断产品资料图册需求对经理成交机会的有无。象①确定在客户内的内线；①确定内线费②搜集关键决策人信息；信内线息开发③搜集采购流程信息；④用支出；②提15天2中内部供样品；③技经理搜提供样品并要求测试；⑤信息术支持。搜集供应商信息；⑥搜集集客户经营信息。成交①参与评估；开发①成交可能性大小；②成价可能②确定投入时经理值交难度评估；③成交价值73天中间、力度

2、、方部门分析；④设计开发程序；评成交向、费用。⑤分级采取行动。主管估价值高4天30深层价；②高①报开发①找到接触的最佳切入建立经点；②和关键决策人进层参与；③建沟左关理行深层次沟通，建立良立关系费用；通右系部好关系；③决策模拟以④专有方案。高n发现不层主足；④高层介入以提高介管成交机会；⑤传播企业入公实力、形象。司高层同/①进一步传播企业优①验厂；高消15成上势/综合解决能力；②验②合同签除天成厂考察；③消除顾虑，订。顾左交促成成交。虑右促成成交大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强

3、，降低工作盲目性：2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性;3、减少无效投入或低效投入，节约开支：4、有能力对每•阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。（二）开发流程的五个阶段大客户开发是•个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这•战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提

4、供/信息收集（内线确定：样品资料送达；信息充分：需求明确〉阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性：成交障碍：预期费用：开发程序）（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段四、关系建立阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，r解客户经营概况：C）判断成交机会的有无。3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对

5、■客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断：（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下•阶段，无则终止。4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容（1）提供样品：提供客户需要的样品。（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、

6、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。（4）搜集采购流程信息。•般地，具有•定规模企业的采购流程是：a）内部需求和立项：b）对供应商调查、筛选：c）确定采购标准：d）招标、评估：e）考察供应商；f）签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每•流程所涉及到的人和部门的角色与职

7、能分工，必须成为我们关注的重点。（5）目前供应商情况信息：供应商的结构：供应商现存问题：客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度：供应商供应时间的长短：供应商当时的成交过程。.（6）客户采购决策的周期长短：成交难度：成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等）。（7）公司经营信息：资源状况：经营稳健性：付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等3、工作.重点（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员：他对开发经理有•定好感/认同：双方能谈得来：内线对象在客户

8、处工作肘间较长，了解内情较多。（2）与内线建立关系的步骤：认识~约会一认同一信赖一同盟，与内线•定要发展成为朋友关系一区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心,是情报员，必须加强对内线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强时内线攻关，促进其作用的发挥）。（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然